我们大部分人都是从2G时代用上手机的。2G时代对我们的“伤害”是话音资费很贵，我们给谁打电话都要考虑一下，可恨的是我们接电话也要付费；发短信1毛一条，好吧，简单的事情就用短信吧，可以便宜点；手机上网功能起初是没有、后来有了又不敢用，因为太贵。

但是3G时代，我们抛弃了话音、扔了短信，我们有事QQ留言、有事微信，没事看微博、打游戏、看视频，大不了的事情才打电话。

3G时代，面对这些移动互联网用户，运营商该如何做？

中国联通在2013年的年报如此描述公司的移动业务：移动手机用户数据流量全年同比增长120.3%，达到2698亿MB；手机用户月平均数据流量持续增长。非语音业务占比达到56.2%。

在3G时代，中国联通获得是全球最为成熟的WCDMA制式的3G网络。原本规模最小的中国联通借助3G网络优势实现了营收和利润的快速增长。2013年全年，中国联通营收增长18.5%，达到2950亿元；净利润增长高达46.7%，为104.1亿元。

中国联通在3G时代率先提出了数据流量经营的概念，先期是流量和语音并重，在进入4G时代中国联通把数据流量经营作为最重要的战略，语音已经退居次要地位。zhougigi日前对话中国联通内部人士—S先生，详细了解中国联通流量经营的诸多细节。

zhougigi：中国联通的流量收入占比在三家运营商中最高，起初，中国联通是在什么背景下开启流量经营战略的。

S:流量经营是被迫的选择，用户的行为已经发生了变化，导致流量和语音收入出现倒挂，作为运营商来说，只能做好流量经营。

zhougigi：3G时代，中国联通当初第一个提出长市漫一体化资费（即用户打电话无论长途、本地以及漫游三种状态都一个价格，接听免费）当时还是很震撼的。

S：这套资费当时中国联通副总裁李刚（已经离职，加盟某虚拟运营商）团队设计的。李刚原本是广东移动总经理，后来带手下团队加盟中国联通。

这套资费打的商旅型用户的痛点。商旅用户经常出差，对语音话费很在意。当时联通的3G品牌“沃”偏年轻、偏商旅的。这套资费出来，联通发展了大量的商旅用户，这批用户至今都是联通的忠实用户。

zhougigi：联通的3G套餐后来出现分化，原本只有A套餐（长市漫一体化），后来又出现了B套餐和C套餐。为何这样拆分？

S：后来用户出现分化，有些用户特征偏流量，有些用户则偏语音，B套餐和C套餐则针对分化后的细分人群需求。

zhougigi：中国联通当初出了iPhone套餐包，286元两年套餐送手机，后来这款套餐就取消了，改成了三年了，背后的原因是什么？

S：286包两年大部分用户都选择这款合约，应该当初吸引用户购买iPhone合约报的目的已经达到。但作为上市公司，用户拓展其对利润可以没有要求，但是不能长此以往，为利润考量，后来取消了这款套餐。

zhougigi：4G时代，中国联通的套餐又变成了统一套餐了，但是可以随意叠加，你们称为DIY。这又是为什么？

S：这就是互联网精神，让用户自由选择，原本我们门槛设在76元，但是很多用户每个月消费只需要40-50元，这部分用户也有4G需求，进一步降低门槛。

zhougigi：具体讲讲联通如何增加用户数据流量？

S：3G时代，一部手机带来的碎片时间和电池耗电时长决定了是流量增长的两大限制。

我们经过调查，终端尺寸越大，流量越高，因此我们鼓励用户多终端之间流量共享，推出了数据副卡，平板电脑插入副卡上网。

我们经过调查，使用副卡的用户每月流量溢出的比例很高，我们期待用户溢出效应，增加了流量。但是其实在3G用户流量增加已经遇到平台期，无论如何采取措施，在大幅提高很困难。全球运营商的共识是3G时代户均流量是300M-1G左右，4G时代户均流量是1G-3G左右。

zhougigi：这也就是运营商上4G的原因？

S：是的，必须上4G才能进一步提高用户流量。4G时代运营商几乎什么都不要做，户均就能做到1G-3G，再加上采取一些流量经营，流量还有上升的空间。

zhougigi：4G资费大家都觉得贵，不过，现在运营商开始下调4G资费。

S：下降空间是有的，运营商资费下调后要看到流量的增长，实现营收的正增长。运营商对经营剪刀差很恐惧，什么叫剪刀差，简单讲为用户建设1M带宽投入的成本已经大于收取1M资费的收入，那么运营商一定是亏的。那么就要想办法增加用户流量。4G时代，对中国联通来说就是全数据流量经营。我们的KPI考核全部是户均流量。