简介：云丁特邀鸿威地产CEO祁威，为你支招“抗疫全流程的八大行动方案”，助你重启2020长租新征程。

活了89岁的巴菲特，只在1997年的10月27日见过一次美股熔断。而自2020年3月9日以来，美股已4次熔断。与此同时，国际原油价格暴跌，黄金与国债等避险资产也反复波动。

面对如此经济颓势，原本日子就不好过的公寓主们更是雪上加霜。

找房东要免租，该怎么开口，要多少合适？

租客来要免租，留住他的同时如何保护好自己的利益？

停摆太久了，该如何快速恢复正常的运营状态？

云丁特邀鸿威地产CEO祁威，为你支招“抗疫全流程的八大行动方案”，助你重启2020长租新征程。

疫情前 防患于未然

作为一个企业，无论大小，都应该做好经营分析。

作为公寓运营方，以下两个指标最为关键：

① 公司的资金状态

② 房屋的出租率

大概就是有钱又有出租率，总的来说就不会很难。

虽说这次疫情是小概率事件，可它确实发生了。如果我们已经在19年年底做好了整个公司的经营分析，那应对起这次黑天鹅事件也会淡定一些。

疫情开始 减损失保收入

要免租是减少损失的重要组成。

疫情的突如其来，让公寓行业近乎停摆。大量租客违约，空置率飙升，租金价格猛降，仅靠公寓方早已无法抵御如此重创。此时，如果能通过合理的沟通，在取得房东谅解的同时得到一定的免租期，无疑会给公寓方带来重大利好，帮助公寓方度过此次难关。

免租五步法：

Step01  微信或短信先行通知，然后再发带公章的书面公告。

冒然打电话给房东让免租，容易引起情绪激动故而发生争吵。先行微信或短信通知，其实是预留了个人消化与思考的时间给房东。随后再发出带公章的书面公告，让免租谈判更加正式也能取得一部分房东的认可与理解。

Step02  从主管到经理对房东进行至少一轮的电话沟通。

这一步下来，已经有大约2成以上的房东可以谈成免租了。

Step03  不愿免租的，可以谈延期打款。

Step04  不愿延期打款的，还可以谈月付。

业内，一般是按半年或季度付租金给房东的。我们谈到月付，也是给自己争取了一个现金流回转的时间。

Step05  各种无门的情况下，接受法院传票。

不免租，不延期打款，不接受按月付，这样的房东肯定是有的。此时我们评估认为这个房源确实很优质，如果放弃，后续想拿回来的成本会很高，还可以再努力谈一下合同续期，这样可以减少后续因到期而增加的再次拿房成本。

催租与违约金可以保证一部分收入。

每年年底房屋的出租率大约维持在80%~95%，即使这次疫情影响严重，我们也不可能直接降为零。这个时候催租无疑是保证我们收入的重要来源。

就算租客通过微信、电话等方式明确表示自己要违约，我们也可以靠违约金来挽回一部分损失。

由于租房的特殊性，即使租客违约也无法将租客的行李随意清出，这个时候我们可以等待疫情好转租客返回时，用一些优惠活动来挽留租客，这样可以省下再出租带来的获客成本。

疫情持续 算好账抓产出

理清自己公司的财务状况，根据账本结果，套入公式算出每套房应该索要的合理免租金额，并以此为依据预判自己能否度过这次疫情。

足不出户，也要抓产出，对于我们公寓方来说需要智能设备的助力，从线下到线上高效联动。

网上发帖招租，用手机或电脑远程下发带看密码给租客，满意后可直接线上签约，实现无人化入住服务。

春节期间仍有一部分租客在住，但借此疫情会故意说自己不在，这个时候我们通过智能门锁和水电表的使用记录就可轻松判断，让催租更加有依据。

复工初始 激励与防护

激励员工大致可以从以下四个方面入手：

身先士卒，带头复工！

试想，如果员工都来上班了，发现你老板都不在，这心里肯定得打鼓了。

增加信心，强大内心！

作为老板，心里再害怕再恐慌，也要在员工面前表现出强大的信心与决心。

树立榜样，提高奖励！

拿疫情中仍努力工作跑业务的人员做榜样，适当提高提成比例，重赏之下必有勇夫。

重点激励，现开现结！

选出优秀代表，重点激励。今天开单，明天结算，立马奖励到账，振奋人心。

防护物资要备好，足额免费供给员工使用。这个时候不要纠结价格多少，让复工的人员能够安全安心地工作才是最重要的。

在做好员工防护后，企业自身的财务防护也要做好。先把自己手里所有的房源整体盘点一遍，列出不良房源，做出保房还是保资金的决策；再根据已经稳定的房源数量适当裁员节约开支。

再难取舍也要壮士断腕，保留精锐，度过难关。

不良房源，保房还是保资金的一些判断依据：

保房：多见于整栋楼的长租公寓、酒店等；

保资金：房屋租约即将到期，这时候继续运营下去的租金支出高于仍需收回的投入成本，就可以选择保资金，待日后回场抄底。

伪复工的危害与应对

什么是伪复工？

所谓伪复工，是指某城市政府通知可以复工了，但实际上是按行业种类、公司性质等分时间先后复工，并不是所谓的全面复工。

这种复工具有没人流，没租客，外省人无法正常居住，交通受限等特点。

伪复工的危害

如果只是少量企业按先后次序复工，那对公寓运营方来说是会受不了的。

第一，复工当天，将会迎来房东集体现场催房租的壮观景象；

第二，伪复工并不会有人有流量有收入，公寓方将面临巨大的租金压力。

如何应对伪复工？

积极和房东谈判，争取租金月付，确保现金流健康，为自己的企业争取更多的时间，等待疫情结束。

复工后 留老客好心态

疫情的严重影响无疑让获新客的成本成倍增加，这个时候留住老客户就是最好的选择。

给与老客户，一定的活动优惠，如减免1~2个月租金等，以达成续约的目的。

对于疫情期间违约的租客，待他返回时，可用不收违约金的方式留住他。

与此同时，做好心理准备，不要太理想化或高估市场的回暖速度。打一场持久战，要做好万全的准备。

做一个有责任心的企业

疫情当前，匹夫有责。主动将空置房源让出，给一线抗疫的医护人员免费使用。

本来是无心插柳的事情，却意外得到了较好的影响：

① 赢得了政府、房东、租客、医护人员的信任和好口碑，树立了有大爱的品牌形象；

② 租客原本不愿意交租，知道这事后，主动交租；

③ 房东原本不愿意免租的，知道后也主动免租。

顺势而为 向智能化转型

疫情前，我们用线上或是线下来运营公寓，都能说各有各的好。

经过这次疫情，智能设备+SaaS系统表现出的明显优势，加速了公寓智能化的进程。

即使在形势最严峻的武汉，也是有租房需求需要满足的。

这时，一个智能化的公寓就可以做到：

用智能门锁实现远程密码管理，安全监管人员出入情况；

在线电子合同签约与租金缴纳；

智能水电表远程抄表与线上自主结算；

租户违约不交租，主动冻结入门权限等方式催租；

一个看似增加前期投入的事情，会在后续管理效率的提高，人员成本的优化上，让公寓主们大大受益。

精彩问答

Q：疫情期间，有哪些政府政策，是我们公寓方可以利用的？

A：大的来说就是员工社保减免的相关政策了。其实对于我们公寓行业来说，是没有什么好的政策支持的，主要还是靠我们跟房东之间怎么来谈。

Q：现在缺人又缺钱，要是只能抓一点来度过此次难关，是哪一点？

A：毫无疑问，肯定是人。因为只要有了人，你才能有房子拿，有房子租，有钱来等等。有了人，就有了一切的基础。

Q：业主不同意免租，也没其他办法了，打官司会赢吗？

A：借鉴03年非典的情况，胜诉率在50%~70%之间，不一定稳赢，也不是必输，这个要具体情况具体分析。

Q：现在的客户群体以什么为主，大概比例是多少？

A：目前的主要客户是复工企业的，多数由政府或企业出面集体包车返回，大都在工厂和写字楼里，占比约60%。

Q：如果说现在是修炼内功的好机会，那您建议从哪些地方入手呢？

A：如果所在的城市已经复工了，那就从出租率开始着手，稳住老客户的同时，努力从贝壳、58、物业、老客转介绍等渠道抓取第一批的城市流量。

如果没有复工，就从算清楚公司的财务状况开始，因为财务代表着公司的眼睛，眼睛都看不清了，以后的路该走得有多艰难。

Q：现在接手二房东的房源，有什么需要注意的问题？

A：需要看清这个房源的财务状况，一定要账上清零才行，以免日后有纠纷。

Q：最近新租客如果确诊新冠并扩散了，公寓方有没有责任？

A：第一，公寓方没有获得复工许可，就开始招租，这样的话需要负很严重的责任。第二，有复工许可，但没有做好防护措施，也要负一定的责任。

Q：今年长租公寓的发展趋势如何，还可以大量拿房吗？

A：众所周知，从18年6月到19年底，很多公寓企业都在坚守甚至是煎熬，期盼着2020会迎来一个春天。结果，2020是一个更冷的寒冬。我的预测是，20年公寓整体稳定且保守发展，公寓的智能化进程也将加快进行。

我个人认为，20年拿房的综合成本应该是最低的。因为很多房子都回到市场上了，收房的又非常少，跟房东谈免租等条件也相对容易。如果手里有钱，可以下手。