本文来源：深响 (ID:deep-echo)，华尔街见闻专栏作者

采访 | 亚澜 夏舟

从去年腾讯吹响产业互联网的大号角后，无数目光从C端（消费者）转向了B端（企业）。

一时间“企业服务”成为了一个热词。媒体热衷于盘点大公司的to B布局；投资人则乐意分享自己在企业服务赛道上的洞见；而蛰伏了很多年的相关创业者终于“扬眉吐气”一番，侃谈诸多话题：to B不容易、to B没有天花板、中国尚未出现Oracle和Salesforce之类的世界级to B企业。

机会一直摆在那里，一路走来也不乏勇者争抢，但因为to B的生意，不像to C的那么容易理解，也不像流量产品能一夜爆红，这条路鲜有外人关注，这条路上的腥风血雨也鲜为人知。

本周，「深响」参与京东企业业务2019年战略发布沟通会，系统地聊了聊他们的思路与成果。从2013年萌芽，到如今以51.2%的市场占有率位居行业榜首（此数据来源：工信部赛迪研究院、中国国际电子商务中心发布的《中国企业电商化采购发展报告（2018）》）。

他们遇到了哪些问题，经历了哪些起落，又积累了哪些经验？接下来又将怎么继续做下去？

京东集团副总裁、企业业务负责人宋春正介绍，其业务发展分成了三个阶段——第一阶段是2013年至2015年上半年的萌芽期；第二阶段是2015年下半年到2018年的高速发展阶段；第三阶段是2019年的当下。

早在2013年的时候，京东就决定一定要做企业业务。当时的京东还未上市，移动互联网大潮初起，BAT概念刚刚成型，人们关注的是阿里投资UC、百度买下91无线、腾讯注资搜狗、互联网金融元年……一切注意力都在流量二字上。

与此同时，早期企业成长起来，高速增长后，精细化的管理需求开始丰富了起来。当人们的生活基本线上化的时候，企业的线上化、数字化还是一片空白。

其中采购是令企业主最为头疼的环节：

· 人力模式抬高了采购成本，也会容易出现不确定性；

· 采购流程复杂，不仅多业务部门的参与拉长了采购周期，不同的规定和标准也降低了采购效率；

· 长链条的采购周期往往会在一定程度上导致供应与需求脱节，不能满足即时性和高效性；

· 由于采购预算、招标操作等信息较为敏感，影响采购活动的透明性。

而这些痛点正好是互联网电商可以解决的。为何不将to C的高效电商模式迁移到to B领域呢？

于是在2014年5月，京东上线了一个面向中小企业的电商采购平台——京东企业频道。通过整合供应链、金融、服务、软件应用等众多服务商，当时专门负责政企客户的京东大客户部很快就打造了一个服务企业采购的资源生态，专门提供一站式电商化采购解决方案。

两年后，京东大客户品牌在原京东大客户部基础之上正式更名为“京东企业购”。在建立了客户认知后，京东企业购更是加快了布局的步伐。

宋春正说，第一阶段主要是萌芽，主要解决用户认知“教育”的问题。业务人员面向企业的时候，面对的往往是质疑与指摘——“我们为什么要用你这个平台？”。京东企业业务倡导的阳光、高效、简单、低成本的采购模式，与传统线下采购模式在各环节都有较大不同。

第二阶段则是一个高速发展的阶段。

到2016年7月，京东企业购已拥有“智采”、“慧采”、“云采”、“翼采”四大平台。其中，智采平台能开放提供商品、订单、库存、物流等标准服务接口，从而与企业内部采购系统对接；慧采平台则适合那些没有自建采购管理系统的企业；云采平台是综合电商服务平台，提供的是精准商品采购方案、信息发布和交流服务。

而翼采平台通过将企业采购商城嵌入到客户的ERP（企业资源计划）系统中，能让企业客户直接体验到京东在物料、费用以及智能分类上的匹配技术，在共享、场景及电商化上有了更进一步的创新。

也就是说，客户在使用京东企业采购平台后，就像是有了一个定制化的电商商城，能在采购效率和成本上做出更好的决策。

随后，京东企业购发布了“JD-Business”战略，以采购为主场景，继续布局技术、商品、履约交付、增值服务四大能力，依托智能及云技术、金融资源、企业级供应链等，实现采购服务的升级。

2018年5月发布首个贯通“互联网+政府采购”全业务、全流程的政府采购服务平台则为京东企业购赢得了中央及省级政府的青睐。

第三阶段的关键词是“开放”。这几乎是所有头部平台型产品都会走的一条路。纵向深入采购产业链，横向开拓企业服务场景，京东企业购正在建立自己的版图。

与C端的个人用户不同，企业用户在决策场景、需求场景、履约场景、结算场景中都必须综合组织内部和上下游合作企业的意见来完成。对于这样复杂的企业级场景，目前讨论的最多的B2B模式只是利用信息的不对称解决了一部分问题。比如在采购中，B2B平台只能通过撮合模式帮助企业找到需要的商品，对其它环节并没有什么助益。

而企业作为一个组织，更多的是需要一个数字化生态。

通过链接所有的客户伙伴，数字化生态才能更好地提高企业在任何场景中的效率，真正解决B端客户在面对互联网革新时的真正痛点。

在企业级采购中，京东企业业务正是因为实现了从用户需求到上游最直接源头的全供应链的数字化，才能提高公司的采购效率。

以全面的数字化生态为大目标，京东企业业务将从五方面进行2019年的战略布局规划：

· 入口建设，为多行业、各规模企业、多管理场景打造高效连接的数字平台，比如包括办公、福利、营销等在内的企业通用类采购入口，企业生产经营类采购入口，政府采购入口；

· 运营升维，在财务、商品、物流等环节打造数字化运营能力；

· 开放协同，整合上下游、内外部资源实现新系列的实时互通、优质资源的共享，比如与政府、工业品、商用、ISV、生态伙伴等；

· 数字化工业品，打造一站式、数字化、平台化的工业品业务模式，比如商品数字化、供应链数字化、平台数字化等；

· 全量企业覆盖，为大型企业、中型企业、小微型企业打造专属的服务模式。

经不完全统计，2018年，我国企业电商化采购市场规模约为3600亿元，同比增速达80%，远超网络零售的增长速度。相比于公众认知度更高的to C市场，to B这块的蛋糕绝对不小。

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