2010年，35岁的陈昆嵘频繁往来日本考察，走在日本的街头小巷，他看到了各式各样的自动贩卖机布满街头巷尾。日本自动售货机制造商协会曾公布数据，该国自动贩卖机保有量超过500万台。陈昆嵘既感到了两国在自助贩卖领域的差距，也坚定了在这个行业里走下去的信念——差距意味着:商机。

自动售卖机在日本从70年代快速崛起，在当时已经发展成熟，日本的自动贩卖机主要由几家饮料厂商来主导运营，有专业的物流团队，从配送、补货等都比国内要高效很多；涵盖的品类非常丰富，除了饮料、零食、水果生鲜、热饭，还有电子产品、个人护理产品、雨伞、甚至内衣等。在东京，平均30人覆盖一台自动贩卖机，货物随时可以在机器购买。

而当时中国自动贩卖机行业还是一个近乎空白市场。那时大公司没有几家，小运营商一箩筐，运营基本以人工手动为主，效率十分低下。运营中最耗时的环节，硬币清点、货物盘点、商品补货等环节皆需要人工操作，在一些偏僻地点经常十天半个月才能补货，销售数据最快也要半个月才能更新一次，严重影响了销售效率和规模化发展。

2010年，陈昆嵘所在的友宝公司正式成立，9年后，友宝从成千上万家厂商中脱颖而出成为龙头企业，并牢牢占据了超过40%的市场份额，让整个行业都开始学习和模仿友宝模式，也对日本、美国等曾经的自动贩卖机大国实现了弯道超车。

回望过去，9年前的陈昆嵘绝对想不到支付宝们会成为友宝发展路上的“关键先生”。回国后的几年里友宝团队做了三件事，分别是接入支付宝走智能化路线、接入刷脸支付开启物联网时代、在支付宝的大生态下开始转型做平台。

移动支付改变自动贩卖机行业

2010年底，友宝的创始团队在图纸上画出了第一台智能贩卖机的雏形，一，有后台数据管理能力，每天都能更新存货量，按需及时补货，极大的提升了效率；二，有一块电子显示屏，有促销活动，用户可以与厂商互动。

在2010年底有了这个想法之后，到了2011年刚过完春节，他们就在北京街头摆上了第一台友宝的智能贩卖机。他们成为国内第一家具有后台运营、管理能力的智能贩卖机公司，每台的销售数据每3分钟就可以更新到公司总部的数据库，以备及时补货；另外，还安置了电子屏幕，用户可以在上面进行游戏，同时可以点击领优惠卷。

2013年1月，友宝上线了支付宝扫码支付，这个决定带来了巨大的改变，首先解决了硬币兑换的问题，之前，他们会花很大一部分精力和人力用在用户的硬币兑换方面，现在移动支付解决了这个问题，仅从这一点每年就能节省2%的运营成本；其次，移动支付也方便了消费者，增加销量，另外用户也可以直接扫码注册会员，拉新率也有显著提升。

时至今日，来自移动支付的交易，已经占据了友宝90%的交易量，而这交易比例，在2013年还是3%。

更关键的是，友宝如今的交易量，已经是2013年的60倍之多。线下自助终端机市场的爆发，从友宝的规模增长可见一斑。

业内人士认为，促成这个市场的快速增长，主要是三方面的原因：1、国人消费水平的增长和人口红利的消失，消费者购买力增强了，人工成本却在增加，商家有动力和意愿布设更多的自助终端机。2、移动支付等互联网基础设施建成，支付宝和微信普及了移动支付。3、资本的介入，让创业公司有条件暂时忽略盈利专注于占领市场和搭建商业模式。

从扫码走向刷脸支付

2018年的8月，友宝率先上线了支付宝刷脸支付，陈昆嵘认为，这是自动贩卖机行业从“智能化”进入“物联网”时代的标志，“刷脸支付彻底解放了消费者的双手，可以不用掏手机就能进行购买，而且付款更为流畅，过去从掏手机到扫码完成支付至少需要20秒，现在则只需要5秒钟就能完成。更关键的是刷脸即会员等让人机交互进入深层面，极大的提升了用户体验。”

在上线刷脸支付不久，友宝还推出了视觉冰箱，与传统自动贩卖机不同的是，它有两大变革，一是外形和使用就像家里冰箱一样，摆放货物没有了规格的限制，除了饮料和薯条，还可以放粽子、水果、甚至新鲜的大闸蟹，二是，引入了芝麻信用，信用好的可以先刷脸后开门，让用户更方便也可以降低商家资损。

据陈昆嵘介绍，扫脸支付的使用习惯养成的特别快，之前，友宝自动售货机的移动支付比例从1%到10%到再到50%，大概用了三年时间，而与支付宝合作扫脸支付的形式，让支付比例用了三个月的时间就已经接近50%，“刷脸支付用3个月就走完了移动支付3年的路。”

如今，友宝在原规模的基础上铺设速度大规模提升，十几万台自动售货机陆续落地写字楼、校园、商场等大众所熟悉的各种场景。

在友宝看来，与支付宝的合作帮助友宝实现了“弯道超车”，也给整个行业开创了新局面，具体表现在：

一是技术赋能。支付宝拥有强大的图像识别技术，运用在新型的智能支付设备上将大大降低成本。云端算法则保证了交易的准确率，消费者取走的商品品牌、数量等，做到无差异无错误无失误扣款。 二是营销赋能。支付宝以会员制为合作企业提供营销案服务。以友宝自动售货机覆盖的写字楼为例，可以结合用户标签，对商品进行最优组合，当消费者购买商品时，自动售货机将推荐商品列表。这种售卖方式能够提升20%~30%的营业额。

三是资源赋能。整个阿里系的资源非常丰富。对于友宝自动售货机来说，和支付宝合作以后，天猫的资源也被引入自动售货机也水到渠成。在天猫为自动售货机提升产品的丰富性的同时，自动售货机通过一系列流程，也将流量导入线上，完成闭环。

陈昆嵘表示，下半年友宝的规模将新增到17万台，未来三年将铺设30万台以上，占据国内50%的市场份额。

“不过，这其中80%计划都是由独立的运营商来完成，友宝只占很小的一部分，我们将全面转型平台化。” 陈昆嵘说。

按照陈昆嵘和友宝团队的计划，将在支付宝的大生态下把友宝公司进化成为一个服务平台，“原来我们更像是一个运营商，跟同行业之间有一些竞争，现在，我们将彻底转型成为一个智能自助的行业平台，以提供服务为主，自成一套生态。”