广电企业要同互联网行业进行竞争，不应该是争夺互联网宽带接入，而是应该是基于宽带互联网，提供体验更佳的内容与服务。要在互联网来来的巨大冲击下赢得用户，广电应全面转型为综合信息服务提供商，这就需要企业有一套新的IT架构来进行支撑。作为近十年来广电信息化建设深度参与者，杭州华三通信对广电运营商如何更好地构建IT基础设施，增强用户体验来增加竞争力，更从容面对行业变革，提出了自己的思路与解决方案。

寻找转型的“蓝海市场”

不可否认的是，当前传统行业受到互联网冲击的情况已经越来越常见，广电所属的媒体行业也不例外。可以从营收数据上来来感受这一点，有数据显示，2013年全国广播电视行业的广告收入约为1302亿元，同比32亿元，增幅仅为2.52%，比上一年度的增幅降低了近11%。这其中最大的原因，无疑来自于网络视听业务快速增长、新媒体广告业务分流的影响。

许多广电企业都在思考如何向互联网方向转型，广电从业工作者正在努力向媒体行业和互联网行业学习。但同时，在方便性、快捷性等方面，广电企业在面对互联网视频网站、IPTV运营商等竞争对手时，显得比较被动。

因此，寻找到“蓝海市场”就显得尤为重要。不仅广电运营商在积极探索这个问题，一直埋头为广电运营商搭建网络“管道”的杭州华三通信，在广电行业变革来临之时，也对这一问题展开了思考。

在华三运营商综合系统部部长刘志凌看来，广电“蓝海市场”的机会就在于本地视频节目的再挖掘。刘志凌表示，2013年的市场调研数据显示，电视依然是公信力最强的媒体，超过报纸、广播，更远胜互联网的55%，可以充分利用好这一点，把电视上的公信力延伸到线下的实体门店。例如广电的营业厅，除了办理业务还可以开展二次营销，对于本地电视台最受欢迎的美食节目、土特产节目，这就是一个实现落地的完善的、可信的销售渠道，甚至依托于此提供社区服务。

华三认为，广电网络企业的转型，一定是建立在充分发挥自身在直播、公信力、传输能力上的优势的基础之上，而不是简单的“上互联网”，向宽带接入公司转型，更不是向互联网公司转型。其中广电企业最具价值的，就是基于宽带的丰富“内容”。

借助互联网行业的思维

那么，广电企业该向互联网行业学习什么呢？互联网的成功有四大因素：规模、免费、体验、专注，这几个词对于广电行业也同样有借鉴意义。由于华三有着众多服务互联网企业的案例，因此，对于广电行业的这一发展方向，华三充分借鉴了以往的经验。

刘志凌指出，从规模上来看，广电向互联网学习是将用户进行分类，对于收费用户和免费用户，给予不同的目标。对于收费用户，要用服务来吸引客户，提升体验效果粘住客户。同时，用免费扩大用户群，用一般服务品质来拉开收费与免费之间的差距。

对用户来说是，免费项目是吸引客户的重要手段。所以，对收费用户，广电企业可以通过

用差异化的套餐来解决附加服务的免费问题。广电的主营业务是视频，可以在收费套餐中提供免费的宽带、无线等服务。而对于庞大的免费用户客户群体，企业可以后向收费，向广告主和上游服务商收取费用。

在用户体验方面，广电企业更需要重视。企业需要向用户提供anytime,anywhere,anyway式的服务，让用户可以随时随地以任何的方式收看和接入到广电的网络中，体验广电提供的业务，在无缝覆盖的基础上，进一步保障视频观看效果，增强用户体验。

相对于互联网企业，广电行业最大的优势在视频资源，特别是直播视频的数量和质量，因此，宽带接入也应该是为视频业务服务。同时，广电更应该关注细分市场，做好本地视频资源的再挖掘、深层次服务，这才是从专注中寻找优势。

刘志凌强调，从根本上来说，“宽带业务是手段，而不是目的！”广电企业全面转型为综合信息服务提供商，开展宽带接入业务，重点在于为视频业务做好宽带服务的网络支撑，做好对内容聚集的存储，使得自己的内容更贴近用户，让用户有更好的使用体验。例如杭州华数的“云宽带”服务，不仅包括接入，还包括电视、电子邮箱、游戏、购物等等多种内容来吸引用户。另一方面，增加本地化节目内容，增加线上线下结合的服务模式，吸引“长尾”客户。