(阿尔法工场研究院，陈斯文)

导语： 一季度的增长只是起点，能否冲上全能力券商的核心高地，才是老虎证券未来的长期看点。

1986年7月10日，在马德里的一座体育馆内，中国男篮正在对阵波多黎各队。

从比赛开场，中国队的战术就打懵了波多黎各人：他们用最快速度发出底线球，拿球后全队撒腿飞跑，不等对手转过身，中国人就发起进攻;球在每个队员手里，停留从不超过两秒，以至于对手完全跟不上节奏，常常刚摆好防守阵型，进攻已经结束了。

最后，中国队以14分大胜对手。

如此新奇的打法，其实大有深意：他们是在用球的快速传导，发起快速进攻。发明者是一代名帅钱澄海，他根据中国男篮的身体特点精心打造，苦练出一套以快克大的战术，用来对抗欧美球员的高大身材。

这套在男篮黑话中被称为“追着屁股打”的打法，就是日后大名鼎鼎的“小快灵”战术，它帮助中国队在那届世锦赛上获得了第九名，是当时参加国际大赛的最好成绩。

那届中国队员没有想到的是，他们直击痛点的“小快灵”战术，在三十年后竟在NBA赛场得到了演绎，今天勇士队引领风潮，风靡全世界的“小球战术”，基于的正是快速落位、攻其不备的战术思想。

有趣的是，今天的勇士队主教练史蒂夫科尔，正是那届世锦赛美国队的队员。

中国篮球对传统强队的冲击，随着黄金一代的退役戛然而止。然而，扬己之长攻敌之短的故事，却正在互联网证券领域里悄然上演。

01 一季度增长，老虎的迅猛

美东时间5月28日，在老虎证券(NASDAQ:TIGR)发布的一季度报告中，公司实现营收2319万美元，同比大增136.7%，归母净利润为303万美元。这也是老虎证券产品上线五年来，首次实现整体盈利。

这象征着，以美股业务为主的老虎证券，正在和过去的“烧钱时代”告别。

老虎证券在今年一季度的表现，其实早已处于公司管理层的意料之中。

从一月份开始，老虎证券的技术人员就发现：公司的开户客户、入金客户、客户资产总额、整体交易规模四项重要数据，都在快速攀升。增长固然是老虎证券在过去五年里的一贯趋势，但疫情的出现，无疑为越烧越旺的互联网券商，又添了一把火。

因疫情被禁足的国人，开始有空余精力投身于二级投资市场。对券商而言，这意味着大量非现场服务需求的诞生，在此项能力上积累最好的互联网券商，因此获得了从未享受的客户增量。老虎证券一季度迎来了2.1万新增入金客户，同比增长2.5倍，创下单季最高新增客户数。

支持巫天华和其他管理层对老虎证券向好预期的，还有他们对于自身用户画像的描摹——老虎证券的主要客户群体，其实是中国那一批正在试图融入海外的理性投资者。

从数据上看，老虎证券80%的用户是这样一群人：他们生活在国内一二线城市，就职于互联网等新经济行业，年龄在40岁以下，年收入超过4万美元。

显然，这是一个可支配收入充足、接受过良好教育与现代商业训练、对新科技有充分理解能力和接受意愿的群体，是一块孕育理性投资者的最佳土壤。这使得他们除了中国概念股之外，也越来越愿意了解并交易那些具有良好成长性的美国本土行业巨头公司股票。

疫情在全球范围内的蔓延，造成了经济上的不确定性，为股票市场带来了冲击。然而，硬币的另一面在于，这也为那些基于长期的理性投资者，提供了用更低价格买入好公司的机会。

对亚马逊、谷歌、特斯拉以及ETF的投资，固然包含了理性投资者对股价黄金坑机会的把握，更是包含了对行业巨头未来的乐观。

正如孙正义、雅虎这些集团之所以能从BAT的投资中获得丰厚回报，不仅是因为投资时机，更为重要是相信公司的未来，相信世界互联网与科技成长的未来。只有在这种信心的支持下，华人投资者才敢于在美股遭遇重挫时，进行资产的长期配置。

更为重要的是，作为长期资本市场，美股的交易机制和成熟度决定了其流动性好、交易量稳定的优势，市场的跌涨对于成交量基本不存在负相关影响。

在今年2、3月美股大幅下跌期间，市场的日均交易量依然维持在3500亿美元左右，反而高于2019年同期水平。这对于以美股为主要业务的老虎证券而言，无疑是支持其业绩增长的又一利好。

巫天华与管理层的预判，最终成为了事实，在2020年第一季度，老虎证券整体交易规模达到441亿美元，同比增长58.3%。公司开户客户数环比净增约9.4万，入金客户环比净增约2.1万，创下单季度新增客户数新高。

截止3月31日，客户资产总额为55亿美元，同比增长79.7%。

在“美股十年长牛结束”，“券商业绩堪忧”的声音中，老虎证券走出了迅捷如虎的独立行情。这家只有五年多历史的互联网券商做对了什么事情，我们可以从它的过往中看个究竟。

02 互联网的跨境打击

1986年的中国男篮，以灵活、快速之长，攻击欧美强队的战术空白点，依靠战术创新硬生生地在世界篮坛上撕开了一道口子。二十多年后，老虎证券用同样的方式，敲开了美股券商圈的大门。

2014年，决定自主创业的巫天华，其原始动机非常简单：市面上的美股交易软件太难用了。

假如您是一个老资格的美股投资者，就会明白巫天华的描述确是实情。

在当年，由于海外券商没有基于华人地区的研发储备，也没有专门匹配的产品运营人员，导致市面上的美股交易软件大多是海外软件的初级汉化版，而非真正适用的华人版本，用户体验非常之差。

相对而言，华人投资者数量不多，也使得海外券商没有太多兴趣对这一领域投入资源，进行软件修改、体验改善和产品迭代，即使是海外券商巨头，也同样在这方面存在能力短板。

这种短板，同样困扰到了身为美股投资者的巫天华，也让他看到了绕开海外券商巨头，去满足华人投资美股需求的可能性。

巫天华携老虎证券进入券商领域，并没有采用传统金融企业由上到下，先搭架构的路径一致，而是选择了从最基础，也最直接面对用户的产品入手。

这符合他的创业动机，也与他的经历有关——巫天华在大学期间就几乎每天都在研究数学与计算机的应用结合，又一手参与了网易有道搜索的创立，是由中国互联网行业造就，在战场上锻炼出来的新一代中国互联网人，对于用户需求与产品的理解深入骨髓。

从2014年开始，巫天华带领一群程序员和产品经理，自研开发了老虎证券交易平台。这款交易软件不仅解决了软件的汉化体验问题，可以同步A股、美股、港股和衍生品交易，也可以解决用户在下单速度、盘前盘后交易、中文资讯获取方面的需求。

关注用户需求，解决需求痛点，重视用户体验，认真搜集需求，快速实现改进……这一系列打法，无疑是互联网思维在跨境领域的体现。在日后的一次采访中，巫天华的表达非常清晰：一定要做自己喜欢并且每天都在用的东西，只有投资者才更懂投资者。

在获客策略上，老虎证券采用的“低佣”策略，同样具有互联网思维中“免费”、“流量优先”的鲜明特征。

对于以经纪手续费为主要收入之一的券商而言，这意味着对利润的巨大影响，然而，对于新生的、并不急于获取利润的老虎证券，这却意味着它可以用更灵活的方式，让更多的用户选择自己，从而快速积累流量，以较低的边际成本实现规模化。

如同三十年前的中国男篮的“小快灵战术”，老虎证券扬己之长攻敌之短、直切痛点的互联网打法在券商领域甫一亮相，就成为了业内的一抹亮色。软件上线当月，老虎证券的成交量就达到了一亿美元。

有趣的是，老虎证券产品至上、快速反应、重视用户占有的互联网打法，在让传统券商不屑一顾、冷眼旁观的同时，却在有同样基因的小米获得了深度认同。根据巫天华的回忆，老虎证券的产品还未上线，雷军就拍了板，决定成为投资方。

在老虎证券内部，重视技术研发、重视针对用户需求创新的基因，在经历五年的市场竞争后，始终没有褪去本色。

直至今天，老虎证券的内部超过一半的员工，都是技术研发人员，这俨然是互联网公司的人员架构。而在这一方向持续努力的一个结果，是老虎可以作为一家成熟的美股券商，为用户提供丰富的美股交易产品和工具，满足着从一键做空、T+0、融资融券、期货期权、ETF到投资者教育、中文资讯等多样化的投资需求。

这意味着，老虎证券的平台系统，需要同时跨境更新几十万个投资标的的行情，在背后支撑这种能力的，是五年来巫天华和技术团队投入的无数个日夜，数千万行代码和对战术信念的坚持。

从中国男篮的“小快灵战术”到勇士队的“小球战术”，快速作战、攻其不备的战术试验，最终演变成了一套完整的篮球哲学，在全世界风靡开来。而老虎证券在能力与业务体系上的积累，也正在走过这一路径。

03 把业务做厚

从创业开始，巫天华便有一个愿望：为中国投资者打开一扇新大门，分享世界科技成长的红利。

要实现这个愿望，需要由能力作为支撑。

“一招鲜”在很多时候，并不能“吃遍天”。如同“小快灵战术”只能帮助中国男篮在国际赛场灵光一闪，却无法从根本上与美国队竞争一样。如果互联网券商只在产品级别上实现优异，是无法与传统券商巨头在全部赛道上竞争的。

这些能力的获得，需要先有其成长的土壤。这个土壤，就是形形色色的业务牌照。有人说，券商是一门牌照生意，这句话不无道理。

作为特殊领域，证券业在准入制度上有着严格的限制，需要获得相应的牌照。牌照越多，券商对于业务和用户的占有能力越强，越能够发挥协同效应。

以清算牌照为例，比起A股和港股较为简单的清算系统，美股的清算牌照很难获得。从数量来看，全美有数千家券商，其中清算商不过百家。没有这块牌照，就意味着券商需付出一定成本与清算商合作进行清算，市场上绝大多数支持美股交易的中资背景券商就是此类模式。

尽管合作清算在美股是常态，但以产品体验为王的老虎仍感受到了清算缺失带来的灵活性上的局限。2019年，老虎证券通过收购，并购了有33年历史的老牌美国本土券商Marsco，这桩收购不仅使老虎证券获得了可贵的清算牌照，也使其获得了Marsco三十多年来丰富的券商执行与清算经验，帮助老虎这家年轻券商实现了从前端到后端的打通。

现代券商的业务布局，是基于经纪、保荐、承销、财富管理、自营投资、ESOP解决方案等业务的综合体，这是行业发展的客观规律，也是从黑马到巨头的必由之路。在这种背景下，老虎证券自2019年开始针对B端业务接连出手，旨在加厚自己的业务布局。

在投行业务上，2019年，共有32家中国企业赴美上市，老虎证券成为了其中网易有道、36氪、嘉楠科技等12家企业的承销商。2020年一季度新冠疫情爆发，中国公司因交通受阻影响，只有6家企业赴美上市，尽管如此，老虎证券仍然完成了其中蛋壳公寓、众巢医学等四宗承销，是一季度承销中概股数量最多的券商。

在帮助中国新经济公司进入资本市场方面，老虎证券除了做到助其“出海”，还可以在更早的阶段就予以介入。随着中国新型商业公司的发展，股权激励管理需求激增。自2019年以来，老虎证券开始大力发展针对员工持股计划管理的ESOP业务。

传统的ESOP业务停留在手工时代，一些创业公司在各轮融资中，会使用EXCEL表格记录员工期权。而随着团队人数的增加，许多员工可能拥有几批期权，以传统方式来管理极为不便。

针对这项需求，老虎证券推出了TIGER ESOP服务系统，为其提供涵盖方案设计、法务咨询、税务建议、外汇登记、行权交易、系统定制等股权激励全流程一体化综合解决方案。同时与券商系统打通，就此建立起与其未来上市的合作可能。

另一方面，由于这些赴美赴港上市公司的员工与老虎证券的用户画像高度吻合，通过IPO承销、ESOP等B端业务，老虎又可以获取更多用户，从而形成正向的循环。

在这个过程中，巫天华所说的“让中国投资者分享世界科技成长的红利”的愿望，已经开始有节奏地实现。

以美股打新为例，在过去，美股的IPO配售一般只面向机构投资者与高净值客户。而老虎证券的美股打新业务，则通过拿到上市公司的新股份额，使账户里只有几千美元的普通投资者也得以通过打新享受优秀公司的上市红利。

针对中国投资者加大海外资产配置比例的趋势，老虎证券也找到了可以作为之处。

2018年底与2019年8月，老虎证券先后发行了TTTN与闲钱管家两款产品，前者是专注于跟踪中美两国互联网巨头的指数基金，后者则是投向存款、国债、投资级债券、固收ETF等资产的稳健现金管理产品。

其中，TTTN产品从今年初至5月20日，获得了11.92%的净值收益，大幅跑赢SPY(标普500指数ETF)，同期SPY基金净值收益-7.77%;后者的资产规模则在一季度较去年底增长超过1.7倍，使用人数增长近10倍。

显然，这种更厚的业务积累，更能抵消市场周期性带来的收入波动。而这种业务积累的结果，已经通过一季度财报得到了印证。

不过，做到了这一步，并不意味着老虎证券已经构成了对传统券商巨头的挑战。这种差距有时并不限于体量。

例如老虎证券正在急速发力的财富管理业务，其实是一项需要极深能力积累的领域。急进中的老虎，固然可以设计发行不同风险收益配比的理财产品，去满足用户更多资产管理需求，来获得更大的利润空间。

但资管服务的个性化色彩很强，除了收益率外，客户对资管产品的期限、风险、流动性、税收等都有各自的偏好，这些无疑对老虎这样一家年轻的互联网券商，提出了经验与能力的高要求。

此外，公司正在美国、新西兰、新加坡等国展业，对于这些国家的用户，老虎证券能否做到如同华人地区一样的深刻理解?这同样构成了挑战。

巫天华和他年轻的团队，在未来更需面对的，还包括传统券商巨头回过神之后的反扑。当传统券商开始加强线上，升级产品。老虎证券这只迅捷之虎的相对优势又能够保持多久?这是一个需要留给时间来验证的问题。

04 结语

为什么老虎证券会在五年时间里成长得如此之快?

巫天华和他的团队用实践告诉我们，互联网基因与金融情结的跨界结合，形成了老虎证券的独特优势：这家互联网券商既懂投资者心态，善于找到细分领域客户的痛点，也有深入骨髓的互联网精神，用最好的用户体验来满足其需求。

如同三十年前篮坛稍纵即逝的那一抹亮色，以这种思维主导的差异化与创新，完全可以对传统巨头造成冲击。

更为重要的是，中国互联网行业在过去十年的腾飞，带给我们的绝不只是阿里巴巴、腾讯这样的巨头公司，更是现代商业理念在中国的普及过程。

解放每一个个体创造的天性，放弃体量大小、盈利多寡的标准，用创新程度和服务质量来衡量企业的优劣。这样中国的企业，才能带来更多奇迹。