文/刘云柱

认知总是在被颠覆

曾几时，马云在推销企业黄页时还在吃尽闭门羹，畅谈电子商务改变世界时还饱受嘲讽；今天，它已从新鲜事物变为商业常态，刚过去的双十一购物狂欢节，淘宝以571亿元的交易量再次闪爆了世界的眼睛。

互联网所带来的冲击之一是，让我们过往经验与认知的指导价值被削弱，可替代性增强。当你我自矜经验而乐为人师时，90后已经开始了他们改变世界的征程，知名风险投资机构IDG成立一亿美元90后基金，用以支持他们创业。尽管行业不同，但是在以保守和传统著称的律师行业中，当师父还对三年学艺期满而要去闯天涯徒弟的职业经验充满顾虑时，北京已经有创新型律所人均年创收50万元，而他们的平均年龄方才30岁，这，完全颠覆了师傅们的认知。更令师父们不解的是，他们因为专注所以专业，因为标准化所以高效，因为协同而胜任工作，因为以服务为内核所以客户满意，依托统一的平台，以”连排“为单位作战而非崇尚单兵模式，他们对互联网的运用之娴熟更是传统师傅们不敢想象的。

世界从来没有停下演化的节奏，被颠覆认知并不可怕，只是，我们是接受被动颠覆和还是选择主动自我颠覆，是墨守成规者还是自适应者，意义完全不同。社会的改变是多维度的，而且，改变正在发生，在源远流长的律师行业——一个传统而保守的行业，也是如是。

法律服务市场的演化

律师行业从来不失高大上的特质：这是一个输送社会正义无可替代的群体。律师行业获取业务的方式，迄今为止，历经了三个阶段：第一阶段是体制内的计划经济阶段；第二阶段是资源型半市场经济阶段，因约束环境的存在，致使在某些领域存在寻租现象；第三阶段是充分竞争的综合综合纸媒、个人建站、门户法律网的市场经济阶段，在此阶段，律师行业正式进入市场经济阶段，业务拓展渠道多样化，律师将服务品牌与服务口碑提升到史无前例的重视高度。

第三阶段是行业充分竞争的一个阶段，竞争不仅来自业务的获取渠道上，同时也来自于优秀律师的资源聚合、律所管理体制的改革、跨域律所的整合、垂直业务细分品牌的脱颖而出等方面。在此阶段，律师凭借其过人的智慧，各自借助既有资源，抑或各显神通将六度人脉理论运用到极致以获取客户，将自己的法律智识变为服务获得对价，这便是最典型的律师业务状态。

第三个阶段曾是一个精彩纷呈的阶段，今天仍在进行中，但却已在时势的尾巴上，正在逐渐被第四阶段覆盖，移动互联网携法律服务市场第四个发展阶段飘然而至。

移动互联与高大上的激情碰撞

律师行业依存于社会经济体，第三阶段更多是工业时代和PC互联网时代相结合的产物。移动互联网的强势来袭，将一切变得不同，如果说PC时代带来的是信息革命，那么移动互联网将这场革命延伸至生活的底层、商业的底层、人与人交互方式的底层。当绝大多数人还未从逐渐没落的PC时代中苏醒过来，这场纵深的革命已经开始，无处不在。国内搜索巨头百度意识到应该发力移动搜索时，已经有一些晚了。百度家主李彦宏在本周乌镇举办的世界互联网大会上大发感慨：”后悔没有早做移动搜索“，痛定思痛，百度作出了两年内转型移动互联网的决定，尽管他知道这会是一个”危险和痛苦的过程“。在本届会议上，腾讯董事长兼执行官马化腾更是将未来的战略定位为依托移动互联网连接一切。

去年，微信还因其摇一摇的功能而被商务人士批评为“难登大雅之堂”；今天，大家却以名片上印有微信二维码为时尚。曾几时，你伏在案台，拖动着鼠标在上在电脑上冲浪和购物，认为这就是互联时代的一切；2014年6月，中国手机上网比例却超过PC机上网比例，手机网民规模超过八成，PC在绝大多数场景下已冷落，人们的眼球已经无法离开那块四五寸的屏幕。这，改变了人们的生活方式和信息交互方式，同样，也改变着法律服务行业，我是说，律师行业业务获取方式、渠道和客户关系管理的改变。

移动互联网时代，法律服务市场生态四个维度的变化将逐渐明朗并确立：

其一，服务信息获取方式和用户前置行为的移动化。用户的时间被碎片化，移动互联网成为获取信息和服务的主要方式。这个，大家看如火如荼的O2O行业，是不是如此？当事人在正式委托律师前，一定先进行两个动作，一是律师服务信息的获取，二是法律咨询。以前这两个动作是在PC上完成，今天八成的网民来到移动互联网上。

其二，法律口碑的可评价化、可度量化。当事人在PC上搜索律师信息，洋洋洒洒几千页、几万页，貌似都是精英律师(事实上也是)，可他很痛苦，因为他无法判断孰优孰劣，更无法判断谁更适合自己，因为当事人没受过专业训练，你更别指望着他能看懂你所发表的专业文章，他能看懂，也不会去看。懒惰，是用户的特点？移动互联网时代，很多游戏规则会被改写。移动互联网为律师的服务、服务口碑提供了可以被评价和量化的可能，当事人选择律师，无非围绕三个要素：服务、口碑、专业。PC时代，个人网站、搜索引擎、律师广告发布网站、电视，没有解决这些问题。今天移动互联为用户提供了这样的可能。或许，你不会去选择融入这个进程，但是，在移动互联网这个势上，竞争力会被极大削弱。这个在本质上解决的是服务信息的不对称，建立的是信用机制。

其三，专业垂直细分化和品牌定位精准化。跨域综合性律所为什么做的不是很成功？统一管理下的分所模式是一种粗放式的经营模式，或许他们的薪酬机制和绩效机制等等机制很完善，但是在跨域模式下，综合性律所没有复制也不可能做到很好的复制母律所的品牌，品牌不是挂牌，任何品牌的形成都有其独特的历史沉淀、文化沉淀、口碑沉淀，这是获得的当事人认可的主要原因。当这一切复制到异地，却导致了品牌的流失、文化的模糊、可辨识度极大较低，同时，因业务的综合性无法有力的切入市场，和本地律所的竞争中并无明显优势。这是说到跨域综合性律所，其他绝大多数律所和律师，在专业垂直细分化和品牌精准化这块都不是做的很好。在PC时代，线上是基于广告模式，更多是信息的推送和检索，核心是信息。在移动互联网时代，服务是响应式的，内核是基于服务与口碑的，这是与PC时代最大的不同。没有当事人喜欢迷失在信息洪流中，没有当事人喜欢被营销，没有当事人喜欢面对琳琅满目的广告无所适从。我一直对律师朋友说，我知道大家很有才华，但是你是否把自己标签化？如果没有把自己标签化，你就不是一个非常成功的律师。没有专业的垂直细分化，就没有品牌定位的精准化，用户就会模糊你与其他律师之间标签的界限。

其四，客户关系的紧密化、作业方式的去中心化。因为大家都在移动互联网上，用户的时间被碎片化了，你的作业方式还没有去中心化，效率显然会大打折扣。基于智能设备和应用的交互方式的改变，服务需求可以即时响应，持有智能设备，作业方式也不局限于电话沟通和等候在办公室(律师的时间是最大的成本)，在等红绿灯期间，在庭审休息期间，在咖啡厅品尝咖啡期间，来自于不同用户群、不同地理位置的需求已被响应，等等，这里面有无尽的可能。这是重构客户关系和作业方式的机会。

基于移动互联网的法律咨询

80%的用户在正式委托律师之前通常会经过法律咨询环节，现在，70%的用户青睐于移动端法律咨询。这个数据背后意味着什么？移动法律咨询已经成为用户获取法律服务的上游入口。那么律所和律师怎么抓住移动法律这个机会？国内在PC时代试水互联网的律所不计其数，但是成功的却很少。不是我们的律师不够智慧，律师才智过人，但法律服务市场本是一个生态，分为市场、业务、服务三个环节，统揽一切并做好一切的时代已经一去不复返了。小米CEO雷军在解读互联网思维时，用了四个词：专注、极致、口碑、快。小米短短三四年成为几百亿美金的公司，既是互联网思维的成功，也是外包协同模式的成功，小米只聚焦自己擅长的领域，将核心竞争力发挥的淋漓尽致。小米在这个时代获得成功，拼的不是智商，而是拼的情商，是定位、选择和协作的智慧。正如马云所说：正是基于移动互联的机会和对法律服务市场生态的深刻理解，我们做了金装律师(jinzhuanglvshi.com)移动法律咨询平台。怎么做？咨询移动化、服务本地化、平台免费化、品牌个性化、数据智能化。我们为优秀的律师提供移动法律服务基础设施， 这些基础设施将会包括律师需要的一切移动网络环境和条件，而且，我们一直在说服更多的律师用户忘掉PC思维，并为此忍痛关闭了PC上的网页登陆窗口，只允许在微信公众账号(微信号：jinzhuanglvshi)和手机浏览器上登陆，因为我们想和大家一起去拥抱移动互联网的这个势。在需求端，旨在让用户以更简单、更高效、更经济、更被善待的方式享受法律服务。

淘金者抑或摆渡者：定位决定成败

你现在有什么？要获得什么？怎么获得？这是避免自己迷失的3W质问法。一直有人问，你帮我们策划过律所的业务定位和品牌定位，我们很受益，你们的角色定位是什么？摆渡人。我一直说，中国的律师太智慧了，他们在向当事人输送个案正义，他们是值得尊敬的正义运输者，他们是聪明的淘金法律服务市场，我们就甘于做那个摆渡人，因为法律服务市场是个生态，我们做好那个摆渡人，就是我们在这个生态中的位置、角色和价值，人家越成功，我们就成功，这就足够了。

利他主义会是移动互联的特质

在移动互联网时代，大家讲服务体验，讲用户满意度，讲以服务为内核，讲让人与人之间更好的沟通，等等，都是利他主义的体现。因为大家的选择多元化了，信息流更充分且数据工具越来越智能，用户的选择成本更低了，用户更懒惰但是却更聪明了，来自需求市场的竞争越来越激烈。这与人心无关，这是工具的发达所带来的改变，属于势的范畴。如果不能实现利他，不能真正的站在用户的角度去想其所想，思其所需，想要获得用户根本是不现实的。如果我们再过50年，一定会看到未来这个社会的利他主义是一个人、一家公司成功的根本，用句通俗的话讲便是“达己先达人”。这是我们的一个根本性理念，包括我们在业内首次宣布对律师所提供的一切基础网络基础服务免费，例如市场上卖几千元的微站，在我们这里，做到了全免费。这即是这一理念的表现之一(也有人夸张的说是具有变革意义的)。这是合作共赢思维，共赢是当代社会的主流商业思想，即马云说的3W：客户赢、合作伙伴赢、自己赢，三个赢你少中间任何一个赢这个生意没法做下去。我说免费，这不是在晒情怀，而是在说一种战略，拥抱移动互联网，这是个好选择。

移动互联工具的发达造成专家界限的模糊

记得一位前辈对我说过两句话，“未来最具有商业价值的是数据”，“工具的发达造成专家界限的模糊”。移动设备渐趋成为连接一切的载体，使得数据挖掘、整合、运用成为现实；智能应用的渐趋发达，在某些方面可以为用户提供类专家建议，使得专家的某些技能被替代。这是趋势，逃无可逃，避无可避，唯有应势。

大家知道，我们仅有25万潜在律师用户，但却有10亿的潜在法律服务需求用户，两者相权，我们选择了和律师用户共建平台，通过对法律服务市场数据的挖掘和利用，完善这个平台，协助律师用户为需求市场提供更完美的、更智能的、更强大的服务，以帮助律师更聚焦其无可匹敌的核心服务和技能，拥抱移动互联网的机会，应对这些挑战。我们没有google X实验室的抱负，但是也进行着帮助用户读懂其需求的，有助于帮助用户和律师提升服务体验和交互效率前沿智能技术研发，这在未来会开放给我们的律师用户。这个研发涉及用户行为模型、风险模型、DT 斗机制等，尽管开发难度很大，周期也不短，但是为了能更好的应对未来，依然作出了选择，正在吸引更多的法律极客参与到这个研发中来。

之所以分享这些，仅是举例来阐述移动互联网时代的机会和解决方案，大家也可以探索其他维度的思考。五年前，一家中小企业使用传统模式做到500万算是了不得了，今天，在互联网上做到5000万他都不好意思说自己做电子商务的。律师行业，在移动互联网时代，这一场景一定会发生。在政策层面，法律服务市场注定会渐趋开放，这是过去所没有的机会。在市场层面，移动互联网为中青年律师实现跨越式发展提供了机会，可以断定，未来十年，移动互联会是律师成功的必备要素。

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