河南南车重型装备有限公司（南车重装）隶属中国南车集团株洲电力机车公司，位于河南省义马市，企业始建于1958年，是中国煤炭机械工业协会优秀企业，中国地方煤矿物资流通协会定点企业，全国煤矿专用设备配件定点生产单位。

南车重装的技术研发实力雄厚，主要产品有：各类液压支架、掘进机、胶带输送机、刮板输送机、转载机、防爆变频调速电机车、侧卸式装岩机、大型铸件等各类综机设备配件生产及维修、非标设备制造。产品远销新疆、青海、四川、陕西、山西、山东、河南等14个省市和地区。

为了实现精细化管理，促进业务发展，2015年 9月，南车重装与用友超客签约，选择了超客营销进行营销管理。南车重装副总经理王自力表示：“在选择CRM应用时，除了易用性，南车重装更为关注产品在销售领域的专业性。我非常认可超客营销精细化管理销售流程的理念，简而言之，就是选择专业的人做专业的事。超客营销结合用友多年的企业管理经验，会打造出真正适合重型机械行业的销售管理解决方案。”

如今，超客营销在南车重装的PC端和移动端上线已有三个多月，南车重装销售部长赵卫华向e行网记者介绍了超客营销为公司带来的显著效果：

实现业务员管理

南车重装共有三个销售部门，面向的客户分别是原母公司义煤集团的其他子公司；陕西、山西、甘肃、新疆、云南、贵州等地区的大型煤矿市场；以及需要为大型机械设备进行维修保养等专业化售后服务的企业。

三个销售部门的业务员加起来共有50余人，而且，由于南车重装采用直销的模式，业务人员遍布全国各地，人数众多和分布广泛的复杂情况给南车重装带来了管理上的挑战。

过去，外勤人员是通过电话来进行管理，但是电话上报比较迟缓，领导层不能直观看到业务员在哪里、做了什么工作、接触了哪些客户。

用了超客营销以后，通过外勤管理，销售领导对业务员的位置动向一目了然；通过数字化日报/周报，销售领导可以清楚了解业务员的工作情况，不仅有文字描述，还有语音汇报；业务员具体拜访了哪些客户，客户的信息，特别是联系人信息，都可以数字化展现；通过销售部门排名和业务员排名，领导还可以随时了解商机情况。

掌握客户资源

过去，南车重装的客户资源都是掌握在业务员自己的手中，随着业务员的离开、升迁，客户资源就会被带走。

赵卫华指出，现在的年轻人，尤其是销售人员，跳槽特别频繁。像南车重装这样的装备制造企业，培养出一个销售人才特别不容易，如果业务员跳槽时把客户资源带走了，后面的团队又接替不上，对公司来说就是一大笔损失。

用了超客营销以后，客户信息都沉淀在系统中，公司能够真正掌控客户及联系人的信息。“现在客户资源是带不走的，即使有人离职，其他业务员团队也能很快顶替上来，公司就不担心这一点了。” 赵卫华表示。

沟通协作社交化

超客营销社交化的特性对南车重装的业务也有很大的促进作用。通过生意管理，打开了销售过程这个黑匣子，实现了对整个销售过程的全程监控，基于客户以及项目的沟通过程一目了然，使得销售过程透明、可控；通过生意报表，还可以协助销售员在重要的环节促单和达成销售业绩。

赵卫华给记者举了一个实例：就在不久前，南车重装的业务员在新疆遇到了一个大客户，但开始时双方沟通并不是特别顺利。根据超客营销的管理方式，业务员把客户信息和沟通情况上传到了系统中。公司副总看到后发现，该客户竟然是自己同学，与客户联系后，客户的态度发生了明显的转变。“这就是通过超客营销，有效利用人脉资源，最后促成了合作。”

促进项目进展

由于南车重装属于煤炭机械制造业，是典型的项目型销售模式，一个项目的金额通常在四五千万，销售周期长，销售过程也非常复杂，需要团队通力协作。

据赵卫华介绍，项目型销售的一般流程是这样的：业务员和客户达成初步意向后，要先做一份项目立项计划书，通过考察来确定能否立项。如果能立项，就继续跟进，如果风险预控觉得有风险，就不予立项。立项后，南车重装就会根据这个客户的煤矿富存条件，调动技术部人员，为其量身定做一个支护和运输类的设备方案，之后由项目中心核价，核定出成本，再由财务部核定价格，再走招标议标程序，然后与客户签订合同。在这个过程中，业务员、技术部、财务部、企管部、经管部、市场部都需要参与。

过去，在这个流程中，业务员要跑各遍个部门、找不同部门的人沟通，还要一起开调度会、项目会。但很多内部资源都很难调动，既浪费人力，也浪费时间，有时相关领导外出，审批就只能等待、甚至搁置。

超客营销上线后，很快就可以把各个部门的人员资源调动起来，方便了项目的内部沟通交流。即使是外勤人员，可以直接使用超客营销上的嘟嘟会议，进行多方线上会议，各部门及时沟通，发表意见，不仅内部资源可以及时调动，也明显促进了项目进度。

如今，南车重装已经将项目的跟进过程划分为多个阶段，再将这些销售阶段固化到超客营销中，与销售人员达成统一认知。销售人员只需按照最佳销售路径，逐步去推动项目的前进。同时，超客营销量化了赢单要素，避免了过去完全凭借人为感觉等来判断项目进度的情况，使项目进度更加客观准确。这样精细化管理的销售过程，实现了从商机确认到售后服务的经营闭环。

打通业务数据

据了解，南车重装使用的ERP系统是用友旗下的U9，而这也正是南车重装选择超客营销的主要原因之一，未来两个系统之间可以打通，方便领导层查看业务数据，掌握项目进展。

赵卫华指出，回款制度也是超客营销的一大优点。过去，外出的业务员每天只能把回款情况记录在本子上，用了超客营销以后，项目根据合同应该回款多少钱，在某个时间已经回了多少钱，都能一目了然。

虽然在ERP系统上也可以查看到这些数据，但是ERP系统在PC端，领导层不能随时随地查看。现在，通过移动端的超客营销，业务员可以把所有的项目沟通交流情况、签了多少合同、回了多少款等等及时录入，领导层可以随时在手机上查看，了解进度，非常清晰。

通过超客营销对项目的精细化管理，预测数据的准确性也得到了大幅提高，结合预测数据，南车重装能够制定合理的销售目标，对比目标缺口，制定可落地的销售计划，保证销售目标完成。

赵卫华告诉记者，南车重装期待超客营销和U9的接口，等ERP单据的审批流打通以后，领导层就可以通过手机端的超客营销，随时随地进行审批了。

用超客营销互联网化

在采访的最后，赵卫华总结道，超客营销APP简单、快捷、使用方便。作为管理层，他最欣赏超客营销的三个优点：一是能实现对销售团队的有序管理，二是能让客户资源、人脉关系沉淀下来，三是能够促进企业内部各种资源的调动。

据透露，被中车集团收购以后，南车重装还将借助该平台拓展新的项目，未来制造的产品将不只限于煤炭机械设备，还将开发用于工程隧道和地铁隧道的设备。而公司的发展壮大更需要对销售人员进行精细化的管理。赵卫华表示：“现在我们实行项目制，加上超客营销，就是要通过互联网+的方式，促使销售更好得往前走。”