天天果园创始人王伟：生鲜电商小玩家的焦虑依旧

如今，水果业似乎又成为了大佬们的新宠。或许是烟草大王褚时健魅力无限，其晚年种橙子创业，引来了无数模仿者。不仅联想创始人柳传志、地产大亨潘石屹加入了种水果的行列中，连快递公司顺丰也都进了生鲜电商领域，卖起了水果。而这些巨头们的疯狂涌入，让原本就做这样的中小企业们倍感压力。

5年前，以王伟、赵国璋为核心的创始团队创立了天天果园，这是一家专营水果的电商。2013年，天天果园实现了2.4亿元的营收，成绩不错，但他们的目标是在今年实现7亿元的营收。显然，王伟们也是知道大佬们也开始玩水果了，但是他们虽然倍感压力，但仍对这个行业抱有极大的期望。

5年搞懂产业链条

从上海市区驱车近30分钟，连问几位路人后，终于找到了天天果园位于康桥的冷链仓库。

“起初面积只有600平方米，是现在一间冷库的二分之一。”王伟站在一间冷库前跟记者比画。类似这样的冷库有9间，不同的冷库放置着不同类别的进口水果，和仓储、分发、包装、检测、运输、行政一起构成了天天果园后端的物流体系。

除了在上海的冷链仓库，北京的冷链仓库也于去年11月落地，目前天天果园已在商谈新的冷链仓库地点。“去年12月在没有做任何推广和广告的情况下，北京的单月营业额突破了1500万元，北京仓才建好1个月，就发现不够用了。”王伟说。

冷链仓库不断扩张的结果是天天果园成了行业内的“重”公司，公司副总裁赵国璋直言，行业里对冷链仓库建设如此投入的，尚无第二家。

而这基于天天果园对行业痛点的认知，“这个行业的痛点，永远都是品质，围绕品质建设流程是关键。”王伟表示，冷链仓库的建设虽然占用现金流，但却是要大力投入的环节，因为在抵达消费者之前，不当存储会引发水果的无谓损耗。

除了冷链库和物流体系的建设之外，天天果园还有一个十人规模的采买团队，负责飞到海外各地跟踪水果农场的生产流程，并对当地的天气、产量、品质做出可行性分析。

赵国璋表示，这一方面是为了对水果的品质做出进一步的筛选;另一方面，也可以使得买卖双方可以根据国内的实际需求协调水果生产的产量，加强供需两端的互动。

目前，天天果园90%的主要销售品类是进口水果。

赵国璋强调，这种互动模式为天天果园独有，在目前资金实力不具备到处收购果园的情况下，这是一种比较灵活，可以保证水果品质的做法。

花费5年时间实现前端和后端的对接后，赵国璋才算真的松了一口气，而车厘子预售事件成功后，赵国璋告诉记者，他才敢说，整个产业链条，天天果园基本上已经搞懂了。

创始人的焦虑

“我们现在已经没有生死存亡的感觉了，但焦虑感还在。”王伟说。

时至今日，天天果园所处的整个业态环境已经不同以往。一个可以预见的事实是，随着水果乃至生鲜领域市场接受度的提高，天天果园将会面临更多诸如联想这样“半路出家”的重量级对手，而在整个商业环境“大鱼吃小鱼”、“大佬”联盟“小弟”生态渐成的情况下，天天果园若要继续走下去，就不可避免地要提升与重量级对手斡旋的能力。

亿欧网分析师黄渊普就明确表示了对天天果园模式可续性和竞争力的担忧，他更看好联想，“水果背后涉及的那套农业体系，不是什么公司都可以做的，未来能够走得久走得远的还是那些可以整合整个产业链的参与者，联想具备这种实力。”黄渊普告诉记者。

王伟承认黄渊普的分析代表了一部分人的看法，实际上，王伟本人对此也有着清醒的认知，一方面，这些重量级对手都手握雄厚的资金，整个行业发展节奏势必将会受到干扰;另一方面，单个运营环节上，优势明显，而这是目前天天果园尚具备主动权的部分。

在对天天果园的劣势进行讨论时，王伟将天天果园每一个环节切割开和该环节上的强者进行比较，“比送货，快不过易迅;比送货员的状况，服务的系统性以及物流的覆盖，比不上顺丰;而在货品的损耗率上，线上还没有做到线下的优势。”而这也给天天果园的上升提供了足够的空间。

“天天果园必须思索如何在货源的供给、运输、品质的管控等各个环节跟上需求。”王伟直言，“2013年，澳大利亚高甜度脐橙整体产量就4~5个柜，全部独家供应给天天果园。2014年，天天果园计划销售20个柜，但确实供不应求。“这是我们的痛苦。”王伟表示。

“我们花费了5年时间把整个流程建立起来，这是内功，但还有很多外功要做，比如营销。”赵国璋称，发展到现在，通过对整个流程标准性探索和冷链、物流等相关体系的配备，天天果园已经把行业继续下去的致命性障碍消除，而在营销上，天天果园尚未有较大的发力。

“这是我们需要反省的，对于天天果园而言，营销除了推动销售的增长之外，最重要的是帮助我们加强跟消费者的联系。”赵国璋说。接下来，天天果园将进一步加大营销的投入。

王伟还表示，天天果园接下来的发展方向已经确定，大方向上还是坚持在水果品类中进一步深挖，引进更多的品类;而在支撑大方向的内部运营体系上，天天果园将会对现有的流程进行改造。

“具体涉及到精准订单预测体系、标准化品类管理、拣货和包装环节的SOP、车辆装载效率、快速配送的SOP、产品的库存周转速度等。”王伟说。

具体来说，流程的改造并不是单纯的所谓电商运营的标准化，或者一套ERP软件就解决问题。天天果园的想法是，要在所处的行业走得远，借鉴的不应是一些电商，而是一些传统行业。“我们可能借鉴汽车行业、制药行业等其他行业经验，所以天天果园的标准化流程的再造将按照三个步骤来走：先农业后工业，最后才是电商的标准化。”

而资本依旧青睐天天果园，就在2月下旬，天天果园刚刚完成B轮融资。王伟不愿透露投资方的名称和具体金额，只是颇为神秘地对记者笑了笑。