2016年新年伊始，一般来说，也是用友集团准备合作伙伴大会的时候。

与以往不同，用友从去年开始，首次把用友合作伙伴大会定义为中国企业互联网大会——展现了用友在企业互联网进入实质性发展的2015年，全面转型企业互联网应用软件＋业务、企业互联网运营服务业务、互联网金融业务的发展战略。

而作为用友集团转型企业互联网中承接软件＋与互联网金融之间的关键一环，2015年7月1日成立的用友超客无疑是用友企业互联网运营服务的重要载体。

换句话说，用友超客半年来的发展情况，某种程度上可以看作是用友企业互联网转型的一个缩影。在这一时间点上，笔者对用友超客负责销售业务的渠道中心总经理刘达进行了专访，得到了一些基本关键数据——10万、7000、220和70%，下面就来一一解读。

10万

先说10万。

10万是什么？销售额？不可能？客户量？以往用友的客户数量跟这一数字比较接近——用友优普的客户量大约在80万左右，当然如果算上面向小微企业的畅捷通，客户数量立马要加一个数量级，达到数百万。

但是细想一下，鉴于用友超客仅仅成立半年，半年10万客户除非是消费级应用，那也只是用户数量，而非客户数。

到底10万是什么概念？

“我们在东北地区合作伙伴的一个员工，第一个月就做了十多万的收入。按照我们整个激励和考核政策，伙伴的利润非常高。”刘达的答案令人惊诧——实际上，东北地区传统上是ERP偏弱的地区，但碎片化的移动CRM应用和企业社交应用，在当地有着更高的接受度，也为用友的合作伙伴带来了新的盈利增长点。

据悉，该公司已经剥离出一个团队，专门组建了一家子公司独立运营用友超客。而据刘达透露，类似东北这家，在2016年已经规划了全面加强超客业务发展的伙伴还有很多。

7000

实际上，用友原有渠道体系积累了大量用友的客户资源，原有软件端的客户目前正面临向云服务转型的时间窗口——一方面推动内部高效沟通和协同，使得内部管理和组织互联网化，正好用友超客的企业空间可以帮助企业解决问题；另一方面很多客户增长遇到一些瓶颈，传统CRM更注重结果，而移动CRM则注重全过程的销售管理，这正是超客营销通过新的技术和手段，可以帮助企业有效提升内部销售团队工作效率问题。

“对于用友老伙伴的客户群体来说，这些需求是刚性的。部署互联网云服务业务，是原来ERP管理服务的一个有效补充。成为我们很多伙伴的新武器，在很多伙伴的客户中已经实现起来了。”刘达表示。

刘达举了一个例子——顾家。

“顾家有7000千多人同时在线使用我们的产品。它有很多经销门店，有大量的外勤人员，不仅是企业内部的，还面向整个经销商体系，如此复杂的业务沟通基于企业空间搭建的复杂的主架构，也验证了企业空间比较大，特别是面向中大型企业复杂组织结构的内部沟通和协同的特点。”刘达解释说，“现在随着整个业务的发展，很多的企业越来越关注的精准营销，特别比较强调整个社群，现在是一个社群经济。这种情况下，有很多的客户也是基于我们这样一个沟通和协同平台，去搭建一个面向最终消费者、最终客户的沟通。”

7000多人同时在线对于企业客户来说，已经不是一个小应用，特别是还要和传统ERP软件进行很好的结合，业务架构就变得非常复杂。

“我们发现有很多企业客户在全国有线下经销商、批发商，可以借助我们的平台实现和它的经销商基于业务的沟通和互动，包括政策解读，包括产品的发布，信息的推送，同时能够跟ERP软件业务很好的集成。” 刘达的这一解读可以说代表了包括用友在内的ERP厂商的企业互联网转型关键，“用友企业空间和用友U8的U订货打通，在订货过程中会出现频繁的沟通，譬如物流的情况，产品的品质等，过去打电话无法把其中的重要信息保存下来，而企业空间可以和U订货进行很好的结合，然后再进行线下ERP的核算，解决线上线下一体化ERP业务的处理，在这几个月的实践中，也是一个重要的方向。”

其实，不只是经销商网络，包括最终用户也一样。据刘达介绍，广东、青岛等各地都已经有客户借助用友企业空间把数万个最终消费用户聚集上来，将过去线下的销售转化为线上的精准对接。

220和70%

“用友超客从成立到现在我们在收入上已经取得了突破，每个月的业务收入都呈现较快增长，不仅业务体系已经初具规模，而且目前已经有220多家签约伙伴，渠道体系也已经初步成型。”在刘达看来，超客业务的实际发展情况已经证明，用友当初拆分独立的子公司发展企业互联网业务，并以互联网公司的模式进行独立运作的决策是正确的。

据了解，这220家合作伙伴中的70%为传统用友体系合作伙伴，而30%为新增的互联网线上伙伴。很明显，这与用友的传统优势紧密相关——作为一家长期关注企业级市场的软件公司，用友的优势在于深刻理解企业客户，尽管现在管理工具从PC端转向互联网，但是管理的本质并未改变，经过几个月产品的快速发展，让合作伙伴坚信用友能够成功向互联网转型，这也支撑着很多合作伙伴能够在超客起步阶段就坚定地和超客一起开拓新的市场空间。

不过，超客业务又是完全基于互联网公有云的业务，无论从组织、体系、业务模式等方面都和软件业务完全不同。成立一家独立的公司，不仅可以聚焦于企业社交，聚焦于销售领域，而且可以打开一个完全独立、与传统管理软件同时有很好协同的新市场。

而2016年，刘达更关注的是线上互联网伙伴的拓展。“2015年下半年几个月时间我们拓展了几十家BAT、58、360的渠道合作伙伴，其实这些互联网公司经过多年的发展，不仅在区域有很好的合作伙伴团队，而且也在服务于企业客户。”刘达举了个例子，在某个偏远地区的互联网公司渠道伙伴做了个客户活动，请来60多家客户，讲完超客业务直接产生了10 个商机线索，一周后达成两笔客户签单。

在刘达看来，新的合作伙伴面临的最大挑战就是如何把握客户的管理痛点并提供相应的解决方案。为此，用友超客不仅在商业模式设计上关注线上客户的引流、试用，还开发了一套互联网运营服务系统——点晶系统：通过线上通道推广引流过来的客户资源通过点晶系统进行线下的分配，最终实现成交后，系统针对线上的引流和线下的商机按照一定的机制实现商业利益的分配。

值得一提的是，该系统之所以起名“点晶”，刘达解释说就是希望用友超客的互联网业务像水晶一样清澈透明，所有业务、政策都透明、公开，真正发挥用友超客本身和伙伴的资源，彼此形成合力，共同服务好客户。

“‘点晶’是用友第一个基于云服务渠道的体系，真正能够发挥整个厂家基于产品和团队的资源，伙伴业务的资源，形成合力，共同面对客户，服务好客户。”刘达表示，“我们对渠道伙伴绝不压货、不压款。我们这样做就是要把压力放在用友超客本身，希望能提供更好的产品、更专业的服务，设计更加合理的商业模式。”