一场新冠疫情,催化大众健康意识提升,也将健康保险拉进更多人的视野。新时代下,科技赋能、服务创新、内容创新等,促使保险行业线上线下融合经营加速,对保险代理人渠道提出了更高要求。

据银保监会公布的数据显示,截至2019年底,我国共有保险代理人约900万人,寿险公司销售渠道中,代理人销售渠道占比约50%。然而与庞大的代理人团队相比,整体产能爆发出的力量却稍显不足。

麦肯锡发布的《加速中国寿险业发展:代理人渠道转型四大举措》报告中曾指出,尽管中国寿险市场保费收入2025年预计占全球寿险保费收入的16%,但中国保险代理人产能与美国同行产能相差14.6倍。

为推动代理人渠道产能提升,今年以来,诸多保险公司和健康科技公司,相继推出了针对保险代理人的职业规划项目,借助健康科技和健康服务,为代理人提升获客、签单和二次转化等,注入了新的动能。

数字化手段部署,赋能代理人突破营销瓶颈

中美代理人产能相去甚远,究其原因,除保险行业大环境市场因素外,中国代理人队伍质量参差不齐、良莠不济,一方面由于险企对代理人的粗放式管理,另一方面则由于从业门槛、服务质量要求均较低。

麦肯锡针对中国代理人渠道转型提出了四大举措:一是重新定义保险代理人角色,从资深代理人转向职业经理人;二是从广撒式招聘转向战略人才寻源;三是从兼职代理人转向寻求职业发展的专职代理人;四是从零星部署数字化工具转向建立整合式端到端数字化平台。

据了解,太平人寿今年计划通过“5G经理人计划”精准招募和培养优质新人,注重用科技手段,吸引高端人才加盟;泰康人寿则提出了未来三年培养万人“健康财富规划师”战略,实现代理人队伍的结构优化。

此外,面向代理人渠道部署数字化展业系统,也成为健康科技平台发力的新方向。作为数字化精准健康管理平台,妙健康为保险代理人搭建了以健康服务作为业务触达契机,提供健康管理服务的一体化平台。

具体来说,妙健康通过健康科技能力打造了“健康经理人计划”,旨在帮助保险代理人做好用户健康触达与用户健康管理服务,从而在保险代理人渠道上优化险企线上销售和服务能力,提升客户满意度。

“健康经理人计划”主要是通过健康素养提升、健康管理工具,给予保险代理人专业化、体系化、职业化的健康服务、健康管理培训;同时,让代理人可以通过健康服务卡、专业的IoT智能检测设备等健康管理服务工具,为其客户提供保前、保中多种场景的健康管理服务,帮助代理人展业时具备更强的说服力。

一站式健康管理,满足客户真实的保障需求

去年年底银保监会在《健康保险管理办法》中指出,健康保险可以将保险产品与健康管理服务相结合,为保单客户提供健康风险评估和干预、疾病预防、健康体检、健康咨询、健康维护、慢性病管理、养生保健等服务,降低健康风险,减少疾病损失。

所以说,健康保险的核心是为承保的保单客户提供真正意义上的保险保障,不仅要为客户提供经济补偿保障,还需要兼顾客户健康风险管理和医疗服务需求,让客户不生病、少生病,生病后获得优质、便捷的医疗服务。

在“健康经理人计划”背后,是妙健康依据多年健康管理经验,基于广大健康管理、物联网数据,对用户的健康需求有明确认知,这两点能帮助代理人在展业时具备更强的说服力。让代理人在获客、创建客户触达、客户维系、客户服务变得更加有意义更加有价值,同时推动险企为经营赋能、为数字生态布局。

在客户投保前,代理人借助专业的IoT智能检测设备,进行全面的健康风险筛查和评估,形成用户生活方式医学健康画像,并依据健康画像中的不同标签内容,为用户提供定制化的健康管理方案。

在客户投保后,可以与客户持续进行高频互动,代理人可以借助妙健康“健康经理平台”,查看其客户对于健康管理关注程度、健康服务使用情况,以此来判断客户在健康管理上的关注度以及投入程度,更贴近客户在健康服务上的需要,提升保单的复购续签以及二次转化,也有利于找到合适目标用户进行促单。

无论是“5G经理人”、“健康财富规划师”,还是“健康经理人计划”,其实都是对代理人重新定位,以销售为核心向以服务为核心的转型,顺应了当下客户价值驱动时代的需求——代理人不应只是保险营销员,而是通过自我成长和技能提升成为综合服务提供者,化身为集健康、养老、财富全方位管理的专家。

值得一提的是,妙健康围绕健康保障场景,开展了大量实践,力图通过保险代理人、健康管理师等多点互动,实现保险产品健康服务保障的全面升级。同时,通过“健、医、药”多维度大健康产业生态资源,在提升代理人绩效水平和专业水准的同时,做好客户服务,实现保险价值最大化,为险企带来利润提升。