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避开大数据营销三大陷阱
发表时间:2014年4月24日 07:04 来源:第一财经日报 责任编辑:编 辑:麒麟

国内一家航空公司把一年乘坐40次航班以上的旅客确定为金卡顾客,20次以下的确定为普通卡顾客,并决定给金卡顾客更多体验。他们后来查验了公司所有持卡顾客的情况,并把竞争对手的常旅客订单进行对比后发现,在该航空公司界定的普通卡低端顾客中,有相当一部分顾客实际乘坐次数都在20次以上,但他们对价格不敏感,且分散乘坐不同公司的航班,导致在每家航空公司都没有金卡、银卡。

这些具有高的潜在价值的顾客,航空公司只有进行更全面的数据分析后才能察觉,并促使他们改变一些策略,提前把银卡寄送给这部分潜在的高端客户,让他们体验到相关服务,但是维持这样的服务需要同一航空公司的里程积累,逐渐把这些客户培养成该公司的忠诚客户。

第三个陷阱是,内生变量可能模糊因果关系,使得企业对顾客的了解可能会因为大数据的分析反而减弱。

国内一家电商消费品企业用大数据软件判断得出,某个消费者可能是价格敏感者,但这一判断也许是错的或者不完全正确,企业根据这个判断进行打折促销、发放折扣券,确实诱发了该消费者的购买行为。但这样的数据可能是被企业的促销信息“污染的数据”,而不是该消费者内生的“干净的行为”。

对此,陈宇新表示,营销人员可以通过故意改变营销条件来验证这种因果关系正确与否。比如过一段时间后折扣改变为15%,看看消费者是否继续购买,如果他不购买的话,之前的判断就是正确的,如果还是继续购买,那说明前面判断是错误的,这样就能产生更好的数据流,使得测量更加精确,更好地为管理决策提供帮助。

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