为了应对互联网通讯市场的变化，容联开始思考接下来的发展方向。焦虑之中，容联将目光放在了大客户市场，正如孙昌勋所言：“在中国的云通讯领域要实现增量发展，那就必须瞄准大客户市场。”

其实，大B和小B一直是中国SaaS领域的纠结所在。大B客单量大，利润高，但是服务成本高，往往不可复制。而小B数量众多，可以轻易获得，但利润低，也谈不上黏性。在这个选择题中，容联为何瞄准大客户市场?

其实很好理解。对于云通讯产品而言，可以在标准化和定制化中间寻求平衡。大客户的使用场景往往很深，遇到的问题往往是别人2-3年后才会遇到的，一旦解决了，就存在可复制性。这种可复制性，一方面帮助容联快速进入不同的行业，屏蔽了行业的差异性;另一方面则是建立了自己的另一个核心竞争力。

截至目前，容联服务的客户覆盖了金融、运营商、汽车、电商、O2O、在线教育、互联网医疗、游戏、物流等众多行业，拥有国家电网、吉利汽车、一汽集团、海尔、平安金融、中国银行等众多大型客户。

看到这些大客户名单你会怎么想?说到底，容联可以做到产品特性与行业背景有效结合。而一般的SaaS类产品要做到深度定制化，做透一个行业，实属不易。

不断定义业务边界，提供全场景服务

当前，通讯业务发生巨大变化。

通讯云业务主要涉及企业内部、企业与用户、用户与用户之间的沟通，包括云客服、呼叫中心、企业IM等业务，在不同的业务场景之下，用户需求是多变的、甚至是个性化的。容联想要突破的大企业客户的要求更是复杂多样，如何通过私有化部署、个性化定制来满足大企业客户复杂多样化的场景需求成为赢得客户认可的关键所在。

据了解，通过提供开放接口或者SDK，容联产品基本上能够满足企业内部大部分标准化、统一性的应用需求。而对于更为个性化、定制化的需求，一般是选择和合作伙伴一起为用户提供整体服务。

例如，不久前容联和腾讯云达成了战略合作，在项目前期讨论阶段，腾讯云和容联共同介入，在确定需求后进行具体分工，在项目交付阶段，双方共同听取客户反馈，避免信息差，从而更好地为大客户服务。

当然，单从金融、汽车、电力等垂直行业来看，不免会有实力较强的竞争对手，但是从整体的通讯云领域来看，容联的产品形态相对最完整，现在也一直在横向拓展业务边界，注意力不会只放到某一个点上，而是注重全场景和全服务，希望能满足企业通讯的所有需求。

再例如电力领域，电力系统一般有生产、运输、消费三个环节，生产环节需要对发电厂员工进行高效的统一管理，运输环节对网络要求严格，需要时常处理突发事件，消费环节既要保障内部员工沟通又要处理好与消费者的沟通服务，容联为国家电网打造了集移动办公、电力热线、抢险指挥系统、移动巡检、会议及直播系统、智能AI于一体的“即时通讯平台”，能快速、高效的帮助国家电网处理在不同场景中遇到的问题。

不仅是电力，再比如说交通行业，容联针对公路、港航、运输等多领域分别推出了不同的场景解决方案，有能实时点对点音视频沟通的高速公路移动指挥平台，有为用户提供智能服务的平台，有包含会议平台、企业应用统一入口的企业内部移动信息化平台，还有日常交通应急、车载即时通讯等方案。

综合各种因素来看，随着通讯云服务市场的进一步成熟，与企业客户不同的业务场景打通将是新的发展方向。通讯作为企业核心生产工具，跟场景化应用的结合会变得越来越重要，通讯云推动了通讯场景化的发展，同时通讯场景化也为企业通讯带来了新增量。而在相互推动发展的过程中，容联的未来不容小觑。