“从用户结构分析，中国的三到六线用户由于接入网络壁垒、流动人口特性、学习成本和使用习惯等因素，固网电脑还没来得及兴起就被手机取代，他们唯一的上网方式就是手机。于是从创业初期买卖宝便通过手机接触用户，通过移动的方式为他们服务，是用户特性决定了买卖宝选择移动电商领域。”

在21创业投资汇“移动电商沙龙”上，买卖宝高级副总裁陈振源讲述了买卖宝做移动电商的缘起：所有中国人都应该享有公平的购物机会。至于为何会选择移动电商这样的形式或媒介，并不只是公司的战略选择，更多根源于其所服务的用户。以下内容为陈振源的分享实录。

电商下乡：“市场会被侵蚀吗？”

很多投资者和业内人士普遍印象中买卖宝是一家服务农民工的移动电商公司，这种认识其实是不全面的。买卖宝2006年开始做移动电商，现在每月访问用户超亿人次，其中来自三到六线地区用户占到80%以上，目前服务客层分布中农民工、其他技能工人及流动人群仅占20%，另有还有15%的小企业生产者与管理者，15%左右的学生，15%左右的家庭主妇，10%的基层公务人员和军人和5%-10%的农民。

伴随着城镇化的提速，特别是新型城镇化进程的加快，近几年三到六线地区经济水平的大幅提升，城乡收入差距缩小，消费能力持续走强，加上网络基础设施的普及为电子商务发展提供了良好的土壤，买卖宝所服务的三到六线这片广阔的市场正在成为电子商务发展的蓝海。

如今移动电商是炙手可热千亿市场，甚至不只是千亿市场，很多人都好奇为何在06年买卖宝就选择做移动电商。

说到买卖宝当初做移动电商的原因，其实来自一个非常朴实的想法：所有中国人都应该享有公平的购物机会。至于为何会选择移动电商这样的形式或媒介，当初选择并不只是公司的战略选择，更多根源于我们所服务的用户。从用户结构分析，中国的三到六线用户由于接入网络壁垒、流动人口特性、学习成本和使用习惯等因素，固网电脑还没来得及兴起就被手机取代，他们唯一的上网方式就是手机。于是从创业初期买卖宝便通过手机接触用户，通过移动的方式为他们服务，是用户特性决定了买卖宝选择移动电商领域。

面对时下电商下乡的热潮，会有部分投资者和行业人士指出，虽然买卖宝所服务的市场规模很大，但是目前很多电商都在积极筹备下乡，挺进三到六线市场，似乎这个市场正在逐渐被侵蚀。对此，我想从客层特性、服务模式及成本控制方面进行分析。

首先随着经济水平的提高，三到六线用户的消费能力与消费需求与日俱增，他们也渴望得到与一、二线人群一样的消费环境，但是他们的消费习惯与一、二线很不一样，他们的消费行为不会有太大的改变，他们消费的商品与一、二线用户也有较大的差别。这就决定了对这些用户的服务模式与一、二线的用户始终有较大的不同。

比如众多电商通过下乡能够进入三到六线市场领域，但触达用户是第一步，更深层次的问题是如何服务好和留住这些用户，买卖宝经过多年服务积累，建立了强大的客服呼叫中心，摸索出一套自建仓储+第三方落地物流配送模式，支持全国城乡范围的货到付款。陈振源称买卖宝拥有每年一千万包裹的全国分发能力，在全国建了五大仓储中心，物流覆盖全国所有地区，最远曾将包裹派送到南沙群岛，支持所有用户的货到付款。

其次从成本结构看，每家电商都要面对商品选品、用户获取、仓储、配送、用户服务等基本成本。与其他电商一样买卖宝通过对三到六线用户长期的服务，在仓储、配送、用户服务等成本上持续优化，并根据用户需求不断调整自己的商品品类。而在成本机构中占据较大比重的用户获取成本上，买卖宝现正通过开发并销售自主手机品牌大Q手机及自己研发的ROM+UI系统，打造获取用户的独特优势，从而在更高的层面上优化公司的成本结构。

总而言之，相对于一、二线市场，三到六线市场无论从客户层、用户需求、服务模式以及成本结构方面都有较大的不同，因此对于下沉进入这个领域的其他电商厂商其实需要的是重新建立一个与之前不一样的新服务模型，而在这个服务模型下，买卖宝已经服务这些用户多年且在不断地优化自己的竞争实力。

移动电商的未来：用科技的力量改变零售

关注移动电商的未来，所有的电商公司都没法绕开两个问题：

第一，流量获取如何突破？移动电商发展至今，无论是信息服务性电商，还是实体电商，用户获取成本始终是电商成本的痛点。而移动电商面临的场景更丰富，用户获取和保有成本更高，一定程度上将移动电商对入口性平台的依附性更强。当下不少大的电商公司与BAT等流量巨头深度合作绑定，有很大一部分原因是为了满足获取流量的需求。

第二，如何为用户带来更好更高效的服务体验？目前很多人提起移动电商，很多人的理解仅局限在APP，其实移动互联网远远不是PC端的简单延伸，APP目前较普遍存在开合率不高情况，我们必须寻找一个更高频次的替代品，为自己建立一个比APP更基础，更友好，更人性化的东西，这样才能够真正把移动电商激活，为用户带来更好更高效的体验。

如何来解决上边两个问题？移动电商的未来在哪里？经过这些年的探索，我们认为电子商务本质是零售+科技，必须用科技的力量来改变零售。

首先，硬件设备升级换代。智能硬件的出现，移动科技的进步，给电商原来简单的销售关系增加了一层重要的数据交互涂层，使电商企业第一次拥有了一个可以持续大规模与客户保持联系的渠道，流量将不会是问题。从这个角度来看，智能硬件就是未来一个重要的客户交互入口。

但是这个有赖于满足几个条件：1、智能手机成本下降。2、网络环境的改善。

我们认为现在这个时间到了，这里蕴含一个非常大的市场机遇，现在一部体验还不错的智能手机的硬件成本可以到50美金甚至更低。同时我们可以看到买卖宝所服务市场的的三到六线的用户对智能硬件需求呈爆炸式增长，还有5-6亿人在使用功能机与塞班机上网。随着网络环境的大幅度改善，他们对智能机有着强烈的需求，未来一到两年内，这部分人群就会迎来大规模的“换机潮”。

买卖宝做手机销售已经超过6年，我们通过持续服务用户而观察这个市场的变化和洞察用户需求，2012年底我们正式涉足手机硬件，并推出自有手机品牌大Q手机，我们希望用户用上更好的设备，帮助他们更快的进入移动电商新的时代。

其次，具备软硬件结合的综合能力。软硬件的结合是趋势，科技在发展，人们需要更加智能的设备，以及使用这些智能设备带来智能和方便的生活，移动电商的未来离不开软件和硬件结合的综合服务能力。

买卖宝服务用户这么多年，我们对所服务的消费群体非常了解。移动互联网从来都是高频率的应用打败低频率的应用，用户在手机上使用频率最多的是什么？不是一般的APP，而是像日历、天气、锁频，桌面等基础性的需求，如果整个移动设备的ROM和UI都是我们自己设计的，大家可以设想下，您的手机就像是为您个人定制的，当您的日历中设置了未来一周父母要过生日的记录时，我们的系统就在一周前自动推送一些礼品单给您。这样的推送应该会比强硬的推送您不需要的商品来的更加的贴心。当然这仅仅是一个非常粗浅的应用场景，因为我们设计了手机ROM和UI，所以我们有很多机会去友好的接触用户，从而在软硬件完美结合的场景下让用户的体验得到提升。买卖宝从去年6月份开始研发自主软件，目前已经开发出一整套手机ROM和UI软件，已经做到与我们手机硬件的完全闭合。

数据的驱动是另一个重点。手机卖出去不是跟用户做生意的结束而只是开始。举个例子，我们每个手机产品货单发出时，都可以知道它的地理区位，购买者性别，所购物品等相关用户信息，这些信息反馈回来，快速建立标准定义类型。我们可以知道购买机器的人，因为每个机器都有编码，那么系统自动做的事情就是与购物的人群匹配，相应的我们提供给用户的商品栏目也就匹配了。我们要做的就是把数据加起来做连乘，就可以初步做用户分析，然后在手机上放与画像匹配的特定推荐商品，这样将大大提升我们服务用户的精准性。同时，我们的手机硬件和软件每时每刻都在和用户友好交互，我们可以更加清晰的知道用户需求，从而完善对用户画像和需求的精确定位。

我们买卖宝从一家移动零售商的角度出发，因为想拥有结构性的优势而推出拥有自有品牌、软硬件结合的手机，当然我们也非常愿意未来将流量分享出来，和同行们一起更好的服务用户。

最后想说的是，买卖宝做手机，但我们不是为做手机而做手机，我们不是传统的手机制造商，我们所做的一起都是为了更好的服务用户。科技改变未来，让我们用科技来改变零售，希望未来能够建立一个开放的平台，与大家一起开放共赢。