新浪科技 潘飞虎

泡泡海创始人李蓉属于“半道出家”。她曾是一个媒体人：研究生毕业后，她进入一家出版社做编辑，目标则是将来当上主编或是出版公司副总。

但到了2011年，李蓉决定离职创业，涉足在线旅游领域。此前，她曾担任《旅游天地》杂志副社长，以及携程网旗下杂志《携程自由行》的执行出版人。

李蓉的创业项目叫做“泡泡海”，一个专注于高端海岛游的垂直电商网站。除了提供旅游攻略、资讯、指南外，用户还可以直接在网站上购买世界各地的海岛旅游产品。

自2012年1年上线以来，泡泡海已经覆盖了全球276个热门海岛，共有1万多用户通过泡泡海购买海岛旅游产品。

泡泡海是一家“非典型”电商网站。李蓉和她的创始团队拥有媒体背景，这让泡泡海的媒体属性十分突出。“我们发现，创造有价值的内容比开发高品质的产品更容易。”李蓉说。

在上线后的一年多时间里，泡泡海把主要精力放在了内容上，重点解决海岛旅游“如何去、怎么玩、买什么、住哪里”的问题，提供一站式攻略。

除了整理旅游资料外，为了获取高质量的内容，泡泡海还会让编辑们电话采访旅游达人，记录对方的旅游见闻，并以对方的口吻写成游记。它还开通了酒店体验频道，对旅游目的地的住宿条件进行评估。

粉丝经济

按照李蓉的设想，泡泡海首先是一个海岛旅游的门户型网站。未来游客无论想去哪个海岛玩，都可以在泡泡海上找到资料。她希望借道“产品媒体化”，带动后续的“媒体粉丝化”和粉丝经济。

媒体属性被李蓉视为泡泡海的独特优势。她说：“对一般电商而言，做媒体是很痛苦的事情，他们会觉得做游记、攻略很难。而泡泡海拥有大量媒体资源，产品的包装和策划能力更强。”

这一特性被概括为“更善于讲故事”。当推介一款旅游产品时，泡泡海会先借道网站和微信等渠道，通过游记、攻略的形式加以展现，即所谓“媒体化”。

不过，在创业的最初阶段，李蓉和她的团队并未将“媒体化”作为核心要素之一，而是希望效仿携程，做一个垂直领域的OTA电商平台。但她很快发现，这条路走不通。

“海岛游是一个对品质有很高要求的类别，不能提供无限多的产品进行比价，搞纯粹的价格竞争。”李蓉说。

她认为，旅游本身就是一门毛利率很低的生意，而在如今的商业环境下，单纯拼价格属于“杀敌一千，自损八百”，单价较高的海岛游更不能选择这种玩法。

与小米类似，泡泡海做内容，根本目的是为了增加用户黏性和活跃度，打的是粉丝经济的主意。除了PC端的网站外，泡泡海的微信公共号每周一到周日会推送不同主题的旅游咨询，包括热门海岛、精品酒店、出行资讯和达人游记等，目前已积累了5000多粉丝。

线下渠道

在用户获取方面，泡泡海更加依赖线下渠道。

李蓉的分析是，线上获取用户虽然更加简单直接，但这些用户的特征是对价格非常敏感，品牌忠诚度也比较低。这与泡泡海平均客单价5000元以上的高端定位并不吻合。

于是，泡泡海把推广重点放在了线下，其中最重要的是与多家银行的信用卡中心合作，向白金卡及其他消费能力比较强的用户精准营销。

这种模式被称为“B2B2C”。从银行渠道得到的这批人被李蓉视为泡泡海的核心或标杆用户，其特征是对于服务和品质有较高要求，对价格则不会太过在意。