“比预想的难多了”，惠普大中华区总裁庄正松重返该公司两年之后，近期接受第一财经独家专访时感慨到。

打印机和个人电脑是惠普最重要的两项产品，但这两大领域正面临类似的行业性转折：市场日渐饱和，再没有果实唾手可得。而庄正松的任务是，带领惠普大中华区双线迎敌，并期待取得胜利。

“比预想的难多了”

“A3复合机已成为惠普中国业务一个强劲的增长点，惠普进A3这个市场不只是分一杯羹，而是要颠覆A3市场。”庄正松在A3复合机发布会上表示，惠普准备在这一细分领域大展拳脚。

作为A4激光打印机市场“霸主”，惠普在商用的生产型打印机领域仍旧是一个“后来者”，这个市场是富士施乐、理光和佳能等日本厂商的天下，经过近一年的追赶，惠普在该领域也仅占6%的市场份额。

但从市场规模而言，A3和A4市场不相上下。随着多样化文本办公的交叉程度逐渐加深，复合打印机产品打印数量和利润都更高。据IDC报告显示，2016年上半年中国打印外设市场中A3数码复合机的出货量仅占整体市场的6%，而销售额却占到了34%，产品平均单价高于桌面型打印机。

同时由于打印和复印都是技术壁垒很强的行业，在这一融合中，技术占优的企业将会拥有更多的话语权。

这也是一个残酷的市场。“过去几年它一直在集中化。份额不够大慢慢就不见了，特别是掉尾巴的同行通常就会被洗掉。”庄正松对第一财经记者表示，“惠普可以在A4市场占有近50%的份额，在A3市场不过才六个点左右的市场份额，基数太低，还有很大的增长空间。”

庄正松个人最重要的二十年，都是在惠普度过，直至2007年的离开。那二十年是庄正松个人成长，惠普大中华区一路向上的时光。

到庄正松重返惠普之后，市场已经大不一样，惠普全球面临销量下滑和业绩压力。惠普大中华区未能独善其身，该公司的个人电脑业务市场排名一路滑落。

庄正松亲眼见证了这场转型，“这两年多比预想难多了，难在市场变化、江湖地位不一样，团队靠谱程度不一样，市场份额在掉，客户不满意、渠道不专心，大家也在混日子。”

为了扭转困局，2015年原惠普正式拆分为惠普公司、惠普企业两家独立的上市公司，前者包含PC和打印机业务。在惠普拆分为两家公司的时候，整个裁员计划提升到5.5万人。

庄正松则在大中华区裁撤了一批“不靠谱”的高层。他在接受第一财经记者采访时表示，大中华区仅次于庄正松本人的“下一层”高管裁换的比例有六七成。

惠普之变

惠普进军A3市场，因对打印解决方案以及打印管理服务市场上抱有更多期待。

为了打入这一市场，惠普以10.05亿美元收购三星打印业务，创下了惠普打印业务的收购记录。借助三星打印的技术专利、客户和渠道资源，惠普直接与施乐、佳能等办公室打印设备展开竞争。

这是惠普借三星在移动通讯和云服务方面的经验和技术推出智能服务，是为了向服务供应商转型而铺路。此前，富士施乐、艾派克也在推出智能办公平台，向移动打印设备和文件服务等智能产品供应商转型。

“A3打印机更适宜着眼于销售耗材和服务方向，适当降级价格，抢占市场份额，然后通过耗材和后期的服务来赚取利润，不断升级产品和硬件以及软件功能。”弗若斯特沙利文全球合伙人兼大中华区总裁王昕指出。

据惠普打印机与耗材产品中国区总经理金卫东透露，在硬件和耗材价格定位上内部专门做过讨论。“跟其他的欧美市场不同，中国市场有它本身自己的特点，欧美市场在彩色中高端的机器上利用更多，中国可能会偏向于相对于中低端的机器更多。”

“对于大部分用户而言，经济性和成本是非常重要的因素，成本太高绝大多数人付不起，就会停留在金字塔的顶端，并不能成为主流机型。”惠普希望用成熟的技术将3A复合机的成本拉到更低，以此覆盖市场。

在IDC中国打印外设市场研究经理王莎娜看来，相较于A4激光打印机机，A3激光数码复合机更适合于“合约型”销售模式进行销售，即不仅出售整机和耗材给最终用户，而同时需要提供完善的服务。包括耗材更换，机器维修，打印管理，等等不同类型的服务内容。因此A3激光数码复合机在未来的销售，会更加趋向于由“交易型”模式向“合约型”模式转变。”

在其观察来看，越来越多的厂商开始关注于底层渠道建设及渠道数量拓展。在A3数码复合机市场中各大厂商也逐渐开始进行“扁平化”的渠道架构建设。

惠普大中华区如何看待打印机业务和PC业务这一组合?庄正松提及“PC虽然利润不高，是一个可以产生很高现金流的行业，而打印业务需要很大且长期的资本投入，但利润高，PC所产生的现金流能够投入到打印机业务，实际上也平衡掉了PC比较低的利润。”

从刚刚公布的第三季度财报来看，惠普电脑和打印机业务实现了双增长，公司净营收比去年同期增长10%，但净利润却下滑17%。无论PC还是打印机都是增长放缓的市场，从巅峰到低谷再到转型爬坡，惠普还需时日来自我修补。