创业公司在展开市场工作时往往会面临许多困难，不知道该从哪些地方入手、不知道该如何与媒体打交道，不知道冷启动阶段用户该怎么开拓，从而影响公司自身的发展。对于这些问题，我们看一下AbleCloud的市场合伙人Sarah(耿莎)怎么说。

在与Sarah聊天之前，小编了解到她是做市场的。从社会刻板效应的角度来说，做市场的人都是来去风风火火的，软妹子进了市场也会变成女汉子，出的了厅堂，骂的了娘。但是与Sarah聊天之后，小编才发现，原来，私下里她喜欢阅读、喜欢三体这样的硬科幻、喜欢旅游、喜欢电影。她说：“善良、阅读和电影，是这一生最要坚持不可放弃的三件事。就是这么一股子坚韧劲儿，她在忙碌的工作之余，生活节奏中反倒活出了“慢”的滋味。

Sarah说，做市场的人，其实拼的是“一腔热忱”，很多时候，野心不能成就你的，热爱可以。从事市场工作的人都知道，工作跟生活很难划分得那么清楚，特别是在创业阶段。她也是在工作走上正轨以后，才开始慢慢地找到自己的节奏，“工作归工作、生活是生活，在哪种状态下就切换成哪种模式就好了。”

现在初创公司不知道如何做公关、如何部署公关计划，根据您的经验，您觉得初创公司在公关方面应该注意什么呢?

1、首先要认清自己，不要盲目的为了PR而PR。我们都知道很多公司创立初期是没有所谓的市场公关部的，一开始都是先把产品做出来。其实，我认为，初期公司不做PR也是对自己的一种自我保护，过早曝光自己的产品可能会被抄袭，同时早期的创业团队在面对媒体和外界的质疑时也没有经验，容易陷入被动。这时候作为公司的市场PR人员就需要韬光养晦，先找准自己公司和产品的定位，找准符合自己公司的市场。

2、自媒体时代，企业可以先建立自己的渠道。最典型的就是现在企业都会有一个叫“自媒体运营”的岗位，这也是公司官方发声的渠道。最典型的就是企业微博、微信公众号。

3、善用“天时、地利、人和”。这是最好的时代也是最坏的时代，PR也是一把双刃剑。在这个“大众创业、万众创新”的时代，很多媒体都会为创业者提供免费报道，要善于获取这些资讯并找到关键的人——记者。另外要同媒体朋友打好关系，这点相信不用我说大家都会做到的。

4、真诚。对人对事都要以诚相待，“信任”是一切合作的基石。

您之前是投资界和凤凰网的媒体人，这两个网站都十分成功，为什么会想转型做市场呢?

当记者的时候采访过很多公司，也见证了很多公司的成长甚至灭亡。我一直相信这世上真的很难有“感同身受”这一回事，所以，在成为了那么多公司、产品的 “过客”后，我想要参与到其中，去亲自体验它们。而选择加入创业公司，是因为我觉得把一个公司的产品、品牌从零开始推向市场，并在市场上获得认可，无疑是非常有挑战的(Sarah老师是个喜欢挑战自我的人呢)。

她说，“作为媒体人，之前同市场公关打过很多交道，俗话说：没吃过猪肉，还没见过猪跑吗?我倒是很想从事技术岗，安静的当一个码农也不错。所以，当初转型做市场应该是对自己对未来公司都好的选择吧。”

那您当时进AbleCloud时公司的发展怎样?

我进加入AbleCloud时，处于团队非常早期的阶段，公司产品1.0版本刚上线，团队里全是技术岗。没有做过任何宣传，连百度百科都没有，一搜公司信息只能出来招聘信息的那种。市场方面可谓是一片空白，公司业务都是通过认可我们团队和技术的业内熟人介绍。

您是如何做AbleCloud的冷启动的呢?可不可以跟我们分享一些做市场推广的方法?

我觉得这要分两步走：

第一步，刚进公司时，我在了解公司产品的同时，利用自己在媒体圈的人脉安排了一些媒体采访报道，非常感谢媒体朋友一路的支持。在这一过程中我对公司的了解不断加深，同时也更加坚定了我当时的选择。创业路上团队最重要，与谁同行最重要。在这期间我还做了两件事，一是搭建公司的微博、微信、百度百科等官方宣传平台;二是了解行业，去参加行业相关的各种展会活动。一开始也没有其他人，我就自己带着公司资料去跑各大展位。

第二步，基本在进入公司一个月之后，我确定了以“项目制”来开展市场工作的方案。因为创业公司不像大公司，大公司每年的市场规划都是有迹可寻的，而我们一切都还在探路的阶段，所以每一个市场活动，不管是线上还是线下，我采取的流程都是：发现线索-评估是否有参与价值-(有)立项-策划执行方案-执行-总结。这样一来就会发现工作会变得十分有条理。

创业公司用户这块挺不好开拓的，用户这块您是怎么确立的?

这就要从最开始说了，首先要找准公司的定位，我们做的是2B，跟2C不太一样，2C的产品的推广方式主非常多，线上营销、线下互动、合作赞助等，容易操作，很好玩也很有趣。2B企业表面看起来用户会窄一些，但同样要找出用户的痛点。比如，我们是做物联网云服务的，面向市场的时候我们采取了层层剥茧的方式：首先是物联网领域，其次是做智能硬件的厂商，再次我们主要影响的人群是那些使用我们的开发平台和服务的智能硬件厂商的研发人员。弄清楚这些后，我们的用户画像也就出来了，再针对这些特点组织线上宣传和线下活动，就容易与之契合。


另外，这个时代单打独斗已经很难成事了，大家都是需要“英雄联盟”的，我们与很多合作伙伴都有非常好的合作关系，推进物联网产业的发展是我们一致的共识。

媒体线上对我们的报道，线下活动的露出，对用户的开拓也有很大的帮助。其实很多用户后来都是自己找过来的，先让自己成为“发光体”，吸引来的用户才是契合度最高的。

您线下一般会组织什么活动呢?冷启动的时候呢?

我们今年没有特别组织什么活动，主要是参加一些行业展会。今年第一年，参加这些市场活动都是在做“铺路”的工作，可能很长一段时间内，这些市场活动都看不到什么反馈，但积累到一定阶段后，你会发现越来越多的人知道“AbleCloud”了。

此外，媒体、企业主办的沙龙活动等也会邀请我们去演讲，一方面是基于之前跟媒体打下的良好的关系，另一方面，我们自身优秀的技术团队也得到了大家的认可。AbleCloud作为一个技术型创业公司，整个团队基因是比较低调的。但是，不能就自己人知道“我技术很牛逼”就可以了，从市场角度来讲需要让更多的人知道、了解我们的技术。

从今年来看，市场对于我们的认识，类似于口碑传播。首先，我们团队自身很优秀，我告诉媒体”我们很优秀“，他们采访、了解、认可后会告诉其他人”我们很优秀“。我在努力让更多的人知道”我们很优秀“。

在冷启动阶段，虽然说是冷启动，但对于自身而言，是要热的，就是先要积累沉淀，让自己具备能够发热的能力。冷启动的“冷”只是相对于外部而言的。所以，这个阶段，要先找到能帮你发声的人或者说是载体，这个载体要具有辐射一定范围的影响力。

(本文是加速会记者对AbleCloud市场合伙人Sarah(耿莎)的采访，发布于口袋专家。转载请注明来源)