本期主角：Free、家乐福、Rabo Mobile

活跃市场：法国、荷兰

杀手锏：增值服务、精确营销、交叉互补、移动金融

距离5月17日，虚拟运营商产品上线还有不到2个月的时间，究竟19家运营企业能推出什么样的产品，业内外人士都在猜测。

虚拟运营这个舶来品自1999年英国维珍移动成立以来，已经走过15个年头。在这15年中，欧洲虚拟运营行业出现了哪些新颖的商业模式和产品组合，这些产品的市场反响如何，国内的虚拟运营企业是否可以借鉴，接下来我们将一同探寻答案。

“卖珠赚椟”的盈利模式

国外的虚拟运营商和国内一样都要承受较高的网络租赁价格，依靠传统的倒买倒卖方式，很难赚取利润，因而只有通过为客户提供专业的增值服务，产生客户黏性来赚取利润。

以法国通信企业Free为例，自2010年开启移动转售业务以来，至今只推出过两类话费套餐。A套餐：2欧元(约合人民币17元)，包括2小时语音+无限短信+50M流量。B套餐：19.99欧元(约合人民币170元)，包括无限语音+无限短信+20G流量。不难看出，以这两种套餐价格Free如果想盈利是不可能的，因此Free采取了“卖珠赚椟”的方式赚取利润。

2010年，Free在话费套餐发售时，同期推出了宽带+视频业务——Freebox，价格为29.99欧元，并为购买Freebox的用户提供通信A套餐免费或B套餐减4欧元的优惠政策。

此项营销策略推向市场以后，产生了不错的效果。截至2013年，Free的移动用户达743万，宽带视频用户达558万，利润为1.41亿欧元，市场份额为10.3%。同时重创法国三大基础运营商Bouygues、SFR和Orange，其中Orange资本缩水73亿欧元。

因此，对于国内已获得或准备申请移动转售牌照的宽带、视频企业不妨借鉴Free“卖珠赚椟”的商业模式，将自己的优势业务和通信业务进行组合搭建，以低廉的套餐资费，吸引更多的客户。

互利、互动、互补的业务组合

世界零售巨头家乐福，依托其品牌和渠道优势在2012年启动了自己的虚拟运营业务。由于目标客户定位为家庭主妇，所以只推出了一款4.99欧元(约合人民币43元)的简单套餐，包括2小时语音+无限短信+50M流量，但是附赠价值4欧元(约合人民币35元)的家乐福定制终端，并且集成了三大增值服务功能。

优惠信息的互利平台

家乐福的定制终端集成了会员卡功能，因此储存了大量的客户购物数据，通过挖掘数据便可以了解客户的购物习惯、商品种类、消费额度等信息。然后，根据客户的购物偏好向终端发送优惠信息，从而达到精确营销的目的。

产品体验的互动平台

顾客可以借助终端登录家乐福的购物社区,通过语音对话，对购买食品或产品的价格、质量、体验感受进行分享交流。而后，家乐福借助客户口碑数据，对产品进行组合，对货品的摆放、价格的浮动进行优化。

通信购物的互补平台

如果你的通信消费额度超过了50欧元，家乐福电信便会赠送你1-5欧元价值不等的超市购物代金券;如果你在家乐福超市购物超过了50欧元，家乐福超市便会送你1-3欧元不等的手机充值卡。这样不仅实现了传统业务和通信业务的相互补充、相互影响，而且激发了顾客的消费欲望。