软银是从80年代在日本卖软件起家的一家企业。相比起其他产品，软件是最难卖的一种商品，因为它没有实体的形态。正是在这种竞争激烈的行业，软银长期以来积累了丰富的营销经验。孙正义把自己多年来积累的营销手段搬到通信行业，并大获成功。

许多去过日本的人都知道，长期以来，日本人很少使用国外品牌的手机。不管是摩托罗拉、诺基亚还是三星的手机，多年来都在日本销售惨淡。

诺基亚甚至在几年前就关闭掉了其在日本的分公司，因为实在是卖不动。长期以来，日本人一直青睐本国的夏普、京瓷、NEC、富士通、三洋、索尼、松下等品牌的手机，这些日本本土品牌也确实开发出了许多充分照顾了日本本国国民特殊需求的手机。

日本的手机市场还有一个特点：根本不出售低端手机。在中国市场，既有五六千元一部的iPhone，又有一两百块钱就能买到的山寨手机，但在日本，各大手机卖场里面基本只卖售价很昂贵的高端手机。

“在此之前，高品质、高价格是日本通信行业的唯一标准，并且所有人都认为这是理所应当的。”长期研究软银的日兴证券高级研究员森行真司表示。

日本市场上销售的绝大部分手机由NTT DoCoMo、KDDI这样的运营商向手机厂商定制。

一位替日本运营商定制过手机的中国手机设计公司高层回忆道，日本运营商对手机品质的要求极其苛刻，尽管它们订货量很小，但是仍然坚持使用很贵的物料，并且对产品细节卡得很严，到后来，许多中国手机设计公司都不愿意再做日本的订单。由于产量少，日本手机的平均价格要大大高出世界其它国家的手机。

但实际上，对于那些只需要用到手机的基本功能，对手机要求不高的日本人来说，这就等于他们需要为这昂贵的手机多掏钱。

“对普通用户来说，比起那些用不到的功能，颜色多样更加受欢迎。” 森行真司指出。

几年前，软银在日本推出了Pantone系列手机。这种手机的特色是有非常丰富的色彩选择，软银并没有和其他两大通信巨头NTT DoCoMo及KDDI去血拼手机品质，而是大量推出了颜色丰富的手机机型，此举受到了许多日本用户的喜爱。

和其他略显刻板的日本企业家相比，孙正义是非常具有人格魅力的一位企业家，他被许多日本年轻人看做偶像——就像马云在中国的地位那样。孙正义很巧妙地利用了这种微妙的身份，并使其成为软银营销的利器。

孙正义经常在Twitter上和软银的用户互动，并把Twitter作为一个很重要的展示软银形象的阵地。

此外，每次软银有重要的产品发布，例如新一代iPhone在日本上市，孙正义都亲自上阵，赚足媒体眼球。

引进iPhone，软银一夜间变身高端

长期以来，软银的前身沃达丰日本曾经是低端网络的象征，而软银发起的价格战，又会进一步拉低软银的形象。

为改变这种情况，2008年，软银从美国引入了后来红遍全球的苹果iPhone手机。

当时，日本其他两大运营商 NTT DoCoMo 和 KDDI 均不看好此举。日本业界普遍认为,传统功能手机已经能很好地满足用户的需求。

在软银和苹果的合作中，软银将大部分收入分给苹果。日本最大运营商 NTT DoCoMo就是因为不愿意将大部分收入分给苹果而最终未能引入iPhone。

日本的功能手机比世界任何国家都发达，它们有超大的屏幕、翻盖的手机电视、极其丰富的运营商提供的互联网服务……这是一套日本封闭的移动互联网体系，并且多年来运作良好。