文/陈敏

“虚拟运营商不要戴套，还是资费套餐的话会不爽，死的会很难看。”巴士在线董事长王献蜀在上周末召开的中国虚拟运营商发展论坛上做了一番语重心长的演讲，走下台后又在虚拟运营商的微信百人大群里说了这句看似调侃的大实话。他说，“如果虚拟运营商拿牌照提供通行服务，亏损就注定了；如果虚拟运营商拿牌照提供移动化服务，构建一个移动虚拟世界，移动未来就开始了。”

王献蜀的这番话，正是19家已经获得虚拟运营商牌照的民营企业都在思考的问题——拿到了牌照之后，怎么玩？是充当通信市场的二道贩子，还是找到自己的商业模式，把这个雪球滚大？

“解套比带套重要。”在中国虚拟运营商产业联盟秘书长邹学勇看来，虽然虚拟运营商拿了通信的牌，但玩的不应该是通信。

邹学勇认为，虚拟运营商需要做的，不仅仅是打破传统的“资费套餐”这个概念，更重要的是不要按照“套路”出牌，把通信服务与自身的主业相结合、找到虚拟运营的N种可能，在不同的细分领域构成一个个移动虚拟世界的生态链闭环。

“虚商”进入“实战”阶段

在“517世界电信日”前后，一批行动比较快的虚拟运营商亮出了自己的“玩儿法”。

按照“无套餐”、“与自身主业相结合”这两条思路，京东是一个不得不提的案例。5月17日，京东旗下“京东通信”的170号码开始预约销售，资费很简单：语音0.15元/分钟、流量0.15元/兆、短信0.1元/条，服务费10元/月，长途、市话、漫游资费合一，通话被叫全国免费。

就像京东集团高级副总裁王笑松所说的：京东通信在京东集团里是一个战略角色，是对整个京东集团业务的支撑。所以，京东通信的这个号称“无套餐、无合约、无抵消”的三无资费只是他们的一个工具，作为拥有电商基因的虚拟运营商，京东通信真正要做的，是怎么才能更好地服务于京东会员。

在这个思路下，京东通信专门推出了“211免费通信特权”来导入其电商平台的用户：从5月28日京东通信的170号码正式发售开始，到2014年12月31日，凡是京东银牌及以上用户，每在京东消费2元，就可以为自己的170号码增加1分钟通话时间和1兆流量，每月最高可获赠500分钟通话时间和500兆流量。这意味着，京东170号码的用户在每月网购支出的同时，还在给自己的号码“自动充值”。

另一家模式很明确的虚拟运营商，是游戏行业唯一拿到虚拟运营商牌照的苏州蜗牛。在一个半月之前，蜗牛移动推出了“免”品牌、999元（预售价399元，后来涨到599元）的半年卡，并抢在其他企业之前打出了“流量不清零”的概念——这个概念饱受争议，并不是真正意义上的流量不清零，但很快就被其他虚拟运营商，甚至是基础运营商效仿。

与京东类似，蜗牛的醉翁之意也不在170号码的资费本身，而是他们的游戏用户。据蜗牛移动总裁陈艳介绍，玩家在蜗牛的手游平台“免商店”里下载游戏、玩游戏，都无需支付任何流量费用。

除了京东、蜗牛之外，包括迪信通、分享通信、苏宁、国美等在内的虚拟运营商，也都选择从自己擅长的一个入口切入，深耕细分市场。比如，分享通信以“囍”品牌切入新婚夫妻市场，针对夫妻提供一系列的方案和服务。

线下门店资源丰富的迪信通，在5月18日这一天推出了“迪加”品牌下的两类资费政策，一种是类似于基础运营商套餐的“全能卡”，每月49元起步，每档套餐都包含相应的语音和流量；另一种是可供用户自由组合的“全国卡”，语音包分为五档，最低100分钟/19元，流量包分为三档，最低100MB/20元。

“迪信通做虚拟运用的定位是‘平台化’，也就是在通信服务的基础上，引入金融、家庭安全、健康医疗、儿童教育等杀手级的应用，比如，与某些金融机构结合，用户预存话费可以反利息，或者信用卡积分可以换资费。”迪信通创始人、董事长刘东海说，“赤裸裸的语音、流量经营对于虚拟运营商来说是没有什么出路的，所以没必要打价格战，而是应该通过特色服务、增值业务来吸引用户。”