移动转售业务正式开闸。12月26日，工信部正式发放首批移动通信转售业务 （即 “虚拟运营商”）试点批文，拿到首批牌照的11家企业有话机世界、分享在线、万网、乐语通讯等企业。

而此前盛传的国美、苏宁等未在此列。苏宁一位不愿具名的员工向 《每日经济新闻》记者透露，虚拟运营商“大头还在后面”。该员工还透露，苏宁几名员工这几天正待在北京专门跟进这件事，推进申请审批工作。如果不出意外，苏宁下周就会列入名单，一起公布的可能还会有爱施德、国美等巨头。

牌照发放的同时，也开启了一个规模约达300亿元的市场。不少业内人士对《每日经济新闻》记者表示，要想获得蛋糕关键在于差异化服务，但是因为这些企业经验不足，还需要继续探索。

手机渠道商唱主角

首批获得虚拟运营商牌照的企业，超过一半属传统手机渠道商。艾媒咨询CEO张毅认为，这背后有着深厚的市场背景。迪信通一位接近高层的员工告诉 《每日经济新闻》记者，虚拟运营商的审批过程是与一般的通信业务发牌过程不一样，这些企业都是先与运营商签订合作协议，才能去申请虚拟运营商牌照。这样的情况下，原本与运营商一直有很深接触的公司，自然更加有优势来签订这个协议，相对而言，运营商则能更加清楚这些传统国代及渠道商的内部情况，所以更加容易给出授权。

“传统渠道商、国代商，在手机销售方面，与运营商SIM卡的销售联系紧密，之前一直做SIM卡销售的企业，就比较有优势。”前述员工解释，这是首批获牌者手机渠道商较多的原因。

据介绍，虚拟运营商在与运营商签订的所有的协议都一样，谈判也非常市场化，双方都有庞大的团队进行各方面的对接。协议约定，只要符合工信部政策的业务都能做，工信部禁止运营商做的，虚拟运营商也不能做。

“除了没有物理网络，其他一切都基本一样。仅有海外漫游业务目前暂时没有确定下来，目前传统运营商海外漫游是赔钱的。对于虚拟运营商来说，这一块恰恰是赚钱的机会。因为目前国外做虚拟运营商的这一块业务做得非常不错。”前述苏宁员工透露。

据了解，上述获牌企业将可以租用基础电信运营商的移动通信网络为用户提供基于自身品牌的通信服务。通信服务具体包括：短信、话音、流量等重新组合为更灵活的套餐，销售给用户；发售SIM卡；发展增值服务，如语音邮件、短信业务等。

靠增值服务赚钱

据了解，工信部对参与移动通信转售业务试点的民营企业数量没有限制，试点受理申请将截止到2014年7月。只要达到相应门槛的企业，均可申请，并且是审批合格一家，公布一家。

张毅认为，从国有企业的角度看，基础运营商不愿意发生变化。他们不希望市场上有挑战力量，虚拟运营商与传统运营商出现价格战，是他们最害怕出现的情况。

不过，根据协议，虚拟运营商不可能与传统运营商打价格战，原因是成本价控制权不在他们手里的，所有的虚拟运营商想赚钱必须凭增值服务。“虚拟运营商不可能指望挣话费的钱。增值服务才是利润来源，比如用户可以非常细分，针对不同的年龄、爱好等，与移动互联网进行结合，形成很多种组合套餐，目前我们有自己的APP及应用等，都会形成用户黏性，我们可以根据他们的RUP值，做个性化套餐。对于虚拟运营商来说，做精准营销更加容易。”前述迪信通员工告诉记者。

除了传统手机渠道商，国美、苏宁等做虚拟运营商的战略企图，在于用户精准营销。上述苏宁员工表示，“专门做转售不可能盈利。我们结合自己的优势，可能更加注重于云平台、线上线下的交叉补贴，比如线下购买一台冰箱，我们可以将积分转化为话费。”

“苏宁有地产、银行牌照，银行卡、住宅门禁卡，都可以整合到通信卡上，变成兑现与推广渠道。我们之前想做精准营销一直心有余而力不足。有了通信卡，智慧家庭与智能社区生活的平台整合在ERP里面，很容易实现各种优惠、销售补贴。还可以实时应用大数据，进行精准营销。”