【通信产业网讯】(工业和信息化部电信研究院规划所市场经营研究部主任 许立东)移动虚拟运营在国外已经发展十几年了，在我国还是一个新生事物，国际上先行发展的经验，对我们具有重要的参考价值。

寻找差异化发展空间

从国外发展经验来看，移动虚拟运营商多定位于某些细分市场“精耕细作”，与基础运营商以及产业链其他环节合作共赢是主要发展模式。虚拟运营商瞄准的主要细分市场包括国际长话市场及特定族群(如香港润迅定位于频繁往来于内地和香港的用户)、不同年龄群体(如英国Virgin Mobile定位于16-35岁的青年人)、兴趣爱好群体、低端用户群体(如英国Tesco Mobile定位于低价值预付费用户)和自有用户或会员群体(如西班牙Bankinter Mobile&MovilDirecto定位于自己的银行客户)等。

如果目标市场选择不当，将会影响虚拟运营商商业计划的实施。美国虚拟运营商Mobile ESPN(ESPN是著名的体育电视网)成立于2005年11月25日，其母公司为迪斯尼公司，并于2006年2月5日，也就是美国Super Bowl Sunday(Super Bowl是美国国家橄榄球联盟的年度冠军赛，多年来都是全美收视率最高的电视节目)当日正式启动运营，使用Sprint的基础网络。ESPN Mobile旨在为用户提供所有与体育相关的内容服务。但2006年12月，Mobile ESPN停止了移动虚拟运营服务。从ESPN Mobile的运营来看，用户群体定位偏差是其中一个很关键的失败因素。Mobile ESPN将用户群体定位为一群有高支付能力的体育迷。ESPN错误地认为，用户如此喜爱他们的体育节目内容，那么也必将对他们提供的无线服务青睐有加。但事实上，美国主要运营商已经覆盖了“体育迷”这个用户群体，并且用户同样可以通过其他运营商获得ESPN的体育服务，也就是说Mobile ESPN的潜在客户已经可以通过其他运营商享受类似的服务内容。因此，目标市场定位不准，会导致虚拟运营商很快失败。

整合企业资源获得独特竞争优势

国外虚拟运营商充分借助其在渠道资源、用户资源、业务资源、技术资源、网络资源等方面的优势，与移动通信业务相结合，获得独特的竞争优势，快速拓展用户规模，实现价值增长。

英国Virgin Mobile是整合跨行业资源的成功典范，Virgin Mobile充分利用母公司集团旗下航空、旅游、音乐等不同领域的增效作用，针对年轻人的消费需求，实行产品捆绑打包销售，形成有Virgin品牌特色的差异化服务产品。一旦成为Virgin Mobile的客户，就可以享受购物、旅游、订票与客房预定等多种服务。在Virgin Mobile上预定Virgin集团提供的旅游服务可以享受10%的优惠，通过手机还可以购买和租借Virgin唱片零售店的录像带和DVD。在某种意义上，Virgin Mobile提供的不再仅仅只是一个通讯工具，而是Virgin集团整合各种服务的一个载体。

英国TalkTalk是另一种发挥既有资源优势的典范，TalkTalk是英国最大的家庭宽带运营商之一，以实现其四网合一的战略为目标开展虚拟运营业务，即为家庭客户提供包括固定话音、宽带接入、移动通信、有线电视在内的融合通信服务，通过融合服务提高经营效率和效益，将融合节省的成本返还客户，以市场最优惠的价格提供服务。TalkTalk的移动业务只向其存量客户市场开放，即用户在成为TalkTalk Mobile客户前，必须是TalkTalk的固定电话或宽带的客户。TalkTalk同一家庭账号下移动电话和固定电话之间可以无限量免费拨打，家庭成员之间的移动电话也可以无限量免费通话。用户可以免费使用TalkTalk在公共区域的WiFi网络。依托固定领域的优势实现融合发展，是TalkTalk Mobile的成功之道。

创新重塑商业模式

智能终端和移动互联网的发展，推动移动虚拟运营商不断创新商业模式。基础运营商由话音经营向流量经营转型，虚拟运营商也由话音转售向流量转售转型。流量转售以智能终端为载体，重点是“流量+应用”的创新。