文／余文

2015年，应该说对于所有传统软件企业来说，都是极具挑战的一年。

举个例子，一位笔者熟悉多年的企业老总就曾拿出他自己的手机，跟笔者解释说，“以前我们管理企业的业务系统都是PC端的，而今除了一些特别复杂的PPT、报表要在PC上做之外，绝大部分审批、管理工作，我已经都是用手机来完成，像我经常出差，在机场候机的时间就可以充分利用起来。”

一句话，企业应用软件的移动化、App化、SaaS化，不仅是趋势，而且已经开始落地。

即便是国内老牌的企业应用软件提供商用友——在2015年不仅把股票名称从用友软件更名为用友网络，把用友合作伙伴大会更名为中国企业互联网大会，而且7 月1日还宣布组织成立面向纯互联网SaaS化业务的用友超客公司，甚至7月底与阿里巴巴达成全面战略合作伙伴关系的时候，特别强调了与阿里巴巴进行企业组织文化的沟通和交流——所有这些动作，在笔者看来，都是传统软件企业转型互联网的重要战略环节。

不过，企业转型更为关键的一环，在笔者看来，还在于这些战略的落地执行。

而半年来已经取得飞速发展的用友超客，就是互联网转型落地的最佳实践。

快执行

“在用友体系里面，首先明确我们的定位是一家做B2B业务的纯互联网云服务公司，确定业务领域主要是两块，一是企业社交与协同，二是CRM。”用友超客总裁向奇汉回顾公司成立半年来的心路历程，“作为一家初创公司，首先要通过起步阶段——我们8月1号正式启动这个业务，到去年年底经历了153天；而从公司正式取得工商执照，作为独立公司运营，到年底仅仅72天！超客营销作为一个独立App，10月份正式发布，可以看出我们作为一家互联网初创公司，短时间走过一家传统软件长时间走完的过程。”

不仅如此，用友超客的两大产品，发版的节奏已经做到每月迭代——如今企业空间已经经历了2.1、2.15、2.2、2.3，目前正在研发2.4，不断提升产品竞争力的同时，依照客户市场需求反馈，不断优化产品功能，强化用户体验。

而在公司营销体系方面，用友超客已经迅速搭建起覆盖全国的互联网云服务专属的直销体系、运营体系和约200多家从事超客互联网云服务的伙伴体系，支撑用友超客的业务发展。

不同于大多数2C的互联网公司，公司两大主力产品——企业空间和超客营销从一开始就是付费的。因此用友超客不到半年时间所取得的1300多个云服务订单和200万个用户，非常不易。

毫无疑问，用友超客能够迅速完成从0到1的初创阶段，是跟其领导团队执行力强有着直接关联。不仅如此，整个团队的学习能力也非常强。据了解，作为公司核心领导，向奇汉已经把大部分的精力都放在产品研发决策上——和互联网公司一样，用友的产品研发决策指挥部有一个大屏幕，通过系统自动实时反馈客户应用的情况。“互联网讲究速度，一个月来一个报表，对于决策来说就太晚了，我们是实时反馈，实时决策。”用友超客CTO薛志清表示。

一个例子，企业空间即将发布的新版会增加企业社交的特性，其中很重要的应用就是可以给企业员工贴上比如岗位这样的标签，只要@一下，就可以方便对接相关人员——而这，也是超客的客户提出的需求，是一个很重要的企业社交特性，很快得到超客决策层的响应，进一步把社交特性加强。

强基础

实际上，用友超客的快执行在笔者看来，还是建立在靠谱团队的强基础之上的——用友超客是由曾经担任用友集团执行总裁的向奇汉领军，从优普分拆出一支“快速反应部队”；而用友的另一块互联网云服务业务——中小企业财务服务平台则是由畅捷通多年负责业务运营的高级副总裁孙国平领衔，从畅捷通分拆出一支“快速反应部队”。由此，可以看出用友董事长王文京的用人思路——快执行的前提是高效团队这一强基础。

所谓强基础，在笔者看来还有几个层面的含义：首先是为长远发展打造系统性的开发体系和团队基础；其次是为长远发展打造系统性的销售体系基础，这在用友超客初创期就已经体现得淋漓尽致。

“我们完全基于B2B互联网的研发体系实际上是全新的体系，过去软件开发的技术、思路、管理的方式、发展的节奏，完全都是不一样的。”向奇汉解释说，“以前优普已经在互联网人才氛围、公司机制、薪酬等各个方面做过尝试，但我们作为独立公司过后，所有人才、研发、考评体系都可以统一按照互联网的方式走，对于开发人才的吸引力和信心建立，非常有好处。”

实际上，用友超客能够快速发展，一定程度上也是借助了用友广泛的客户基础和伙伴基础，但无论是传统合作伙伴还是新合作伙伴，面临的最大挑战都是如何把握客户真正的管理痛点，并提供相应的解决方案。

为此，用友超客特别设计了一套“点晶系统”，希望能够真正发挥整个超客产品、团队的资源，与伙伴业务的资源一道形成合力，共同服务好客户。

“‘点晶’是用友第一个基于云服务渠道的体系，之所以起名‘点晶’，就是希望用友超客的互联网业务像水晶一样清澈透明，所有业务、政策都透明、公开，对渠道伙伴不压货、不压款。”用友超客渠道中心总经理刘达解释说，“我们这样做就是要把压力放在用友超客本身，希望能提供更好的产品、更专业的服务，设计更加合理的商业模式。”

比如说，最初线下伙伴与客户达成的订单，后续进行续费虽然是客户体系直接和用友超客打交道，但超客的商业模式会对其所属商业伙伴进行返佣，这就需要通过系统识别客户的所属关系。

以此延展开来，用友超客不仅在商业模式设计上关注线下客户的引流，还关注线上客户的引流、试用，因此“点晶系统”还必须能够识别来自线上通道引流过来的客户资源——知道客户从哪儿来，然后跟引流的伙伴进行价值链分配，打破原来单一面对面的销售方式。

做平台

值得一提的是，“点晶系统”不仅可以服务云渠道体系，而且还可以动态识别活跃客户、活跃用户，也可以算成是一个互联网云服务的经营平台。

“基于云服务，无外乎就是收入、订单，活跃企业、活跃用户，我们上面有很多的产品，客户、伙伴的产品也可以放在上面，支撑它的应用。这个未来可以共享。”向奇汉表示。

据悉，未来可以共享的不仅是“点晶系统”，而是整个超客。这又是什么概念？

“我们要连接客户，连接客户的客户，连接他的消费者，连接上下游，显然CRM要跟社交结合，就是社交化CRM，因此我们正在不断整合企业空间和超客营销两个产品，未来我们只做社交化CRM一个业务领域。”向奇汉解释说，“其他伙伴、客户、产业链可以和我们社交结合，就变成一个社交化的运营，类似于用友U8 采用的方式——把U8当成第三方应用，U8里面向所有供应商、经销商的U订货和超客结合就是社交化的U订货，把经销商群体通过社交聚合在一起，可以实现以用户为中心的数据统一。我们会把每个业务进行封装，通过OpenAPI接口进行开放，支持分离部署，但用户是统一的，这样就很容易形成一个社交化业务平台。”

向奇汉举了一个例子，顾家有7000千多人同时在线使用企业空间——它有很多经销门店，有大量的外勤人员，不仅是企业内部的，还面向整个经销商体系——如果单纯社交和沟通，超客不占优势，但顾家在企业空间上面有一个简单的工资查询，而这个工资查询是和经销商后端U9业务系统有一些结合，和ERP打通，这样应用黏性就会明显得到增强，而企业空间成为入口。

事实上，2016年用友超客正在基于社交化平台建立一种符合B2B互联网云服务的运营方法论。

“过去ERP是实施服务，而今互联网是运营服务。”用友超客副总裁傅毅解释说，“我们服务分为两个层次，一是应用服务，帮一些组织架构复杂的大企业的人员用起来，二是新的业务模式，比如社群应用，可以委托我们来运营，聚合客户，形成互动，连接客户，最后形成交易，这个过程完全和互联网很多平台运营服务特征很像。”

据悉，超客目前已经搭建了120人规模的专业、专职运营团队，围绕注册、使用、付费、续费整个周期去运营，让云运营服务产生价值。

应该说，用友超客在业务方向变得更加聚焦，而整个用友的转型方向也变得越来越清晰，这就是聚焦于企业互联网应用软件＋业务、企业互联网运营服务业务、互联网金融业务。

在笔者看来，软件＋业务主要是基于传统的用友企业应用软件，帮助用友的上百万家企业客户，进行信息应用的互联网化改造；而企业互联网运营服务业务则包括面相企业销售管理的社交化App用友超客、HR薪资福利服务、财务服务等——其中用友超客不仅用友内部第一家独立运营互联网服务的子公司，同时也是跟用友传统业务结合最为紧密的相关应用，从组织架构、研发模式、绩效考核等方面完全互联网化，顺应移动化、App化、SaaS化的趋势，仅仅半年就奠定了坚实基础，某种程度上可以看作是用友企业互联网转型的一个缩影。