当前是一个不确定的时代，新冠疫情、国家及地区冲突、中美贸易战等影响着大家的日常工作和生活，很多城市按下了暂停键，极大地影响了企业的发展，每一个产业都在重构，不确定性加剧，企业数字化转型该如何破局？

增长是企业经营永恒的目标，也是永恒的难题，如何才能找到企业的增长新动能？而增长的核心，就是企业在维持当前经营规模的前提下，可以不断地获取新的客户并带来新的订单，我们称之为“获客力”。而“获客力”的本质就是营销。

近年来，随着我国网络建设的不断发展和移动互联网增速的逐年放缓，互联网人口红利逐步见顶，线上营销和线下营销都面临着流量枯竭的窘况，大部分企业的的营销方式从面向增量市场的粗犷式管理转变为了面向存量市场的精细化管理经营模式，从依靠单一渠道的营销管理变成了面向全渠道的营销管理。为了适应市场的变化，越来越多的企业开始回归经营传统的经销商渠道，重塑经销商管理结构，构建与经销商的利益共同体（营销费用、返利、促销），利用大数据为营销精准预测，搭建渠道未来发展平台（渠道+ 终端一体化、产融互联、业务中台、经营会计），即渠道获客力的1314体系。如下图：

渠道获客力1314体系结构图

1、重塑渠道结构：分销更高效，掌控更有力

消费品行业普遍存在多级经销商管理，各层级经销之间存在从属关系，订货产品信息需要统一、规范，同时上级经销商需要对下游订单进行汇总，且订货流程多为标准化，可搭建经销商统一门户，帮助品牌商打通多层级分销订货渠道，统一订货分销业务，使分销业务更高效，终端掌控更有力，协同下游经销商，统一订货、统一结算，洞察全局库存，更好地指导品牌商进行营销布局与生产指导，助企业实现订单的及时处理和高效配送，构建从企业、经销商、代理商、门店等多级考核和服务体系，加强经营指标的监控。全面实现多级渠道运营分析，展示全渠道经营数据、全渠道营销全景，为企业营销总监或高层管理人员提供大数据分析，为企业营销决策提供依据。

2、构建利益共同体：费用强管控，营销更紧密

1)营销费用管理，提升资金效率

每一家快消品企业在不同阶段会选择不同的费用管理模式，而费用的精细化管理是必然的归路，因为快消品是靠费用驱动来带动销量的，需要确保费用是投放在客户和消费者身上，而不是被浪费。金蝶云 星空营销费用管理（TPM）助力企业对于营销费用实现精细化管理，帮助企业构建从预算编制、方案制定、活动申请，活动执行、活动评价和验核、活动结案、费用核销、到活动分析全流程高效管理闭环，保障企业活动流程可管控、活动执行可管理、费用核销有凭据、活动效果可评估。构建利益共同体，提升企业资金流通效率，实现对费用的灵活控制、透明管理。

2)产品促销，灵活多变

支持企业自定义促销方案、促销政策及促销商品，下推至经销商订货门户，自动匹配订单，支持年度、月度、季度分销返利政策的管理，实现按费用支付、冲减经销商应收账款、抵扣销售订单金额等多种结算方式，促销费用全流程管控，可提供促销收益分析，对促销活动起到决策依据的作用，为投资回报率的计算及费用核销的实际金额也提供了数据支撑。

3)返利结算，激活渠道

为提升企业整体销量、提高产品的市场占有率，品牌方可制定灵活的返利政策，增强经销商订货粘性，设立经销商返利资金账户，支持按费用支付、冲减经销商应收账款、抵扣销售订单金额等多种结算方式，激活渠道，提升资金利用率。

3、智能要货预测：数据洞察，精准订货

经销商作为企业连接市场的前端，对市场的需求响应是最直接，也是最有经验的。

对集团型经销商，除了满足自身需求的同事，还需要对及时收集下游经销商的向上游要货的场景，综合销售订单、库存数据，外部相关数据等，基于大数据和机器技术，对经销商要货场景中的商品、物料的要货数量和计划做预测，实现业务的自动化、智能化。

而对于紧缺商品或库存较少的商品，经销商可提前制定要货计划向企业申请预定，企业可根据预定情况进行生产，减少企业库存压力；

智能要货预测主要基于供应链系统的历史销售数据来进行预测模型的运算，启用和配置智能数据服务后，系统将可通过建模+先进算法的模式将经销商要货的结果进行精准计算，并通过多维图形化、表格化的方式提供渠道要货预测结果，为企业、经销商提供产品备货指导。

4、一起向未来：渠道全赋能，激发获客力

企业在提升产品营销量、增加产品曝光度、扩大市场占有率的同时，如何赋能渠道、如何降本增效、如何与渠道商协同发展成为企业未来发展的核心关注点。

传统企业的运营模式如一味依靠渠道商，则会离终端客户越来越远，门店数据无法及时收集，客户画像不清晰，无法针对经销商和终端客户做出行之有效的营销政策及促销方案。由于业务场景的多样化及客户需求的碎片化，企业急需一套可调整、可自定义及可自由组合的业务系统，赋能业务前端随需所变，提升获客创新的能力。另外，企业经过数字化转型后，各业务板块的数据进行收集、清洗、分析后，从内部经营数据穿透到外部权威数据，建立非常丰富的数据标签，以前所未有的数据维度，透视企业的经营状况，为企业的订货、供货提供信用贷款。

同时，随着企业的业务发展，为提升企业经销效益和效率，应为企业培养管理人才，为企业培养更多的经营者，提升企业经营绩效，驱动人人参与经营。

1)BC一体化，渠道门店双驱动

传统的企业以大力发展线下经销商为主，集中资源实现内部成本的最优化，通过经销商实现产品与市场的连接，这就是传统的“经销为王”营销模式。

随着移动互联、5G技术、人工智能技术等新技术的发展及消费场景的不断创新，市场营销的发生地已悄然从线下向线上发展，同时门店也成为C端客户的主战场。

企业渠道数字化的核心就是充分利用线上的增量，不断盘活线下的存量，建立渠道+门店+C端的三维立体的营销空间，打造以线下渠道为基本盘，以线上流量为营销突破口，以社区社群为主战场的创新营销服务体系，利用线上商城、SFA、OMS等数字化工具，实现渠道商与C端客户紧耦合的新型营销生态一体化，也就是F2B2b2C，BC一体化。

2)产融互联-数字信用，盘活资金

通过对企业的数据授权，可支持结构化标签化输出企业与上下游链属企业的供销数据，配合交易数据与税务数据进行交叉核验，有效支持金融机构切入供应链金融订单融资场景。结合财务分析与大数据技术，建立1万+维度，构建风险量化模型并可视化展示信用报告，通过分析ERP软件数据还原企业经营能力，并可与大数据信息交叉检验，增加征信报告可信度。

在企业供应链金融管理体系中，可基于金蝶为核心企业提供的云端供应链业务系统，通过真实的交易数据和信息，由人工智能决策引擎进行贷款审核，所有业务入口均内嵌在金蝶为核心企业打造的业务系统中，供应链上下游企业可在业务场景中直接申请金融服务，整合行业领先的金融机构，通过多种融资渠道为供应链中的上下游企业提供所需资金，提供订货贷、供货贷等金融贷款模式，满足多种资金需求。

3)业务中台-能力共享，获客创新

随着BC一体化的深入，前端业务场景多样化、C端客户营销行为的碎片化，可组装、可创新、可定制的获客力平台就显得尤为重要。企业通过搭建商品中心、渠道中心、营销中心、会员中心、价格中心、订单中心、库存中心、支付中心等中台，快速响应前端业务部门的业务需求，使得企业可以像搭积木一样调用平台上的产品技术模块，从而快速搭建新业务场，能力共享，获客拓新。

4)经营会计-业务融合，提升效益

经营会计通过引入阿米巴经营理念，帮助企业培养更多的经营者，提升企业经营绩效，能否及时、准确地提供各领域、各产品线、各分支机构的业绩核算。阿米巴经营会计可基于与财务同一套业务数据的基础上，建立经营会计核算体系，帮助企业划小业务单元，支撑阿米巴单元内部交易，自定义经营客户、财务报表、核算规则与合并规则，满足企业的部门、产品、项目等不同类型的阿米巴经营业绩核算，驱动人人参与经营，帮助企业提升经营效益。