新浪科技 崔西

2013年双11当天销售350亿元的成绩，已经让天猫在B2B2C平台方面稳居第一名，虽然京东、当当及1号店等都在努力拓展开放平台市场份额，但是想要短期内追赶天猫销售额依然困难，但是对于天猫而言，是否就到了一个高枕无忧的阶段？

挣扎

作为覆盖吃、穿、用甚至家居建材类的B2C平台，天猫这几年用户数和规模不断扩大，其发展最迅猛的那几年，正是垂直B2C电商最艰难的时光，不过经历淘汰整合之后，却迎来清晰的发展思路。

这其中的代表毫无疑问是唯品会，成为品牌商甩尾货的首选平台，而在垂直领域，聚美优品、乐蜂网则深化美妆电商标识。其他B2C综合电商，在盲目扩张后也开始战略收缩，比如1号店聚焦百货生鲜，当当网强调图书和服装等，差异化越来越强。

回顾一下天猫的发展历程，其强调最多的就是“正品”，但B2C发展到现在阶段，正品已经成为默认标配。天猫总裁王煜磊(花名乔峰)坦言，过去天猫业态增长的过程中确实有挣扎：到底天猫应该做什么？

天猫面前有太多路：新品、尾货、下沉三四线城市、大数据、O2O，以及不断拓宽的品类，虽然作为一个大型综合性平台，为了持续获得市场份额及销售额，天猫不可能轻易就砍掉某一部分，但是发展必须要有所侧重。

“我们在B2C领域里有优势，但这并不是绝对优势，因为任何品牌不可能用唯一的销售渠道，除非能够给品牌带来价值。”乔峰说，“靠新用户增长不可能成为未来电商主流方式，如何让消费者购买更多是下一步研究重点。。”

这也是不久前天猫在杭州举行2014年战略发布会的核心：以前天猫和淘宝的区分仅仅是B2C和C2C，但是现在将进行更清晰的定位，天猫是“时尚”，而淘宝则是“万能”，甚至聚划算都将与天猫平台整合，成为天猫为品牌商提供的新品解决方案的一部分。

乔峰坦言，2014年是天猫转型中困难最大的一年，难点在于品牌商是否能够理解天猫的战略，电商发展除了打折外是不是还能有其他思路。虽然真正的自然增长在三四线城市，但这是淘宝最重要的下沉方向，如果天猫也在同样道路上前进不会太有地位。

“今年的定位是逼着我们往前走，2014年的挑战很多。”乔峰说。

平衡

“时尚”看上去是一个比较虚的概念，但在实际操作中会面临许多取舍。按照乔峰的计划，天猫将加大新品力度，并且从供应链上就和品牌整合，甚至推出一些只有天猫出售的联合款，这部分的主要消费群体将是一二线城市。

当天猫把一线城市消费人群定义为主力消费人群时，必然会限制新用户的增长，天猫必须通过提供主力消费人群所需要的产品和服务来追求新增长点。但由唯品会验证的三四线城市的消费能力也是不容忽视的市场，对于天猫来说又不得不在新品和价格之间做平衡。

乔峰表示希望虽然三四线城市增长很快，但是一二线城市必须要维持一定比例，这部分消费者如果回头率高，就不用去担心三四线城市的发展，因为未来B2C会最终解决三四线城市的“商场问题”，时尚这个概念通过电商普及是迟早的事情。

从正品转到新品，品牌商是否能够接受？乔峰保持比较乐观的态度，至少天猫改变以往摇摆的态度，传递出明确的信息，虽然以前为了做交易额忽略品牌，但是今年开始愿意和品牌一起成长，甚至帮助品牌去做传播。

在品牌筛选方面，虽然天猫不会刻意砍掉品牌，但是资源会偏向有影响力的品牌，并减少与只重视销量忽略品牌价值的品牌商合作。

不过天猫还会坚持零售的重要手段促销，不过今年只计划做两次，一个是6月年中大促，另一个就是传统项目双11。但是在春夏和秋冬上新活动上，乔峰明确要求必须推出品牌应季新品，“我看到底这样天猫是不是就没有消费者了。”