QCon是由InfoQ主办的全球顶级技术盛会，每年在伦敦、北京、东京、纽约、圣保罗、上海、旧金山召开。自2007年3月份首次举办以来，已经有包括传统制造、金融、电信、互联网、航空航天等领域的数万名架构师、项目经理、团队领导者和高级开发人员参加过QCon大会。

2014年10月16-18日，QCon上海大会首次推出：“知名移动应用案例分析专场”。过去的五年，移动互联网给大众生活带来了翻天覆地的变化，在这场移动互联大浪里，诸多创新的快公司爆发式的成长了起来，成为未来变革的主力军和中坚力量，挖财CEO李治国作为“知名移动应用案例分析专场”的出品人，邀请了蘑菇街CEO陈琪、快的打车CEO吕传伟、同程网CEO吴志祥,一起畅谈下如何看待未来五年的机遇、他们当下的战略思考和行动布局，分享光鲜背后的故事，和那些早年知名的网站一样，他们也有他们自己的酸甜苦辣。

李治国：我们先有请同程网CEO吴志祥，还有蘑菇街CEO陈琪，快的打车CEO吕传伟就坐。今天晚上特意只邀请了三位对话嘉宾，因为人一多每个人讲几句就完了，今晚可以深度交流下。他们三个人都不容易，两位从杭州赶过来，还有从苏州赶过来。

这几个人他们有一个共同特征，都是我的好朋友，比较熟，一个做打车，一个做旅游，还是有点相关性，陈琪做的是女性购物，所以还是有点不同的点。2004年我做口碑的时候，老吴就做同程网，原来是做B2B的业务，转型到B2C，我觉得非常不容易，是非常值得研究的一个现象，中国互联网公司里很少有这种例子。另外蘑菇街、快的是一个典型的三年时间里从无到有，一个小团队在一个小区里变成一个价值10亿美金以上的一个互联网公司，所以他们有很多东西分享。

我们三个人的经历，吕传伟、陈琪都是做产品经理出身的，老吴是做销售出身，我其实也是做产品出身的。不知道吕传伟写没写过代码？

吕传伟：写过10年。

闲话不多说，先请三个CEO做个简单的自我介绍。

吴志祥：很高兴受治国邀请过来参加这个活动，就像刚才介绍的一样，我是阿里巴巴第一批Sales，在阿里巴巴的时候总觉得阿里巴巴有很多问题，马云一会儿让我们卖这个，一会儿卖那个，哪个都很难卖，卖不动，经常请吃饭给我们打气。当时我觉得阿里巴巴应该做另外一件事情，就是给他写了很多邮件，但是他没有什么回复，后来就自己做，做了一个旅游B2B平，极其简单。后来2008年拿了一笔投资，转型做B2C，做到去年我们可以做到3千多人的规模，接近1个亿的利润，准备在国内上市。后来跟携程打仗，利润就下来得很厉害，我们想要打就好好打，就从腾讯拿了5亿跟他打，打个一个季度以后，携程投了我们2亿多美金，我们从4月份到现在这段时间全部都是在忙着无线这件事情，从B2B转到B2C，现在又面临着从PC转到无线，这10年一直不停在忙，没停过，包括今天到这儿也是匆匆忙忙，不好意思迟到了。

李治国：老吴分享给我们大家的一个经验，就是如果竞争对手想跟你竞争，至少要跟他打一打，让他觉得你的厉害，就算卖了或者让他投资了你价格也好谈。（笑）

陈琪：大家好，我是蘑菇街的CEO陈琪，今天刚好是技术论坛，我自我介绍就大概讲讲我们技术方面的。

我是浙大计算机系毕业，算是计算机科班，最初工作做了UI（用户体验），做了一阵以后做前端开发，后来做产品经理，也写过好大一阵子代码，吴总是从阿里出来，我是从淘宝出来的。写代码当时也写得不太好，曾经因为技术理想，就把淘宝后台“我的淘宝”改了，结果被卖家狠狠骂了好几天。不知道你们有没有被客户骂过，当时论坛里有一个卖家的帖子，就说这个太难用了，每次刷新页码都在往上涨，代码写得不太好，主要是老爱玩新东西。跟技术最接近就是2008、2009年给我太太打工的时候。那个时候我老婆自己做了一个论坛，一个社区，个人网站，从架服务器到写代码、前端后端PS全部我干，连续干了两年。大家没事儿别给老婆折腾什么网站，太苦了，那两年我所有业余时间都在给她打工，但是挺好玩。然后到做蘑菇街的时候，我就喜欢折腾技术的心还是保持着的，最初理想是希望用几千台服务器把女生购物习惯给写成一个算法，就是当时比较期望用技术彻底理解女性到底怎么回事，还是有点用，当时做的转化率也挺高。但是到后面我还是认了一件事，就是女人到底是怎样的生物，男人不一定特别搞得明白，写出来的代码能明白的概率非常低。所以后面还是引入了很多女性时尚编辑、时尚买手这样的角色做代码输入变量，有时间待会儿再讲。我还是很喜欢技术层面上折腾的人，蘑菇街我们是做女性时尚消费品的，今年大概做三四十亿，我们的状况大概就这样子，待会儿再跟大家详聊。

吕传伟：大家好，我是快的打车CEO吕传伟，很高兴今天有机会跟大家交流。我的情况有点不一样，之前毕业之后我一直做工程师，从1996到2002年做通信软件工程师，那个时候主要是在达拉斯工作，刚开始工作的时候就要读各种各样的协议，印象里经常有一人多高，很复杂。2000年、2001年硅谷刚刚兴起互联网，觉得那个东西特别简单，不管是复杂程度还是规模，当然现在看是另外一回事了。做到2003年之后就开始从软件开发转成产品经理，就是产品管理这边。从2007年开始接触移动互联网,那个时候2006年在上海也做了第一次创业尝试，我们想做一个基于短信的社交网络。不知道在座各位接触互联网的时间，那个时候2005、2004年前后美国有一个公司，就是基于SNS做社家网络，后来那个公司（Dodgeball）被Google买走。我在上海做了一年多就做不起来，因为那个时候没有技术升级，用户体验不管怎样做都是非常差劲。所以2007年初又去美国工作，正好智能手机开始出现，包括iPhone、安卓，那个时候就开始做移动互联网的产品经理。到2012年又做了一个产品，将近两年多，治国知道那个产品。虽然说我们团队在硅谷，但是其实开发的团队都在北京、西安、杭州，我们市场就在东亚，包括日本、韩国、香港、台湾。本来说跟治国要把那个项目一起做，但是后来那个时候工作的公司对这方面有一些限制，我正好也看了英国的一个打车软件，那时候做得很一般，之后才有一个爆炸性增长，我就想把这个东西在中国做个复制，在西安设置了团队，产品也开始做，到2012年中，治国给我介绍了伟星，也是圈子里非常有才华的一个人，他们做了一个打车项目，所以就通过治国的介绍，我就过来做这个快的打车了，一直做到现在。

李治国：我和吕传伟在UTStarcom（音）的时候就认识，他很早就想创业，当时我在做口碑，有一些交流，回美国以后也有一些交流，想起大半年之前他和我提到过这个模式，我认识的人也很多，为什么想到他，因为他想回国做这个，而且这也是一个LBS位置相关的业务（他之前创业做过这方面的事）。今天下午听他们的架构师讲了LBS对地图要求各方面都很多。这几个因素我就把他们撮合了，认识一下，结果他们两个人一拍即合，见了第一面就决定“结婚”，所以吕传伟就马上跳出来做这个事情，做CEO。机缘巧合，因为他做了很多这方面的沉淀，而且很早就做这方面的规划。所以创业，包括就算后面跳进去，也是跟这个相关的，你得有这方面的意识、想法，这个机会才能掉在你头上。

今天我们四个人，其实有两个人都做过技术，我写过很少的代码，特别是早期的时候，做口碑的时候我还写过一些，用PHP写过代码，甚至十几年前当时刚刚CGI很简单的东西都写过。后来越来越难了，只能转型做产品了。这个经历非常重要。包括后面学了很多数据库的东西，让我从产品角度理解一些技术，最基本就是能跟技术人员的交流。也是一个基础，哪怕你技术不是很好，但至少能理解他们在讲什么。这是我自己的感受。但是做产品更多是要专注在用户体验方面。这是一方面。

我自己创业的时候，第一次2004年当时出来很不好意思去挖老东家的人，到处找，后来在网上通过朋友介绍认识网友找了一个技术的人，当时一见就觉得特别投缘，因为他骑了一个赛车，头发很长，我问他想做这样一个网站，帮助他们找房子、餐馆，能不能帮我做，结果他马上一口就答应了，当时他在用JAVA，但是开始我们想简单一点，他说帮我们做，甚至没有提出任何股份的要求，那个时候我只是一个想法，画了一些DEMO原形给他，他用了一周就做出来了。后来我看他没有任何要求，就说挺不错的，能不能跟我一起创业？因为当时另外有一个介绍人，是以前我招的一个属下，后来到了浙大读研究生，我说你也加入进来，就三个人，女孩子负责运营，他做技术，我们就搭档成功了。后面一直关系很好。到现在为止这个技术也是不讲究任何的，就喜欢技术，做这个事情完全就是觉得做事情觉得解决问题，用PHP很有意思，就加入了。也是因为这个原因，开始分股份就给他们一人25%的股份，我自己50%，当时创业钱也不多，只有8万，4万在公司，4万做生活费，我们就是这样起来的。当时让我自己写代码，看看书说不定也可以，但是一定会很慢，但是我们这样一搭档，三个人就很快做了一个网站原形出来，就推起来了。

创业特别是现在，平台、流量都有入口了，你做好的产品，好的研发，这个团队其实越来越重要。以前如果说一个销售、一个Marketing非常重要，现在研发起的作用越来越强了，不是说Marketing不重要，但是好的产品会更利于传播。很多创业团队早期一定两三个人就是产品研发，就是这几个人起来的。要么技术转型去研究商业，你懂商业，拉相关的人创业，这是一条路，第二如果做技术，觉得不适合做商业、管理，就找这样的合伙人一起，找一个对商业比较敏感的人一起创业。

所以第二个问题就是每个人你在选合伙人的时候，当时怎么选的？包括后面做的时候，你更看重他们哪些要点？

吴志祥：这个话题很有意思。我是2002年离开阿里巴巴的，就想做一个旅游的B2B。肯定第一个问题就是你得找人把网站做起来，以前我做销售的，又不在这个圈子里面，要找到研发是极其难的，所以就想，怎么办？我是苏州大学历史系旅游专业的，我想，历史系旅游是个小专业，学旅游肯定要做导游，做导游你得讲，这块石头是清朝留下来的，得懂历史，怎么办呢？后来我突然想到，我一个宿舍的，也是读历史的，就让他干我们的CTO。因为他大三的时候摸到了电脑，他对电脑非常喜欢，除了打游戏，还喜欢编一些程序。当时他已经在外企里做IT研发主管了。虽然他读历史的，但是喜欢电脑，我就说服他，你不要干这些东西了，跟我一起做这个事情，于是就成功把他忽悠下来，我们第一个CTO就是学历史的。跟治国找的人不一样，一周就把网站程序做好，我从2002年把他找回来，反正我不懂，说很复杂、很难，看他每天在电脑面前做，我想他肯定很努力，从2002年一直到2004年初，才在阿里巴巴网上流传普遍的B2B版本情况下，在那个基础上改造完了，才把我们的B2B搭建好，前后花了差不多两年时间。然后上线，找个域名一安就有我们自己的网站了。这就是我们第一个CTO，合伙人。

现在会好很多，最初创业时说要很奢侈的找一个人，跟你脾气很对，然后特长互补，这是非常奢侈的事情，我们当时面临的情况就是这样。从2004年到现在，虽然他是文科底子，但是负责我们研发后台部分，服务器，参加很多业界会议，感觉还是有点专业、入门了，感觉我们跟人家交流起来也不错，人家说你们这个技术很好，我都不好意思说我们CTO是读历史的，我说他自学能力很强。

到2008年以后我们很清楚的知道我们研发这一块是欠缺的，所以就找了另外一个合伙人，是专业出身的，当时已经有一个十来人的软件公司，谈得大家都热血沸腾，一激动就把公司关掉了，第二天就加入了。这就是我们技术的底子。

到现在我一直认为，我们技术方向上，还是有很大的提升空间和潜力的。特别是数据挖掘这方面，还是我们的一个弱项。所以治国讲有很多研发开发的高手，我一听就很兴奋，过来看看有没有愿意加入我们，跟我们一起做的，因为我们做得实在是很累这件事情。

李治国：都是跟着公司在成长的，原来Facebook的CEO说要找到一个火箭的机会，不管什么位置坐上去再说，他从零开始把收入做起来了，但是有时候包括我们这帮人，都是从阿里出来的，至少我在阿里巴巴前5年学了很多东西，公司快速成长，去的时候几十人，后来一两千人，我学到了该学的，出去创业，哪怕只有几万块钱，我觉得能做，这就是信心。包括我们现在忽悠，经常忽悠他们想不想经历一段从一两百人到一千人的规模，这个经历对你很大作用，哪天你想创业了，这个经历有了，完全没有问题。结果上次去浙大做演讲，我说最优秀的人才应该创业公司，现场有两个人都说当时听了我的演讲，后来面试跑到我们公司来了，我特别受鼓励。十几年前都反对大学生创业，但我当时就讲过，不反对，学生出来闯一闯，发现不对再换路。创业尝试一两年一定对你有很大的收获。

陈琪：我们三个合伙人，一个是大学同学，都计算机专业毕业，但是后来他也没有做技术，在中兴通讯工作，派到非洲为我们国家的友谊贡献了很多青春。在我们这边负责市场、运营。技术合伙人是淘宝的一个好同事，在淘宝他就做架构师。今天下午也有演讲。他在淘宝的花名叫黄裳，他和我是差不多时间加入淘宝的，当时我加入淘宝是因为我们去淘宝的时候人很少，只有40人的样子，我觉得我是实习生，离浙大很近，骑自行车10分钟就到了，所以去了淘宝，当时我们同学基本会去IBM这样的公司。就像治国说的，碰到公司的快速成长，对自己提升真的有很大帮助。我们从个人角度上，也能很高速的成长。到他加入我们这里的时候，我创业已经有一年了。这个过程中，当时没有技术合伙人，就靠自己这点三脚猫的技术，经常有问题就会问他，因为他是我最熟悉的技术大拿，有任何问题就问他，时不时带着工程师深更半夜到他家里问他怎么做，回来自己再改。问着问着他就对我们业务比较感兴趣了，后来也不知道什么原因，就头脑一热加入我们了，大概就是这样的过程，好像挺平淡无奇的。

如果让我刻意的选什么样的技术合伙人，在比较早期我会选这样的人，首先，技术能力非常强，技术要很好，第二，这个人不会只拘泥于技术，就是他能把技术应用好。我们经常说技术层面和应用层面，我会倾向于应用层面有更好的理念的人，或者价值观比较符合奥卡姆剃刀原理的人。就是不会太折腾。不会为了技术而技术，为了需求而选择最简单的技术把它实现。如果有机会刻意选我会这么选。

李治国：快的这几年飞速上升，我一直想问，快的的技术怎么能撑住这一轮一轮的特别是当时补贴的这种高峰？

吕传伟：我的情况可能相对比较特殊，因为我接手快的，在2012年底应该是10人左右，2013年3月份到公司入职的同事都拉出去吃饭，17人。现在我们全公司有600人。所以这个变化也很大。当然，我来的时候没有需要选合作伙伴，因为已经有一个10人左右的团队在那里了，而且基本现在都在那里。这是一个特殊性。

说我们技术怎么样撑住，可能有一个例子比较说明问题。今年2、3月份所谓打车补贴打架的时候，我们技术团队有一段时间有一周左右的时间基本上没有离开公司。因为那个时候很疯狂，服务器不管你有多快速度去加，就赶不上流量的增长速度，而且那是指数级的速度。所以说花钱还是最立竿见影的。在那个过程之中，我觉得你去说一些根本性的架构的改变，那是不可能的，你有什么，就是什么。然后我们只能尽可能从各种角度提高系统的稳定性，不管是带宽还是服务器还是后台上一些简单的拆分。当初我们就是这样熬过来的。我们之前的合伙人叫闻成（音），他在那个过程里也是发挥了特别重要的作用。

其实从这个话题，我可以想一下，就是如果我做，我会不选择什么样的合伙人？这个其实也是一个相关的话题。因为那个时候在硅谷我有很多好朋友，都想创业，但是从2002、2003年开始也没有断过，基本每年换一个主意、方向，想做这个事情，而且他们绝对是技术大拿，一个是负责谷歌技术搜索方面的技术，一个是做苹果大数据方面的技术。他们我觉得不是错，每个人根据自己的情况有不同的选择，他们主要就是机遇成本太高，不管在谷歌还是苹果，首先非常稳定，然后薪酬也都是非常好。再加上股票也非常可观，这个时候让他们选择做决定，他要平衡利弊，这是很正常的。这样就导致失去了更好的一些机会。因为回头看苹果、谷歌，过去几年发展也是非常好，但是如果做一个小的公司，说有一个真正的成长机会的话，我觉得这个果断也是非常重要的，如果这一点决心下不来，那就不太适合做我们这种公司的合伙人。

所以其实那个时候我想拉CTO过来，但是这方面纠结了很久，其实过来的话现在也是一个非常好的结果，就是我们自己一路走过来的。

李治国：我也见过了这个过程，说明了一个道理，你做一个事情，第一要喜欢，要有激情，第二哪怕年轻，只要好学，愿意跟着成长，跳进去愿意冒险，我们这几个人都是愿意跳进去的，吕传伟10个人选择从美国回来，做了很大的决定，跳到这么小的一家公司创业。创业不可能没有风险。

我稍微展开一点，我记得在阿里的时候，因为经常很多人在讨论为什么上海创业氛围没有那么浓，当时马云说是“买办”文化，500强大企业很多，薪资都很高，大家跳出来是很纠结的，因为确实每个月每年都拿这么高的薪水，要跳进去可能是零，那你怎么冒这个险？但有的时候恰恰就是这阻碍了你创业、取得成果。当然这两年，上海的创业氛围越来越好了。但是今天能不能真正形成一个氛围？北京、杭州真的氛围好起来了，氛围越来越好，上海也开始在变好。如果更多人还是习惯于在大公司上班，创业氛围肯定起不来，招人也很难，因为你拿这个薪资，是付不起他们的，说给他股份或期权。当时我身上只有8万块钱，但是我想好了，做两年，互联网两年能看出结果，一年太快了，如果做不成，再回去找工作。我一个自信，就是一定能找一个好工作，而且有创业经历，能找到更好的工作，这是底线。第二个万一我成功了，上升的机会就很大。后来我感悟到了，以至于到现在我就不愿意在大公司待着了，投资也愿意投小的团队。以至于现在天使投资已经激烈竞争到大家都讲现在是创业者的春天，所以在座的人要么自己创业，要么跳入我们这四家公司，选一家。规模有小的，有大一点的，都可以选择。看你的倾向是怎么样。

我在朋友圈发说晚上主持论坛，有什么问题，有一个朋友对快的很好奇，问快的的商业模式、盈利模式是什么。

吕传伟：我们盈利模式，有模式和有收入是两个事情，我们模式一开始就比较清晰，就是做快的打车出租车市场，中国出租车我们算了一下，全国将近120到130万辆出租车，如果一个车平均做30单、40单，一天交易量就3、4千万。这么大的市场规模里如果解决一些需求问题或者创造一些额外价值，肯定能找到合适的模式。恰恰从我们过去十几个月的发展来看，肯定这两件事情都做到了，解决了一个问题，就是打车信息不匹配。用智能手机叫车和在街上站着扬招，绝对不是差了一代两代，效率上的提高。因为街上扬招必须看到司机，而且要是空车，通过智能手机的方案做，效率提高了几十倍甚至上百倍，就是解决了这个问题。创造的价值，就是从司机角度、乘客角度，都创造价值。司机我们有一个数据，非常一致，就是从我们有数据的第一天开始到现在，用快的打车服务的司机月收入扣除所有补贴、各种推销之外，绝对收入能增长20%。而且还没有算他降低空驶油耗节省的钱。这创造了很大的价值。因为出租车司机非常辛苦，平均来讲每人要干十几小时，一个月拿到手里也就是三四千，增加20%，这是很大的收入的一个提升。如果做到这两点，我们相信有很多方式在这里边找到一些收入的模式，甚至不是特别矛盾，甚至可以在乘客同时司机那边收钱，因为确实解决了问题。当然时间是个问题，我们正好处在残酷激烈竞争的阶段，所以这个时间现在看起来还是一个不确定性。

当然我们新的业务，商业模式可能更清晰，就是我们现在做的1号专车服务。我觉得从理论来讲，是没有天花板瓶颈的。因为出租车全国就是120万辆，这个数字在过去10年没有发生特别大的变化，因为这里有一个准入机制控制。商务车里面理论上有一个无限放大的供给。这里面更多就是怎样利用无线互联网技术，第二就是通过新的模式把这个行业从无到有、从小到大做起来，不一定做到10分或12分，哪怕阶段性过程中能做到5、6分，这个行业是没有什么收入上的限制的。包括Uber在美国做，就是最高端的商务车，有UberX（音），就是把闲置的私人车纳入体系，另外又推出同一个城市同一天的快城递速，华盛顿提出一个科乐斯多（音），就是提供便利店服务，在加州提出fresh，是一个餐饮递送，我觉得我们在国内我们的规模和空间，只能更大，不会更小。

李治国：所以快的的模式，改变了整个出行的方式。

提供一个背景介绍，上一轮Uber刚刚以估值270、280亿美金融了15亿美金，但是融资新闻出来之前就有人评价说这家公司将来也是价值千亿美金的公司。当时我看新闻就很振奋，现在越来越知道这个事情不是空中楼阁的东西。今天陈琪差点迟到，因为从徐家汇过来很堵，一路交通这是一个很大的问题，汽车尾气带来的空气污染等等一系列的问题。每个人都在想，能不能让私家车都能利用，或者一路走的时候拼在一起。其实这个技术上现在已经完全不是问题了。当然还会面临很多政策的壁垒、利益群体的壁垒，包括信任，这是很关键的，其实你能看到一点曙光，如果这一天能来，是非常大的飞跃。像拼车那种模式，都是有效利用了社会资源，随着人口越来越多、交通越来越堵塞，这应该是一个大方向。

陈琪，我提问一下，蘑菇街从导购开始做的，不到一年前真正作为一个独立的C2C集市以后，反而价值变得更大了，这个过程里相信有很多的变化，创业都是很多重要的节点，找到融资是重要的节定，找到合伙人，我们请陈琪讲讲这个过程？

陈琪：其实我们公司4年时间，我们几乎有4个商业模式，最近转变被大家关注比较多而已。事实上我们每年都根据用户需求和市场状况做改变，再过一两个月我们会接着改变。第一年我们做了一个工具，电子商务服务平台工具，希望把社区流量和电商对接起来，因为有流量没有变现，另外要变现没流量。工作了一年不错，积累了很多客户，但是总觉得他们量级还太小，很难支撑我们公司长期发展，当时想对接社区、电商，中间做了一个工具，后来发现社区这头不太行，转化率不太高，客户很多了，我们自己跳下去做了一个社区。就是一个消费社区。也不错，成长也挺快，成长到一定程度以后就会发现，如果你有流量，一定会有很多商家进来打广告，大多数社区都会在这个过程中跟他们发广告的人竞争，打不过就社区被搞黄了。如果打得过，最后就发现社区只有这么大。常常是这样。所以那个时候我们又做了一次转型，就是从社区变成一个导购平台。这个阶段正好是我们公司最快速发展以及融资A轮、B轮新闻出来的时候，大多数人对蘑菇街的认知是从这个时候开始，所以觉得我们就是一个导购网站。事实上这个时候已经是我们第三个产品形态了。到去年年底，我们从导购平台再次转型为一个market  place。新闻说得比较多是我们和淘宝之间的关系，包括淘宝封杀等等，但是从我的角度讲，其实没有淘宝这些决定等等，我也是要做这些事情。原因很简单，我们刚才讲了会用技术手段，我们就是要大量分析消费者行为，再加一个算法，来推荐我们的衣服、鞋子、包，哪个排前哪个排后，这是我们最重要的事情。但是做着做着，当流量越来越大的时候，就越来越多的人作弊。比如商家跑过来点喜欢，甚至专门开发蘑菇街点喜欢的工具，然后卖给商家。一套几百块钱，这样就把我的算法输入变量搞乱了，就要跟他们对着干。他是一个技术工具作弊，我觉得我可以搞定，因为他是技术，我也是技术。最简单就是看IP地址，后来甚至看点喜欢的按钮这个点击会点到按钮具体哪个坐标，比如老点在具体的位置，肯定是作弊，后面还看当天我们用户流量是双头风曲线，但是这个商品得到的是巨高的一个峰谷，时间曲线差异过大也会有问题。后来他们出了一个绝招，我没办法了，就是一个商家养10个QQ群，一个群1千人，这下就没办法了，1万人全是我的客户，可能这个姑娘上来点了100个喜欢，有99个是真的，就1个是QQ群里卖家要求他们点的，后来发现他们操作运营可精细化了，很值得我们创业者学习。10个群，分波段，比如2点了，跟这个群说你们可以上了，3点是高峰了，跟两个群说可以上了。就模拟得非常真实。因为他们是人，我是机器，很难搞定，这个时候只能通过商业模式变化来解决业务模式里的问题。要解决很简单，就是让他们在我这里买东西。因为当他们在我这里买东西，又得到了一个新的数据，就是说多少人到底在我这里买东西了。比如一个商品得了1千个喜欢，正常状况应该得10个订单啊，另一个得了1万个喜欢，得了1个订单，肯定有问题。如果以前直接导给淘宝，得不到用户行为数据，就算不准，这是一个例子。

另外一个例子，就是随着公司流量越来越多导给商家，对消费者说我给你推荐漂亮的衣服，最后买的质量不好，要怪我，我就要盯着商家，但是商家说你凭什么管我？我又不是你的商家，不理我们。后来转型做了招商，自己入驻，还得自己交保证金，我管着他，抽查，比如盯着商家说这20件衣服要寄样品给我检查，监察不好下架，好的把衣服留在我们仓库里，留三个月如果有买家退货，我随机找一个去比较，做质量控制。

我们转型的最大原因，就是客户体验的提升碰到了一个瓶颈，必须通过做后面的交易才能持续提升客户体验，也确实在那个时候正好和淘宝、支付宝关系变得有点恶化，因为我们量实在太大了。他们内部做数据分析发现在某个价位的段上，我们占的比例已经非常高了。所以我在想如果我还在淘宝，早就下手了，他们怎么那么晚下手。在商言商，这都是非常合理的判断，如果他的流量渠道被某个人很大影响，肯定不爽。所以我非常理解淘宝他们做这个动作，但是我自己角度来说，我是为了提升客户体验，获得更好的客户体验，必须做这个事情，到今天我要持续提升客户体验，要慢慢介入供应链，搞定工厂、设计师，持续往后面杀过去，才有可能让让我上面的商品变得更好。

我还是觉得创业利没有太多惊心动魄的东西，都是一些很合理的判断。

李治国：有个问题我想展开讲一下，就是客户体验。现在看中国互联网跟美国特别的，就是美国的互联网的层次感特别强，做支付的、电商的、售后服务的，大家都很分散，然后互相竞争或者互相合作。中国基本就是除了我们原来讲的BAT，很多公司都开始跳出来，每个公司从前打到后,不知道将来是不是会这样,这样子的话，就会变成一个事业群，生态圈。但是它之间能不能协作？每个创业公司都希望横跨几大生态圈,这个问题一直没有解。

最近我们在网上卖我们的基金、理财产品，这两天正在搞活动，就发现被用户骂死了，因为我们换了一个支付，新增加一个基金就要绑定支付，最后发现只有40%的成功率,论坛里就被人骂。我要再干一个支付，但是干一个支付要弄几十人，弄支付牌照，这个门槛不是那么容易做的，所以昨天晚上见了做支付的团队，给创业者用这种服务，我觉得特别好。从这个点我想讲一点，其实这里面创业机会，真的无处不在。肯定不是什么事儿都想自己干，如果什么服务对接得好，不是每个人都自己做，因为没一个人想把自己的公司做得那么巨大，很难管理，从投资角度来讲，这里面投资、创业机会真的非常多，只要解决了价值，跳进去，有信心在这个领域做得最好，这就是很大的机会。

我们再把话筒交给吴志祥，同程也有很大的改变，跨越式改变，从B2B的市场，很多销售都在赚钱了，从这样的业务转成B2C，这个转，是怎样下这个决心而且做到今天，能迅速挤入前三大？

吴志祥：我们在苏州创业，当时从来没有想过什么投资，就是自己做一做，把阿里巴巴程序网上通用模板改一下，就做旅行行业，把阿里巴巴支付功能销售劲头拿出来，基本上可以打遍天下无敌手。当然对手都是7、8十人的公司，很快就做到B2B的第一名了，那时候有几十万的利润，感觉很好。B2B肯定能挣钱，但是后面又看到很多投资者说你这个模式不行，就是苍蝇趴在玻璃上，有光明，没前途，没未来。我就很生气，我做得这么好，其他人讲得虚无缥渺，我挣钱的，怎么会做不好？要干B2C，肯定要找钱，所以我们找钱，把上海投资人跑了一遍，没有人愿意给。觉得在中国做B2C，怎么可能干得过携程呢？有人给我们500万，是要占股份的。大家觉得我们干不过携程，后来最后刚做投资不久的一个投资人被我们一忽悠，就忽悠住了，觉得这个团队很有冲劲。当时除了冲劲，几乎没有什么商业逻辑，就投了我们。

从2008年投了我们以后，就开始转到B2C，转的时候也想了很多路子，但是都冲不出来。最后终于找到了一条路，就是搜索引擎上做广告，极其简单，很快组建了一个100人SU和SM的团队，以我名字申请的域名超过1万个，当时我们强调要把百度的前5页全部占领，搜索苏州酒店预定，从第一页我们要求100%全占领，那个时候做SEO优化，我们就习惯于搞运动式的，从前台到我，每个礼拜搞一次，周一发5本书，就是中国做SEO最好的5本书，公司每人都发，周一大家一起看15页，礼拜五一起考试，第一名奖励100块，最后一名罚款100块，我基本是在中间部分。所以我们的SEO和SEM部队是最强的,在整个互联网行业里也是比较强的,很多人不相信苏州怎么会有这样一支队伍，没日没夜干这个东西,所以我们就靠这个本事，能够在在线旅游里从2010年营收过亿到去年利润过亿，然后就准备上市，感觉创业很容易，一直到去年，这就是我们这次的转型。

但对我们团队而言影响最深刻的，就是今年从年初到现在这10个月，对我们影响确实深刻。这10个月某种程度上抵得上前面10年。因为当我们看到没办法在中国上市，携程终于醒来了，把你公司围住，就在你对面开一个携程公司，就一个目的，就是挖同程的人。一个账上有100亿人民币的公司盯上账上只有1亿的公司，就围着你打，所有方法都打上了，所以我极其焦虑，总算及时拿了腾讯5亿跟他认真干了一个季度。到4月份大家说讲和，我说可以讲和，他投了我们。投了我们以后，当天晚上4月19号两个小时把所有合同谈完，然后几个大佬就坐车回上海了，剩下我们5个人坐在酒店大堂发呆，第一觉得幸福来得太突然，昨天还是你死我活的，今天就投进来了，感觉很舒服，下面就想怎么办？因为我们收入90%来自于搜索引擎，所有人都知道无线是未来，但是我们无线上几乎一无建树，不知道怎么打。既然有钱了，那就想尽一切办法，一定要把无线做起来。当时的场景是我们来自客户端收入不到10%，下载量不超过1千万，携程和去哪儿已经过亿了。然后我们就琢磨，到4月份就尝试一种方法，就是一元玩景点，就是让城市老百姓一元去玩，第一场在苏州试了一下，把苏州乐园包下来，票价120，我们说一块钱拿去玩，整个城市沸腾，两天20万人下单，12万人进去，这个方法好。因为我们研发基础相对弱一点，但是做市场有点感觉，我们同事因为做销售，谈景点这套工夫还是可以的，于是一个暑期做了三千场一元钱，所到之处都是万人空巷。

打到贵阳的时候，贵阳水上世界老板说绝对不愿意暑期礼拜六、礼拜天给你包，礼拜三包给我们，是220块钱，我们包下来，广告一上，请贵阳人民一块钱玩，很多企业那天就没法上班了，贵阳工资比较低，一算一家三口算一天，就600，在公司上一天班才多少钱，所以很多公司就没有人上班了。通过这样的方法，我们最新的数据，到昨天客户端下载过亿。然后在线旅游里，本来我们排名第10名，到10月份我们排名第3，前面就是携程、去哪儿。我们是1.1亿的下载量，日活比之前提高了10倍多，客户端订单从本来不到10%，现在过50%。所以确实感觉像过山车的感觉，而且过程中腾讯投了我们以后，跟微信沟通，我们越来越多的找到了基于手机的玩法，用户对我们客户端的这种喜欢的程度、黏性越来越强。看上去是屌丝，但是屌丝也有温度，我们在国庆想要搞个大的，搞了6百个景点，让大家一起玩，但是玩的时候，让大家感觉一点正能量，找到壹基金，我们有三个票型，原价120，现价1块就可以，另外可以选择2块的，有1块捐给基金。我们想屌丝肯定选1块，但是没想到45%的人主动选择2块，捐1块给壹基金。我们还试了一个11块的，10块捐给基金，看有没有土豪，有40%选择了付11块钱玩景点。我们自己都被感动了。当然后台服务器的压力确实不断创新高。这些东西就是我们陈琪讲的，没有经历过，国庆没日没夜的盯着数据，但是还好没出事情。

就像治国讲的，创业本身非常快乐，但也极其痛苦，如果能跟上一个公司高速的发展，这个过程中我们确实看到了很多，就是让你天天管着一千台服务器，慢慢就会管了，天天应对几千万、上亿的流量，慢慢就会应对了，前提是你自己特别喜欢。所以公司一帮人确实整夜整夜盯着流量图，很开心，很佩服他们，我看着他们当然也很开心。

确实，现在是创业最好的时候，尤其移动互联网时代。我们有切身体会。PC时代所有流量都在百度手里，你玩不起，但是在移动互联网时代，确实如果你有非常好的产品，不管是狭义的，研发的产品还是同程这样的一元玩景点的产品，你自己就可以形成流量，这个时候你可以发挥它最大的商业价值。可能靠产品功能，抓了很多用户，这个在未来一定能产生巨大的商业价值，因为跟以前PC时代不一样的是你已经形成了用户，跟以前大量的用户跟百度买过来，是完全不一样的。所以从我们层面讲，我们也感觉我们行业基于旅游这么一个上万亿的市场中，能抓到4、5亿的用户，连接上百万的商家，这里面做信息的对导，其实能创造出的商业价值也是非常巨大的。

李治国：志强是阿里巴巴销售铁军的文化，最近两年风投界对阿里巴巴的销售文化特别推崇，同程网在苏州那个地方一下子跳出来，而且在旅游里占了很大的一席之地。大家以后创业，如果做O2O，一定要从这种文化里找人做合伙人，看到这个执行力你就知道你需要。不光是写个程序、做个产品就行了，还是需要销售、推广各方面的，有时候需要很大魄力。

今天时间过得很快，看大家有什么特别想问的问题。

提问：现在对我们这种年轻人就觉得有很多想法，但是有想法，总觉得过了一段时间互联网大佬也有这些想法，而且做得比我更好，客户量更大、更有优势。在各位CEO创业的时候，对自己的想法为什么会坚持下来？比如李总的挖财网，现在支付宝钱包也有这个功能，比如蘑菇街，对我来讲一开始认为这个东西就算把流量做上去，肯定会被淘宝封杀。因为淘宝的客户是他的，不是我们的。所以当我们有想法的时候，有什么样的信念坚持这个想法，把这个想法做下去？

李治国：我们做挖财，最主要一个原因就是我们觉得老百姓需要管钱，需要知道钱花哪儿了，所以我们叫资产管家。当时我看了中国企业，没有一家公司以这个为使命，说今天要把老百姓的钱管好。目前为止支付宝还不是，是在解决支付问题。现在有做信用卡管家的，我们更多是管你的资产，以这个为方向。你说支付宝跳进去怎么办，没关系，这就是竞争。创业是要冒险的，干了就干了，没有必要再在大公司里朝九晚五干这个事情了，有意义。竞争几家一起竞争，就是当成玩游戏好了，稍微轻松一点。今晚见到一个人说特别推崇阿里巴巴“快乐工作”，边工作，可能很苦，但是一定要喜欢，如果不喜欢，会非常痛苦。

陈琪：第一有时候不需要那么聪明，太聪明了，晚上想一个很兴奋的招，第二天又很兴奋得把它否决了。不用那么聪明，想到了兴奋的idea，绝大多数的人跟你一样聪明，他们也早上否定了，你稍微笨一点，没有把自己否决，可能就比他们多走一步。第二，要自信一点。做我们这个业务，很奇怪当时那么多人说淘宝一动手就把我干了，因为流量在我这儿，很多时候应该自信一点。就像我们服务这么多女生，一个公司，卖了房子，抛弃了所有东西，做这个事情，有时候傻一点、自信一点就可以了。

李治国：所以创业者不能被吓死。之前看过一个段子，比较真实，好像周鸿祎做过分享，当时为什么卖给雅虎，就是因为他没有留过洋，不知道谷歌的内在，只知道表面很强大，所以算了，就跟雅虎一起干。李彦宏在美国待过，当时在美国台上演讲两个创始人还听过，至少给了他信心，就拼一下。其实创业就这么一回事，算是算不出来的，包括早几年阿里巴巴每年搞战略，就是你想的东西，会发现很多东西都是变化的，马云的想法，就是干了再说，边干边变，所以阿里巴巴有一个价值观，叫拥抱变化。

提问：刚才听到的都是进展挺顺利、挺成功的创业过程，在公司成长过程中遇到特别大瓶颈的时候，是如何处理的？怎么度过难关？我们也比较困惑，也会试图寻求一些业界比较有经验或者马云、周鸿祎重量级的角色给些建议，但得到的往往就是很仔细的去分析一下用户的生存需求，当你把问题弄得抽象的时候，你能真正得出一些用户的需求或者往哪个方向走，好像是一些很玄乎的东西。那我们四位，比如做产品或者创业，思考很深刻，还是说误打误撞懵懂着来？这方面几位怎么考虑的？

吕传伟：我觉得你要是一开始就想得非常好，治国都说过了，那个最后做出来的东西跟你想的，肯定是差很多。因为你想得特别多的话，是基于那个时间点、那个时候的情况考虑的事情。这个东西都是动态的。问马云、周鸿祎他们回答的东西抽象的东西，他们不一定是忽悠，因为他们从头到尾已经做了一遍，他已经到了一定的境界，他说的东西对他来讲是一个经验的高度总结，但是对我们来讲是不是适合于我们现在这个阶段？那是一个很多大问号，不是没有价值，只是大家所处阶段不一样。所以一方面可以问，但最主要还是靠自己、自己团队，而且同时不用想从一开始就把一步二步三步都考虑很清楚，因为变化太多了。经常有人问我们，你们再过一年两年三年，是一个什么样的计划？我没有很多的计划，只考虑3个月、6个月的事情，因为互联网尤其移动互联网，3个月甚至是一个生命周期了。先打了再说再调节，因为你全部想好肯定是不靠谱的，尤其移动互联网这个行业。

陈琪：我有一个具体的建议。如果你发现这个时候有比较明显瓶颈，我强烈建议做减法。当你感受到有瓶颈的时候，在瓶颈之前很长一段时间你试试这个不行那个不行，事实上已经做了很多零零碎碎的东西，公司资源已经被分散了，那个时候应该当机立断做减法，跟主干业务不相干的你全部砍光，这个时候你会发现突然多了30%的资源。这个时候把所有资源砸到同一个地方，单点突破，砸下去搞。不成那再退回来再搞。就怕你觉得有瓶颈了，继续想东试一点西试一点，最后把公司搞死了，把公司资源全部分散了。

吴志祥：策划是没有用的，还是要快速应对变化，团队快速行动起来，这是非常重要的。在那想还是没有用的，要去做。

李治国：对。今天时间有限，我们后面就不给大家留问题了。最后按照惯例，三位嘉宾有一句话的建议给大家。

吴志祥：我没什么建议，就希望大家有机会到苏州到同程工作。谢谢。

李治国：今天我们挖财跟快的在上海是有office的，我们就在陆家嘴八佰伴那边。

吴志祥：我们上海也有。

李治国：蘑菇街办公室现在装得特别高大上，陈琪？

陈琪：我们公司美女多。

李治国：这也是一个很大的魅力。

吕传伟：到我们公司来，至少交通上下班做一些出行方式选择比较多。

李治国：我来就是坐1号专车过来的。感谢大家今晚陪伴一个半小时。谢谢。