尽管市场被巨头的阴影笼罩、主营业务持续亏损，但是Square还是通过生态布局实现了三年市值增长8倍的神话。那么对于国内的独立第三方支付机构来说，这样的路径可以复制吗？ —— 馨金融

洪偌馨/文

昨日晚间，第三方支付第一股——汇付天下发布了其上市后的首份财报。

汇付天下半年报显示，截至2018年6月30日，公司实现营业收入14.0亿元，同比增长123%，实现毛利润3.8亿元，同比增长62%，经调整净利润为人民币1.5亿元，同比增长76%。

从财报来看，尽管面对几近残酷的市场竞争和日趋严苛的监管环境，这家老牌的第三方支付公司依然稳住了自己的市场份额，交出了一份不错的成绩单。只是，这似乎还并不足以赢得资本市场的肯定。从挂牌至今，股价出现了不小的波动。

但也有分析师认为，考虑到汇付天下支付牌照和业务布局的综合性，以及自身定位的独立性，如果可以抓住牌照监管收紧的窗口期，强化自己的支付生态布局，仍有机会在“2+1+N”竞争格局中脱颖而出。

在谈及汇付天下的几份分析报告里不约而同地提到了一个案例——美国的支付公司Square，只是，同为独立第三方支付公司的它们却在资本市场形成了冰火两重天的结果。

事实上，直到今年二季度， Square仍未实现盈利，但这并不妨碍它成为美国科技股中的一匹“黑马”。尤其最近一年之内，Square的股价已经大涨150%，其市值更从上市当日的29亿美金飙升至超过330亿美金。

因为中美支付的市场和监管环境差异较大，两家公司很难直接对比。但如果看一下Square和汇付天下的发展历程，其实两者在覆盖群体、打法策略，甚至挑战、困境上都多有相似。

关于汇付天下从起步到上市的故事之前已经写过就不赘述了，今天想对比Square来聊一聊，以汇付天下为代表的独立第三方支付公司能否有机会逆风翻盘。

从“小市场”做出“大蛋糕”

回到创立之初，成立时间相差三年的汇付天下和Square实际上介入的都是一个已被巨头占据的市场。

2006年的中国第三方电子支付市场红利初现，来自易观的数据显示，中国第三方电子支付市场规模在四季度达到124.07亿元，而支付宝和银联已占到近6成的市场份额。而2009年的美国市场，信用支付体系发展多年也已相当成熟。

于是，这两家没有股东支持和场景优势的独立第三方支付公司不约而同地选择了类似的战术：找准一个巨头还未覆盖的小市场，通过优化支付流程、提升支付效率、辅以增值服务等手段修筑自己的“护城河”，进而再往外延伸。

先说Square，它抓住了智能手机发展的契机，通过一个连接iPhone的信用卡读卡器，大大降低了小微商户申请pos机的成本和门槛。解决了商家和消费者随时、随地进行收款和付款，并保存消费信息的需求。

目前来看，Square的商户主要覆盖零售（20%），食品饮料（20%），服务（29%），美容美发（12%）四大领域。除了零售业有线上化的趋势，其它三部分很难脱离线下场景，这也是Square软硬件结合形成的竞争壁垒。

而汇付天下的半年报来看，其盈利增长也主要源于小微客户规模的扩大，以及由此带来的支付交易量的增加。

不同于国内的几家支付巨头，包括汇付天下在内的不少独立第三方支付机构都是以to B服务为主，而非以服务个人消费者为主。比如，汇付天下就是锁定的小微商户与垂直行业。从最早的航空票务、基金支付，到后来的线下收单。

根据半年报，上半年，汇付天下覆盖的小微商户由2017年底的580万家增至740万家。垂直行业方面则包括航空、OTA、物流、大健康、教育等领域，超过6,500家客户。

截止今年6月末，汇付天下上半年的支付交易量规模超过8473亿元，较去年同期增长97%。其中，移动类支付交易量达6,375亿元，同比上涨165%。根据财报来看，这也主要得益于小微商户的聚合支付需求提升。

当然，硬币的另一面，专注小微和垂直市场也不小的挑战。

以Square为例，作为其主要增长源的中小商户、移动商户、独立卖家虽然数量多但贡献的交易规模和收入利润却十分有限。尤其，为了与大的支付公司和金融机构抗衡，Square在费率上也让利较多。

这一点在国内更为明显，经过了前几年第三方支付的大爆发，数百家第三方支付机构的进入让市场竞争异常激烈，费率更是降到地板价，单凭支付交易费率的收入远不足以支撑一家第三方支付机构的持续增长。

所以，不管是Square，还是以汇付天下为代表的国内第三方支付机构都在积极地拓展自己的业务边界，以需求更长久的增长动力。

从支付产品到支付生态

外界对于汇付天下，或者说国内独立第三方支付公司最大的疑虑一方面来自已成“寡头格局”的市场份额，另一方面则源于愈发严苛的监管环境。如何在多重阻力的挤压之下找到新的出路和持续的增长点成为了破局的关键。

而眼下，除了支付宝、微信支付和银联这“三座大山”外，各个互联网巨头，包括美团、滴滴、京东等均有布局第三方支付，并出于自建生态、形成闭环的考虑而积极地推进自己的支付业务。

这无疑都对包括汇付天下在内的独立第三方支付公司形成了一定的市场压力。

但国信证券则在其报告中分析称，随着各种支付的基础设施工具渗透率提升，用户、商户的红利正在消失。而第三方支付公司竞争已经从单纯的产品形态竞争逐渐演变到商业模式的竞争, 未来还会迁移到生态建设上的竞争。

国信证券认为，在这个背景下，相比非独立第三方支付公司，独立第三方支付服务提供商通常因其中立性而得到商户信任，且其独立性更容易整合更大范围的支付网关，以提供多渠道支付解决方案和综合服务。

事实上，这个趋势在Square和其所在的美国市场已可见端倪。

目前，尽管一直面临着来自PayPal、ApplePay、 Stripe等支付机构和传统零售商、社交平台等的竞争压力。但Square还是走出了一条既有硬件（读卡器）又有软件（智能手机POS终端、支付系统、后台分析软件）的支付公司之路。

此外，在发展主业的基础上，它还布局了Capital（商家借贷），Caviar（餐饮配送）和Cash（个人对个人支付）这三大副业。以Capital为例，就是Square通过对商家的交易流水数据进行分析，从中选择信用较好的商家进行贷款。

这一业务类似汇付天下在为小微商户提供的解决方案中包含的贷款超市, 即向贷款机构引流，推荐小微商户，通过提供居间服务获得佣金。当然，在此过程中，汇付天下会通过自己的数据积累和分析，完善用户画像、优化推荐效率。

根据此前披露的数据，截至2017年末，汇付天下累计推介45000家小微商户，促成小微商户贷款2.69亿元。

除了小微商户之外，汇付天下还有针对个人用户、垂直行业、物流行业、互联网金融客户、境内/外电商、航空公司/OTA平台的解决方案，即从支付交易切入，提供一套数字化的综合解决方案，并通过增值服务加深粘性，提高收入。

以针对境内/外电商的跨境业务为例，从半年报来看，通过与出口电商类商户合作，汇付天下的跨境交易量由去年同期的6亿元提升至67亿元，同比增长1,017%。而在做法上，它还是延续了垂直行业解决方案的思路，整合支付结算、购结汇、物流通关等打包服务，提升效率缩短周期。

谈及第三方支付的未来，国信证券认为，仅依靠通道业务本身已远远不够，还需要在支付基础上叠加信贷、账户、营销等增值服务，让支付成为一个基础性平台, 进而为客户提供基于场景的无缝高效交易服务体验。

“支付企业开始探寻以支付为基础,向多元化、国际化延伸等新的盈利模式和盈 利空间,比如借贷、消费金融、广告业务等。与此同时，越来越多的支付企业将产业链上下游以及不同的金融机构融合构建自己的生态系统。”报告总结到。

从今年中报来看，除了来自传统的支付交易的收入，汇付天下金融科技等新业务上的收入也有不同程度的增加，但目前的占比还较小。

这个支付生态的新棋局能否交出一张满意的成绩单？有待时间的检验。但是至少Square的增长曲线为国内的独立第三方支付平台们展现了更多可能。