1月9日探迹科技隆重发布了《2019中国B2B销售人工智能应用白皮书》（以下简称“白皮书”），旨在帮助B2B企业寻找风口、突破获客瓶颈，在经济寒冬下寻找发展机遇，协助企业打破增长逆势，建立智能销售体系。此举引发社会各界广泛关注。

白皮书深度剖析B2B销售从数字化到智能化趋势的大背景下，以企业服务领域对于企业的智能销售需求为切入点，如何在有限的时间和成本提高获客效率，推动企业销售模式升级。此外，白皮书还通过丰富的案例，体现了“人工智能”在推动销售洞察、提升销售效率以及提高销售业绩有着广阔的应用前景。

“智能化转型”是抢占发展制高点的前提

白皮书首先对互联网+、人工智能爆发背景下的行业走势和市场需求进行了分析，解读了当前企业销售升级所面临的机遇和挑战。白皮书中提到，人工智能(AI)作为一项引领未来的战略技术，世界发达国家纷纷在新一轮国际竞争中争取掌握主导权，中国作为全球数字经济第二大市场，智能化转型早已不是一句口号，而是一个行动，正在全球铺开。

许多企业已经将“智能化转型”作为最重要的策略，不断加大资金和人力在AI的投入，抢发展制高点。在AI的 应用方面，不仅是企业，投资机构也纷纷涌入AI的风口之上。阿里巴巴马云曾说，未来的互联网是用人工智能 在云端处理大数据。当下BAT也在通过战略布局人工智能领域。

销售能力关系着企业生死存亡，但对不少企业来讲，销售拓展面临着多重问题:一是传统销售通过人情、人脉、人海获取潜在客户的方式，耗时长，成本高;二是中小微企业能够覆盖的渠道有限，无法触达大量真正有需求的潜在客户;三是传统方式获取的销售线索质量参差不齐，获取后仍需逐一人工筛选，严重影响销售效率的提升。对全国占比90%以上的广大中小企业而言，上述问题尤其严重。随着大数据时代的到来，B2B企业销售人员越来越依赖于AI筛选出有用的信息，从而挖掘潜在客户，整合销售漏斗。大型企业已经开始利用AI来计算立项、销售机会等，从而让他们可以集中精力在投入回报比更高的地方。 但对于AI对于中小企业的普及度还是偏低，企业销售人员对于AI的认识还是处于早期学习阶段。

白皮书中抽取了300名来自各种组织和行业的B2B销售专业人士参与调查，了解他们如何看待AI以及他们认为AI对于实现其业务目标的作用。

结果显示仅有19.8%的销售人员在销售中，使用AI技术决策，49%的受访者选择“当前没有使用任何AI”。这意味着大部分的销售人员并不清楚AI在制定销售策略中的作用。利用AI，销售从严重依靠主观判断的过程变成能够靠科学分析方法确定的过程。销售人员可以根据客户的潜在需求和兴趣等级来确定线索的优先级，帮助销售团队以最高效、最低成本的方式来确定努力方向。

因此，随着AI的发展，通过针对某一专业领域(例如行业、业务职能等)持续的训 练机器智能，它能够进一步地创造价值。销售人员了解更多知识，AI能为销售人员创造巨大机会。

数据是致命弱点，也是制胜关键

白皮书认为B2B销售人员对AI的了解仍处在早期学习阶段，一旦将AI融入到销售全流程，其反响必能超出预期。根据国际数据公司IDC发布的研究报告预测，2020年全球数据信息量将达到44ZB(万亿G)。但某种意义上，当这些大数据是非结构化的时候，这些数以亿计的数据点很难被利用。B2B销售人员需要更加重视AI，以帮助他们管理数据。通过AI不仅能打通数据孤岛，实现多渠道、多维度的数据统一管理，并给予机器学习算法，进行优化、分析判断，形成完整的数据闭环。AI能够帮助销售人员实现个性化销售。基于AI的分析和洞察，并将其运用到销售环节中，可以掌握好用户的生命周期，了解用户，优化转化路径，提高转化，挖掘客户价值，做到在对的时间和地点将对的内容传播给对的客户，从而降低销售中需要手动操作的人力成本和时间成本。

营收是B2B销售的关键KPI

企业实现是把销售线索转化成真正的销售订单，这个过程需要销售人员在执行过程中需要付出很多的精力。白皮书明确提出了销售自动化智能化可能是帮助高效执行这些费力任务并解放双手的最佳方法之一。

过去，面对大量的市场线索我们统一分配精力，但这在销售产出的角度来看其实并不合理，销售部门完全应该将精力主要分配在质量更高的线索上，从而实现更好的转化结果。

现在，销售自动化就可帮助企业实现将所有线索通过AI触达(如电话机器人等)按照意向规则进行打分，形成潜在客户的商机列表，同时跟进每个用户的行为记录进行打分，比如报名参加某场线下活动可进行加分处理，而未提供企业名称的用户进行减分处理，打分规则企业可根据自己的行业或者需求进行处理。系统根据线索的不同分值划分阶段，对于已成熟的线索，则自动转出由销售进行跟进。这样大大降低人工运营成本，也提升线索转化率。

很显然，只有数据却没有结构化的管理和分析，数据也只是一堆数字；只掌握销售线索却缺乏集成和过滤，线索也只是一堆泛泛而谈的文字。因此，白皮书认为通过数据整合、线索分析评估、打通内外部数据后利用机器学习自动建立量化客户模型等等一系列智能化举措，才能让企业获得无重复、有效的高质量线索，从而在源头上解决降本提效的问题。

在新时代新需求的引领下，在“互联网+”和智能化浪潮的驱动下，企业销售向智能化转型升级已经成为大势所趋，而企业销售智能化的深度决定了竞争力的强弱。在新时代数据结构化、销售智能化的背景下，企业可以通过更多夯实且全面化的智能销售服务提供商为其指明方向，逐步、最大化地提高企业盈利。

探迹智能销售掀起销售革命，解决获客问题

探迹科技一直致力于用大数据和人工智能(AI)技术帮助企业全面提升销售效率。作为中国领先的企业电子商务服务运营商中企动力在利用探迹智能销售预测方案形成线索推荐的循环优化，线索转化率提升了7倍以上。通过探迹语音机器人的沟通记录，51社保深入了解自己的客户画像及业务判断，拓宽了新的业绩增长渠道。

通过不断挖掘和分析全网信息，探迹已构建出全网超一亿家企业的知识图谱，并在此基础上结合NLP、机器学习算法等领先技术，推出探迹线索（洞客）产品、“探迹语音机器人”，让销售回归销售沟通，为企业解决销售人力成本和获客效率问题。此外，探迹更进一步推出了适用中大型企业销售的“智能解决方案”，通过多维度的数据分析和预测模型，了解目标行业的全量市场规模、客户地图聚集分布、持续输出高质量的商机，帮助企业获取以前很难得到的“战略洞察”和“需求洞察”。相信探迹的智能销售方案也将成为人工智能技术商业化探索方面的一个良好开端。

《2019中国B2B销售人工智能应用白皮书》已开放下载，关注微信号探迹TUNGEE，回复“白皮书”下载完整版本。