12月17日，移卡（09923.HK）在深圳举办分析师开放日活动，移卡集团CEO刘颖麒、移卡集团高级副总裁朱楚中等公司高层出席了会议。

刘颖麒代表移卡集团介绍了公司的发展情况以及未来的业务规划，朱楚中等移卡集团相关部门负责人则分别就支付业务、到店电商业务、商家解决方案业务的具体发展情况做了介绍。来自中金、摩根士丹利、中信证券、华泰证券等近30家机构参加了本次活动，现场提问踊跃，气氛热烈。

会上，刘颖麒从移卡的数字化生态系统、核心优势以及业绩回顾和展望几方面，详细介绍了移卡的所处的竞争环境以及业务规划。

1、移卡的数字化生态系统

一个特定环境中不断地进行物质的交换和能量的传递，并借由物质流和能量流的连接，而形成一个整体，即称此为生态系统。

支付是一个这样的过程：消费者之间，消费者和商户之间或商户之间的资金转移。当一天有几千万乃至几亿笔支付发生的时候，产生了海量的资金和流量的连接，构成了形成生态的基础。

从商业上来讲，有这么多资金和流量在汇集、在交换，可以产生出很多新的业务机会和价值创造机会。

移卡的核心理念是要持续为中小商户和消费者提供有价值的服务。移卡一直看好中国的中小经济体，而且中小商户的终生价值（LTV）还有待挖掘，现有的支付和科技服务的渗透率都还可以提高。

在服务形式上，移卡认为通过基于支付的一系列创新业务，能更有效的释放商家潜能，并为消费者创造价值。从生态系统的角度来看，就是让移卡基于支付的生态个体发展更加丰富多元，价值更大。

2、移卡的核心优势

第一，用户资源。多年的支付业务积累，绝对领先的二维码收单地位，使得移卡服务了数百万的活跃商户，触达数亿的活跃消费者，通过不断满足消费者多元化的需求，创造出广阔的市场空间。

第二，销售网络。十年来移卡打造出了强大的线下线上销售网络；这个销售网络是数以万计的活跃代理商，以及百万级的线上达人组成，让移卡拥有更强大的市场反应和渗透能力，可以快速和广泛的交叉销售旗下的各种产品。

第三，拥有复合经验的团队。基于创始团队的互联网从业经验及背景，移卡同时具备多年积累的支付产品和互联网产品的深刻认知，这在业内是少见的。使得移卡能够保持持续的创新力。

总的来看，移卡在更好的发挥这些优势，并逐步建立一个基于支付的独立生态，这个生态有很强的护城河，网络效应和内生能力。

3、过往成绩回顾及未来展望

支付业务：截至2021年第三季度，活跃支付商户数达到627万，支付服务交易总额达到1.56万亿，触达8亿以上活跃消费者；

除了业务规模的稳定增长，移卡也在不断扩大支付服务范围，包括数字人民币互联互通平台的对接，并在部分城市优先推广来开。移卡将保持支付GPV的持续增长，费率稳定，并逐步下调分销网络佣金。

与此同时，移卡还将探索跨境支付业务。跨境支付业务按照“先抢占新加坡、香港和印尼等地线下市场为主线，同步提速获牌进度，多维度寻求行业合作”的思路稳步推进，做到丰富产品类型的同时提升品牌效应，以便深入扎根国际市场。

到店电商：2021年上半年，移卡本地生活业务的GMV达到7100万元，收入4500万元。目前每个月的GMV已经突破了1亿元，并实现持续高速增长；

移卡在这块业务的打法上高效复用了现有的渠道能力、研发能力和运营能力。接下来，会继续扩大投入，不断丰富品类供给、拓展运营渠道、提升团队效能，可以期待移卡本地生活业务迎来爆发式增长。

商家服务：该板块业务包括精准营销、SaaS和金融科技，2021年上半年整体客户超过169万，同比增长189%。其中，精准营销2021年上半年实现收入2.4亿元，同比增长68%。

其中，SaaS现阶段的主要任务还是培养商户使用习惯，提升产品体验，金融科技短期之内也会保持稳健发展战略。未来，移卡会不断提升支付服务向商家服务的转化率，和支付一起贡献稳定利润。

刘颖麒表示：“过去十年，我们已经完成了从专注提供支付服务到及建立基于支付的数字商业生态的转变。未来，我们会继续以支付为基础，不断打磨我们的生态系统，在商业模式、产品、服务、技术等方面不断创新，持续不断地为商户和消费者创造更多价值。”

分析师问答环节：

一、广发证券：到店电商的发展路径是什么？

刘颖麒：我们目前切入本地生活的模式主要是爆品抢购。

商家希望提升流水，那可以和我们的产品专家一起设计一个足够爆的产品，性价比足够好，能够吸引消费者。所以从战略上来讲，我们会在不同的城市，推动产品经理和商家一起开发更多的爆款产品。

另外就是销售渠道的问题：

1.移卡有数百万的达人，可以通过私域流量推广爆品。

2.短视频平台。今年抖音快手等短视频平台也都开始入局本地生活，他们有意愿、有能力承载这些爆款产品。

3.我们可以复用支付的渠道资源。移卡现在只是在少数城市做试点，效果还不错。我们希望通过产品的创新，能够在更多的城市利用移卡现有的支付渠道进行销售，这样的话，到店电商GMV就可以得到一个可观的增长。

二、国泰君安：有些支付公司是直营团队，移卡更多的是第三方的地推团队。这种情况下，第三方地推团队是只地推移卡的产品还是为多家支付公司提供服务，移卡的竞争壁垒在什么地方？

刘颖麒：核心是移卡拥有更丰富的产品和更灵活的政策，能够让代理商在同样的成本下，有更大的获利空间和机会。

三、国泰君安：数字人民币是替代市场还是一个增量市场？

朱楚中：数字货币就是电子化的法币，现金的另外一种形式。从目前我们的试点来看，它其实更多的是一个增量市场。两层意思：

第一，在前期阶段，政府在主导推进，不是用不用的问题，而是怎么用的问题。

第二，数字人民币的使用在达到一定规模之后，可以做很多场景化的落地。

四、中信证券：有没有把移卡精准营销的业务做归类，具体每个类别的收入及相关毛利是多少？

秦令今：直播目前分两块：一块是投流，占整体收入的80%多一点，毛利在3~5个点之间。这块业务追求交易量，而且增长比较快。

另一块是带播。带播又分为两个部分，一部分是投流的服务，一部分是直播间的产品的输出。这部分没有太多的成本，毛利在80%以上。