那时，陈欧、戴雨森和刘辉三人，整天窝在北京海淀黄庄(微博)地铁口那间徐小平借给他们的房子里琢磨出路。陈欧快速认识到，“大环境我们几个小孩搞不定，必须转型，顺势而为。”但徐小平劝他再等一等。

陈欧并没有听徐小平的话，他后来说：“我愿意去否定自己，游戏是我喜欢的东西，但喜欢的未必就能做成功。要坚持的未必是你喜欢的东西，而是对成功的追求。”就连徐小平都感叹陈欧的决策能力，认为他能在逆境中快速找到出路。

陈欧与雷军(微博)这样的资深创业者不同，雷军喜欢把局布好再开始，陈欧属于那种在摸索中积累的类型。

在为 Reemake 拉广告时，陈欧接触了化妆品公司，化妆品团购是他们认为离钱比较近的一件事，把现金流做起来，先把公司养活了再说。

陈欧花了两天的时间把网站搭建起来，戴雨森注册了 100 多个小号去论坛里宣传。结果真有订单进来，陈欧自己贴钱去倩碧专柜买货，一瓶就赔几十块。

当时人手短缺，3 个创始人加 1 个行政，既要管网站运营还要打包发货，但新人却招不进来。有个实习生要走，陈欧说给他 5 %的股份，但实习生觉得这公司马上就要挂了，毅然走了。

但在陈欧眼中，有用户进来，有订单，那么这个商业模式就是对的，就要坚持走下去。

刚转型的时候，陈欧觉得几个大老爷们儿卖化妆品还有点不好意思，给徐小平打电话汇报，说自己做的事不够“decent (得体)”。“后来一想，如果我们不好意思，别人也不好意思，所以更有机会。后来发现，做化妆品团购的全是男人。”

在美国 Zulily、国内唯品会这种闪购模式兴起后，聚美也及时调整自己的方向。限时特卖刺激用户冲动消费，陈欧还适时发力移动客户端，让用户利用碎片化的时间增加购买频次。靠着这些新招，聚美的活跃用户 3 年增长了 10 倍。

由于闪购模式的特点，缺钱的聚美认识到不能烧钱在库存上，因此极大压缩了运营成本。

最初，跟大牌公司谈合作困难重重。陈欧另辟蹊径，找二、三线品牌谈独家代理。他拿美国丝芙兰做对比，后者同样是谈下二、三线抢占用户，再反攻下大牌，由此找到了一条适合聚美的路。如今，陈欧拿到了许多国内外品牌的独家代理权，线下拿货也要找聚美，真假之争的问题也就迎刃而解，聚美的品牌孵化能力也逐渐显现。

为自己代言

陈欧花了大量精力在了解用户上。了解他们的习惯，知道他们关注什么，需要什么，花大力气提高用户满意度。聚美优品产品副总裁戴雨森说：“我们第一个做了 30 天拆封无条件退货。比如，你在聚美买一盒面膜，10 片你用了 8 片，觉得不好，拿两张退给我们，我们退全款。虽然运营成本会增加，但长远来看，得到的口碑传播收益远远大于成本的投入。”

陈欧还从传统化妆品公司挖人，填补自己的团队，比如他们找来郁美净有二三十年经验的工程师。“总有比我优秀的人在一个单独的领域上，所以公司才能成。”

陈欧说，在那之后，聚美考虑的是如何传播自己。聚美缺钱，CEO 自我营销是一种省钱的办法，但董事会内部有过激烈的争论。开会时，大家认定陈欧应该低调，给人踏实做事的印象。当天在场的徐小平也被说服了。

回家来，徐小平左思右想，觉得不对。他曾经在新东方管过对外宣传，聚美的争论跟新东方当年很像。新东方刚开始火起来，谁都盯着。《时代周刊》来访俞敏洪(微博)，公司内部说要低调；《中国青年报》来访，内部也说要低调。

当天晚上，徐小平就给陈欧打电话，鼓励陈欧上电视。他还举了张朝阳的例子，作为中国互联网第一代创业者，张朝阳通过打个人品牌，以极低的代价成功带动了搜狐(58.79, -0.66, -1.11%)的知名度。