我们来看看厚朴方舟的战略增长路径。

2C海外重疾服务商，一价全含。去日本看病的时候，最大的麻烦在于体检要排队，检查之后，医生说再加一项体检，加上体检定期还要排队两周。两周完之后医生说好，赶紧住院又要排队两周，整个流程非常慢。

你只要把痛点给解决，能解决供应链，就能一价全含。你在日本待50天，我挣这么多钱，待20天我也挣这么多钱，我会想尽一切办法在20天之内把服务做完，流程走完。它的核心就是精细化运营和供应链管理。

做到这一步之后再往上走，就是2B服务商。因为毕竟到日本去看重病，一下要花几十万，只能是有钱的人买这个服务，老百姓花不起。

如何让老百姓也花得起?如何让高端医疗能覆盖更多的老百姓，变成普惠医疗?(本文为5301字浓缩精华，原文2.1万字)

非常有意思，我们上面这3个消费案例，都是从2C转成了2B，产品的形态和用户价值都发生了巨大而深刻的变化。

三、用户增长解决方案

我们也给一个定义：

目标客户，就是用户决策的最大利益点匹配产品最大卖点。

案例4：麻小外卖

麻小外卖是北京最大的小龙虾外卖，客单价很贵的，一个人下一个订单大概平均下来多少钱?200多。

今年开始小龙虾价格下来了。非常奇怪的是，小龙虾产业从几个亿暴涨到现在接近3000亿，竟然没有一家全国领头型的企业。

麻小外卖打出的广告：白腮才是干净虾。它卖的是什么?决策标准。

大部分人吃小龙虾，一种是味道，另一种是工艺。传统的小龙虾企业全部在这个赛道里面竞争。

麻小独辟蹊径，我是为中产阶级服务的。用户抓得准，你们一定在意虾是不是干净，我给你一个用户决策标准，白腮才是干净虾。客户利益可视化了。同时它也是集零售、外卖、餐饮三位一体的。

我再问一句，白腮才是干净虾，如果拿到下沉市场去卖，好卖吗?下沉市场的用户认知会理解吗?会记忆吗?会认可吗?不会吧。

下沉市场的怎么来卖?

案例5：马头巷

红油龙虾是一个工艺，同质化竞争严重。加一个超声波，工艺就变得可视化。

拿超声波去砸一线城市，砸中产阶级就砸不动了，因为用户认知不接受。砸2、3、4线城市能砸得动。强调所有的虾经过超声波清洗的，它里面的沙子全出来了。只要顾客没有真吃到沙子，就认同你;如果吃到，你就是骗子。现在行业中，比如松哥油焖大虾、堕落小龙虾等都在用超声波清洗，只是他们没有把这个作为对外宣传的卖点。

超声波红油龙虾，也是一个用户决策标准。

案例6：何师烧烤

餐饮行业特别有意思，新锐品牌大多都是跨界来的。何师烧烤创始人从银行出来的，松哥油焖大虾整个团队是华为的，堕落小龙虾创始人是清华毕业的。

何师烧烤想卖得贵，大家不接受，我就在马路边吃烧烤，然后喝点啤酒，干嘛去买这么贵的?它就做个品类，我们要做堂食烧烤，对烧烤的哪些工艺做出改变，贵是有理由的贵。堂食烧烤尝试到一定时间又开始卖外卖烧烤。外卖烧烤是很难做的，因为时间一长，烧烤就变得难吃了。在烧烤行业里面，我看到在地铁里面做广告的，何师烧烤可能是第一家，说明发展的规模确实很大的了。

案例7：岳文生烧烤

岳文生烧烤只卖荤的，卖羊肉，连素菜也没有，也没座位，去之后就店门口站着。

他那个店是在一个巷子里面，完全没有流量，全靠老客户。

他卖的是什么?

他首先告诉你，我羊肉是精选的，价格是不便宜，但是我告诉你，我卖的是黄河北的小母羊，每天一只卖完为止。这种概念稀缺。黄河北的小母羊卖的是什么?产品品质。

卖企业品牌，第一就是产品质量承诺，概念化容易记忆。换句话说，凭着我们这么多人，你能吃得出来是小公羊还是小母羊? 黄河北还是黄河南的?吃不出来吧。

再看多牛，下午两三点钟通过朋友圈告知顾客，今天不出摊。到了什么地步?它跟周边的几个店都形成一个错位竞争配合。今天大家到他这里来买几个羊肉串，然后又到其他店里去点点花生米、毛豆、啤酒。他如果不出摊周围的几家还要催他。

老客户口碑是性价比最高的营销。一个人的烧烤，把用户运营起来，在没有流量的地方，通过老客户口碑做起来。