总部位于美国波士顿的赫联电子（Heilind Electronics）作为北美最大的互联与机电产品授权分销商，自2012年进入中国市场以来，近三年一直以超高速成长，业务也不断扩张。主打“互联产品专家”的精准定位使得其品牌标签辨识度非常高。随着公司统一中文品牌名称，以及增设运营、设计、仓储机构，赫联电子更广泛覆盖中国市场的雄心日益强烈。赫联电子集团亚太区总裁沈玉成对本刊表示，赫联电子未来的发展方向是继续致力于将分销商的核心价值带回业界。

图：沈玉成，赫联电子集团亚太区总裁

　　问：Heilind去年中国区业务额几近翻倍，远高于行业平均水平，背后的成功秘诀是什么？Heilind的后继增长动力在哪里？

沈玉成：尽管我们知道我们到达亚太市场的时间已经晚了，但我们的客户和供应商都希望我们来到亚太，所以我们在2012年底开始了赫联电子亚太区的正式运营。我们北美的现有客户在亚洲也有生产基地，他们希望赫联电子在亚洲也能对他们进行当地的支持；另一方面我们主要的供应商坚信我们独有的商业模式可以加强他们的渠道服务优势。当我们在亚太开始运营的时候，发展策略主要集中在如下几点：

1. 将我们在北美高度成功的商业模式复制到亚太；

2. 通过一些传播活动来创造我们的市场知名度；

3. 将北美现有的客户转移到亚太并且在亚太同我们主要的供应商建立业务联系。

我们的竞争优势从我们的经营使命而来，那就是将分销商的核心价值带回业界。多年以来，分销的模式逐渐演变到如今，而我们坚信分销商最本源的涵义则是成为供应商和客户真正的渠道伙伴。我们想让赫联电子成为供应商和客户的优选渠道伙伴。

我们主要的竞争优势可以总结为如下几点：

1.作为一个库存分销商，我们将持有大量深度及广度的可用库存，这将大大减少客户的交货时间，并且没有最少订单数量和最小产品线价值的限制。

2.服务不会只局限于某些细分市场或者某些客户类型，我们覆盖了所有的细分市场和所有客户，从小型的电子制造商到大型的合约制造商，只要客户需要的服务，供应商有的支持，我们的业务将覆盖任何细分市场。

3.作为互联产品的专家，我们的员工在技术方面有着更为深入的了解，能更好地协助供应商并提供给客户新产品引进方面的技术支持。

4.我们拥有广泛的创新供应链管理，这确保客户可以顺利地从产品设计阶段转向生产。

5.增值加工服务使得我们可以根据客户的特定需求来做相应调整。

6.我们是一个非常灵活的公司，可以提供差异化的商业提案来达到供应商、顾客和赫联之间的三赢局面。

　　问：Heilind的中文品牌发生了改变，由赫连德改为赫联，对于客户和供应商而言意味着什么？

　沈玉成：事实上相比于改变，我觉得更恰当的说法是“统一”。在2012年，我们建立了一个单独的法人单位—赫连德亚太区香港有限公司，目前我们增加了2个新的法人单位—赫联贸易上海有限公司和新加坡公司。赫联上海对我们而言具有重大意义，它确保我们将在中国市场保持快速持续增长，并提供人民币交易平台。

中国市场是我们在亚太持续增长的关键，在中国的运营将支持我们的增长目标，统一使用“赫联”作为亚太区的中文品牌名，这是对中国市场的尊重，也是我们认为中国将持续引领整个赫联亚太的发展。此外，使用这样统一的中文名可以进一步扩大我们的影响力，同时不会改变同顾客以及供应商的合作方式。

　　问：您认为2015年哪些应用领域将出现令人兴奋的需求增长机会？Heilind2015年中国市场发展策略有何变化？您认为中国市场的挑战是什么？

　沈玉成：赫联重视所有的细分市场和所有的顾客，不管是大型、中型还是小型。互联和机电产品在所有的市场领域中都会用到，我们并不会将自己局限在仅仅只是集中在某一个特定的市场领域，会寻求广泛的产品供应来重视和覆盖所有的市场。然而同时，我们也想要同供应商更密切地合作，分辨哪些细分市场需要更多投入。我们非常重视中国市场，并且对那些确定的目标市场尽所能去配合与投入。

我认为工业、家电以及汽车等市场领域在未来几年会有良好发展，因为我们社会在不断发展，人们生活水平也在提高。

除了巩固现有市场影响力，我们还会从广泛的品牌宣传转向更多垂直市场的推广，并且通过社交媒体和一些网络工具来扩大影响力，同时我们还想要在中国内地一些比较相对偏远的部分提高知名度

我认为中国在可预见的未来里将持续作为世界的制造中心，并会不断吸引国内外投资开设工厂，分销商将需要提供覆盖扩充的供应商产品线销售。然而传统的分销渠道界限正在变得模糊，可以发现，目录分销商的重心在向上游设计转移，而主要的大型分销商又在向下游制造偏移。作为互联与机电产品的专业分销商，赫联电子覆盖了整个分销的范围。因为分销渠道的这个变化，将会面临更激烈的竞争。但我们有着充分的信心，因为赫联有极强的基础和历经验证的商业模式，我们将会在分销市场持续成功并且取得进展。

　　问：以您的观察，客户最青睐哪些增值服务？部分增值服务例如接头切割、销钉拔除，是针对客户的个性化服务，这是否造成与客户争夺市场的嫌疑？

沈玉成：大部分要求增值加工服务的客户都是需要将产品拆分，将整卷的产品拆散或者是拆成小卷，目前只有一小部分客户是需要其他服务的比如说接头切割。但我们相信这些增值加工服务的需求会不断增加，因为在去年的第四个季度便有过半的增长。

　　问：近来Heilind仍然在不断拓展国际授权产品线，是否有计划增加国产品牌厂商授权？

沈玉成：我们为自己提供优质产品的分销而感到自豪，并且在持续寻找更多的产品线来扩大产品系列。前提是这些产品线必须符合严格的质量标准，并且补足现有的产品线。

　　问：贵公司是如何满足不同批量用户的设计与采购需求？

沈玉成：正如我们之前所提到的，赫联电子作为一个库存分销商，我们将持有大量深度及广度的可用库存，这将大大减少交货时间，并且没有最少订单数量和最小产品线价值的限制。正因为这样，我们覆盖了所有的细分市场和所有客户，从小型的电子制造商到大型的合约制造商，只要客户需要的服务，供应商有的支持，我们的业务领域将覆盖任何细分市场。同时我们对不管是大客户还是小客户，都会提供同样优质的增值加工服务。这是我们与竞争对手不同之处，我们灵活且更具有承担风险的能力。

　　问：Heilind已经做到互联领域No.1，是否有意拓展其他产品线领域？

沈玉成：我们是互联专家，我们不会经营半导体或者被动产品。

凭着对互联与机电产品的专注，赫联电子在北美取得了巨大的成功。除了多次获得供应商和媒体颁发的奖项，也赢得了第三方独立调查机构Bishop and Associates的肯定，作为北美地区最大的互联产品分销商，赫联电子曾经连续三年被评为最优服务提供者。这些成功来自于赫联在产品库存方面的高投入及其完备而优质的服务。而我们会持续这样的专注。

　　问：未来，行业强强联手、优势互补成为发展趋势，赫联有打算进行同行合作类的尝试吗？

　沈玉成：这将视合作所需级别而定。我们是一个灵活的公司，不会错过任何可行且双赢的商业提议。但目前来看是没有的。

　　问：目前分销商正在流行搭建电商平台，Heilind也有这类计划吗？

沈玉成：在线采购已经成为电子元器件贸易的新潮流，赫联在北美和亚太均开设了e-store。我们通过设立电子商店让所有的顾客，不管是亚洲的还是北美的，都可以在线购买，不管是使用他们的信用卡还是信用账户。赫联的e-store迅捷、简单、直观。用户可以在此下订单、检查订单、跟踪货运状况、查找发票并追踪历史记录。只需轻点鼠标，就能轻松查阅价格及供货情况、工程、环境和制造来源等数据。此外，为了更好地服务我们的中国客户，我们也开发了亚太中文网站。

通过和一些第三方网络平台如findchips的合作，我们也希望确保赫联的库存在亚洲能被尽可能多的人看见。

自媒体日益兴起，新媒体领域也是我们极为关注的，Heilind除了拥有自己的官方微博和微信服务账号，还在其他一系列社交媒体上开设了官方账号比如Facebook、Twitter、Youtube等等，力求覆盖更多的平台，为顾客带去多元化的服务渠道，让他们更为便捷地了解最新产品及服务资讯。

　　问：赫联下一阶段的战略目标是什么？

沈玉成：我们目前已度过转移客户及赫联亚太的巩固阶段，在之后，我们会继续保持我们同现有供应商及客户的良好关系，持续增加优质的授权产品线来不断补足我们的互联与机电产品体系，并增加新的办事处和仓库，投入更多的资源来支持供应商及满足市场需求，并且在商业创新方面有更多投入。我们将会持续以分销的核心价值为导向，最终成为供应商及客户所信赖的优选渠道伙伴。

　　关于赫联电子：

Heilind Electronics（赫联电子）创立于1974年，全球总部位于美国波士顿，已在中国内地、香港、新加坡、美国、巴西、加拿大和墨西哥设立了超过40处分部。Heilind为电子行业各细分市场的原始设备制造商和合约制造商提供支持，供应来自业界顶尖制造商的产品，涵盖25个不同元器件类别，并特别专注于互联与机电产品。其主要分销产品包括互联器件、继电器、开关和传感器、电路保护与热管理、套管和线束产品、晶体与振荡器。

Heilind以强大的库存、灵活的政策、灵敏的系统、知识广博的技术支持和无以伦比的客户服务为运营理念。2012年12月，赫联电子正式启动其亚太业务。赫联亚太的总部位于香港，除设有销售部外，还设置了区域配送中心和增值服务中心； 迄今，赫联亚太已在中国香港、上海、北京、苏州、南京、西安、东莞、成都、厦门、台北、新加坡、马来西亚、印度、泰国、菲律宾、越南、印度尼西亚等地开设19处分部和2处仓库（香港和新加坡），致力于将分销的核心价值带回业界。更多信息，请访问www.heilindasia.com，或关注赫联微信“Heilind”。