这种合作模式进行并不顺畅后，宜居易居集团海外地产事业部总经理郑翎昀认为更应该从用户细微需求出发去选择合作机构。她向南都记者分析，除了房源之外，用户还需要获得专业上的支持。比如每个国家房地产购买规则、签约规则是非常复杂的；再比如，老外喜欢的房产可能国人并不喜欢……诸如此类需求都要求创业公司和房产平台寻找第三方合作机构进行合作。

除了上述中介和投资机构的合作，还有跟地产商的合作。

郑翎昀认为，跟国内不同，因为欧美等地在建的项目并不多，而且地产商资金获取的方式并非依靠银行贷款而更多依靠基金，这就决定了与地产商的合作并非最优选择。她以贷款举例：“国外银行一般根据地产商的售房情况才决定贷款金额，这跟国内有本质的不同。如果他们拿不到充沛的资金，就很难拿到大项目。如果只跟他们合作，房源支持和市场支持角度比较单一。所以在合作上，不能拿着本地的资源去套海外的模式。”

服务比房源重要

左手海外牵住房源，即寻求到了“海外靠山”，右手则该回到国内拉客户。拉客户前，不妨先看看这些年都是什么人在投资海外地产。

甚至早在10年前，便有媒体报道，温州团将眼光瞄准海外。尤其近几年随着国内政策的收紧，更是屡掀海外置业旋风。近半年，海外投资热情更加高涨，除了温州团们，也撩动了更多人的神经。

其实说到底，这些人海外投资需求无非子女教育、投资买房、移民卖房、就业、创业等等。针对这些多样化需求，“服务”成为了该领域创业者们提到的高频词。但这类客户可不可小觑。他们大多深谙此道，或者教育及学习能力强，用李靖的话“很多人比我们还专业很多”，对付这些客户，来不得任何炒作或噱头。

唯一之道，便是踏踏实实提供“地道专业服务”。

以房源为例，郑翎昀向南都记者分析 ，其实欧美老外和亚洲、国内对产品构造的要求差别其实是很大的。她说：“国人喜欢买市中心的公寓，老外可能更喜欢距离市中心30公里左右的房子。我们必须站在国内客户需求程度上寻找房产资源。”再比如，洛杉矶市中心就没有很多好的公寓，大多是安全等级比较低的地方，而三四线偏远化的地方才是富人比较集中的地区。作为中介平台，郑说：“对于我们来讲，这种服务可能就是两者平衡需求、转化需求。我们去寻找适合国内的项目，同时我们需要告诉客户解决居住的根本问题，比如安全。”

再比如，所有的发达国家资讯非常公开、透明。但投资者因语言、渠道等问题并不能更好地获得专业性数据。举个例子，购房者所选择的州、市其安全系数在整个国家的排名、学校排名等等。而“社区、地区、房屋、学区”混在一起，相信让很多投资者看到晕头转向。为此，出国邦则希望构建这样的一个投资分析模型来解决此问题。

李靖亲身有过这样的经历。“一个澳洲客户选择了澳洲房产，但过程非常烦杂，包括英文合同等，最终签完合同大约用了大半年，这从客户投资的成本角度非常不利的。”他坦言，这些服务，对客户都是重要的。

当然，除此之外，还有金融知识、法律问题等等，这些琐碎的环节都可以在服务链上进行深度服务。郑翎昀说，在找到迎合客户的产品市场和寻求当地最好的合作方外，最重要的，便是要有高于普通房地产购买以上的服务精神和服务品质。

其实，找 准这些用户需求再提供服务，其办法并不难，只要有资源，就可以寻求之前说的“ 合 作 之道”。

小公司的出路

在合作模式和用户服务上基本达成共识，但纵观整个格局，小公司林立，鲜有大平台“成型”。其中原因有二：