2016年，对于需求市场尚处萌芽但预期市值规模可达万亿的2B互联网来说，将是一个快速裂变的年份。在这个关键节点，究竟什么样的服务商，才能够成长为新生态体系中的参天大树，是一个特别值得追踪的问题。

用友超客是2015年8月正式涉足2B互联网云服务的。这个相比于纷享销客、钉钉和销售易的市场后入者，仅仅用了不足半年的时间，就要把竞争姿态从跟随者转变为了领跑者。

1月初，在用友超客管理团队首次亮相的活动中，总裁向奇汉说，“用友超客从正式取得工商执照，开始作为独立公司运营，截至到2015年年底只有72天。这中间，我们根据行业用户对2B互联网云服务的核心诉求，确立业务领域，建立互联网云服务专属的直销体系和运营体系，获得云服务订单突破了1300个；同时，还在探索中获得一种全新的增长模式，实现收入和用户数的双增长。2016年，我们要坚持快跑+中长跑的节奏脱颖而出。”

那么，用友超客究竟是摸准了2B互联网云服务的哪些脉，才如此快地找到可能后发先至的正确姿势呢？

明确从销售角度看企业管理的核心价值

2C互联网和2B互联网的业务有本质区别，2C 的业务是兴趣和爱好驱动，而2B的业务是价值驱动，能不能通过互联网技术、移动技术给企业带来价值是关键。因此，相比于2C靠一招鲜就可以吃遍天，2B更像是一场铁人三项，产品研发、产品销售和运营服务必须三者并重，因为高的用户留存率不仅要求产品不仅要卖得出去，而且用户还得用、还要用得好。

活动当天，向奇汉携渠道中心总经理刘达、销售中心总经理张明宇、CTO薛志清和负责市场运营的副总裁傅毅在内的用友超客管理团队齐整亮相，畅谈最多的就是他们对于2B互联网云服务的用户痛点和产品价值的理解。

“现在行业用户对基于云的业务来讲认知度越来越高，过去主要是一些小微企业，现在更多的中型企业也开始接受，甚至还包括大型企业”，向奇汉说，客户也越来越关注服务厂商的持续性和长期性，他们不希望所选的服务商因为拿不到风投，导致这个业务不发展了，这个公司不在了。因为2B的业务与企业的工作数据、业务数据、销售数据和沟通数据密切相关，选择2B应用与选择软件一样，都涉及到服务商信任关系的持续建立；另外，客户也开始关注服务团队对2B业务的认知。他们希望基于新的互联网手段改变原来的工作方式和销售模式，更要能为企业带来可见的效益。

“那些没做过ERP的服务商，仅仅是从销售角度看销售、从营销谈营销，而用友超客是从销售角度看企业管理。” 张明宇解释说，“这是用友超客背靠用友网络200万家ERP用户发展云服务，最重要的市场标签。比如一个企业销售人员签合同的时候，是不是要看一下库存里有没有可用量。没有搞过2B市场的人可能都不知道可用量具体是什么意思。我们通常建议销售管理查一下库存可用量，并通过销售日报来调节安全库存。一般而言，通过销售数据可降低5%的安全库存。而5%的安全库存对于3、5亿销售规模的企业来说，可能意味着整个企业成本每年会节省上百万元。这将远远超过他们在社交云服务上的投入，也是用友超客的价值所在。”

用友超客核心服务团队，大多是70后，他们积累了大量的ERP服务经验，对2B市场也有比较深刻的理解。在与客户密切接触中，用友超客还发现行业用户社交化应用的一个新趋势，那就是由内部销售行为管理，开始转向外部客户的连接和客户的拓展，以及对客户的聚合、客户的掌控。

“碎片化、一体化应用，整体的管理，这是行业SaaS化应用一个很重要的客户需求趋势。很快，用友超客的产品架构也演变为基于底层的一个社交化协同平台，能将CRM、采购、库存、财务等移动应用进行集成。”

CTO薛志清介绍，这种从内到外一体化的结构，既能帮企业做内部的管理和协同，管理销售员管理业绩；还可以帮助企业进行供应商的聚合、会员的聚合、粉丝的聚合和客户的运营，帮助客户做生意。这将是用友超客这在市场竞争中的另一大标识，有强烈业务的黏性，是不可复制、不可模仿的优势。”

稳健的业务常态化 vs 激进的扩张路径

SaaS化的2B互联网云服务是要靠规模支撑的。为此，很多互联网公司都比较倾向于采用野蛮的扩张路径。但是，野蛮扩张往往需要资金支持，非常考验企业的管理是不是能跟的上，融资方的钱是不是能砸到那个点上去。

相对于此，用友超客更愿意稳扎稳打，走精品路线，确确实实给客户创造出实在的价值。向奇汉说，2015年下半年，对用友超客来说相当于从0到1的突破期。2016年最主要的任务是业务常态化，直销和分销的比较均衡，运营和销售的比较均衡。这期间的增长也将是一个线性增长，为下一个爆发期的指数级增长铺垫人员基础和管理基础。

瞄准稳健发展的用友超客，在2015年不足半年的时间里，发展节奏非常快：不仅快速建立起互联网云服务专属的直销体系和运营体系，构建出超过200家从事超客互联网云服务的伙伴体系；同时，还创造了一个支撑超客云服务业务开展及公司价值体现的业务运行系统——点晶系统，目前，互联网运营所有的订单，包括所有的伙伴和所有的企业客户，今年都开始续费了。目前，用友超客已经获得的云服务订单突破了1300个。

尤其重要的是，用友超客还建立了2B云服务的开发体系和团队，发版的节奏不超过一个月的不断迭代，尝试客户需求怎么样快速反馈到研发系统里面来，再反馈到产品上面去，迭代的产品如何通过销售或者其他运营手段把闭环打通，历经提速、加速，顺畅再加速的过程，为公司长远发展打下了基础。

进入2016年，用友超客计划在运营层面实现 2B业务的价值突破。傅毅介绍，“原来在ERP的时候只有软件授权，配合ERP的软件有实施和服务。云服务产品除了租用，还提供按人按月、按人按年的收费模式。有别于其他友商的大量扩张和圈地，用友超客在2016的一个侧重点将聚焦运营服务，即基于已有的100多人的运营服务团队，为客户提供长期的服务满意度，从注册、使用，到付费、续费，到付费客户的继续使用等，扩大我们的价值；同时也在用友超客现有收入结构当中增加运营服务的收入。”

结语

2B互联网正在成为下一个风口。不像2C服务流行免费，2B业务都是付费用户。对于企业客户来说，保证品质的付费服务才是可信赖的服务。

不管对于传统的软件公司还是互联网企业，预期万亿规模的2B互联网市场，都是一个很好的赛道。在资本进入严冬之际，它尤其考验车的性能，也就是服务团队的驾车水平和超车能力。

2016年，面对疯狂投入、降价的竞争对手，用友超客追求稳健的价值增值。向奇汉说，“用友网络在企业级市场做了这么多年，从财务软件时代到ERP时代。一路上几乎每几年换一个重要的竞争对手。比如，在财务软件时代，把万能、金蜘蛛等PK掉；进入ERP时代，在国外垄断情况下，又把国内的和佳、利马、博通等公司PK掉，所以我们有底气在2B互联网时代，用把脉解决用户实际痛点的稳健做法，成长到最大。