随着生活水平的提高与人口老龄化，我国医疗需求急剧增加，此次疫情黑天鹅更使得医疗诊断需求集中爆发。从最近陆续披露的财报中可以发现，医疗器械上市公司中从事IVD（体外诊断）的公司整体业绩突出。

IVD在疫情防控中无疑发挥了非常大的作用，其被科技部、国家卫健委等部委重点支持，国家也陆续出台了一系列政策鼓励IVD产品创新和技术升级。

我国IVD行业增速远超全球平均水平，且长期发展动力充足，未来发展空间值得期待。但在医保控费的整体思路下，随着行业监管日趋严格，耗材两票制试点扩大，集中采购逐步施行，在市场繁荣的背后，IVD行业也迎来巨大挑战。

“设备+试剂”捆绑叫停，大规模集采在路上

一直以来，IVD厂商主要以渠道经销为主，采用“技术+试剂+仪器+服务”模式将检测设备和试剂销往医院、社区医院、体检中心、诊所等。其利润主要来自试剂的销售，设备则作为试剂的载体。近年来，我国多个省市出台政策叫停IVD厂商“设备+试剂”捆绑销售模式，严管医疗设备的捐赠、投放、租赁，严禁捆绑销售等变相采购耗材试剂的行为，防止耗材采购价格过高和高值耗材的滥用。

于此同时，2020年以湖北省为始打响了新冠检测试剂集中采购第一枪，降价幅度很高，黑龙江、福建、贵州等地随之跟进。集采、挂网限价、带量采购是未来的趋势，因此，业内很多厂商和经销商都在担忧，当全国实行集中采购时，IVD试剂如果参考新冠检测试剂实行的成本加服务费收费模式，IVD项目的利润空间将进一步压缩，厂商通过经销商布局的区域化竞争优势也将逐渐消失。

打造新型团队：强化内部营销动能，释放外部渠道势能

在粗放经营时代，IVD厂商的销售主要靠渠道经销商的入院能力，以及捆绑设备售出的试剂的高利润。随着集采的大范围实施，利润趋微正倒逼着IVD厂商进行营销策略的调整。

IVD厂商的销售能力需要更多地向临床入院能力转化，这就需要IVD厂商将更多的资金和精力投入到学术活动推广、销售管理以及售后服务上。通过产品与服务的质量提升，以及商业推广的创新打造竞争优势，客户关系能力和渠道实战能力将变得极为重要。

在销售易服务的IVD行业标杆厂商中，塑造“以客户为中心”的销售服务一体化运营体系，重塑组织流程逐渐成为了厂商发展的方向——在CRM中整合并沉淀各项业务数据，实现客户资源的统一管理，并将积累的企业客户数据资产用于为各项业务系统提供全维度基础数据支撑，并以此不断优化企业的市场、销售及服务过程。通过优化业务流程管理并改进每个与客户的接触环节，企业逐步打造出高效的内外部协作以及差异化服务体验，赋能渠道提升客户满意度，以持续经营的客户关系将经营目标有效落地。

• 客观分析市场活动效果，不断优化投放策略

学术支持对于IVD行业非常重要。医生的诊疗习惯已经形成，如何让医生对新的产品产生兴趣？学术推广是产品入院最可行的方法之一。一直以来，IVD企业广泛采用院内会、科室会等市场学术推广活动，但是，活动营销费用高昂且难以追溯每场活动的真实产出。此外，由于市场人员在制定市场活动策略时，缺少客户、竞品、行业等一线销售信息，在实施市场策略时也面临着不能获得其他部门的充分认可和协同的情况。

想要解决这一问题，就需要打造从活动申请评估到花费产生及效果分析的流程化闭环管理，将市场活动与线索和客户紧密关联，持续追踪市场活动的产出，让市场活动计划在每一次营销实战中动态调整优化。