信息透明不是全部 差异化服务才是关键

2014年，资本涌入二手车电商。在令人眼花缭乱的投资消息中，我们可以看到的名字有：车易拍、优信拍、开新这些老资格的平台;晨兴创投、红杉资本、君联资本、IDG等PE公司;还有阿里巴巴、广汇汽车、上汽集团这些行业巨头。

资本狂热是因为他们看到了巨大的“蛋糕”。中国的汽车保有量已经突破1亿，并且将在2020年达到2亿。根据中国汽车流通协会的预测，到2017年，中国的二手车年销量将达1000万辆，这将是一个几千亿的市场。

但同时，这又是一个尚无赢家的市场。互联网技术公司的涌入，逐渐改变了这个市场过去的信息不透明。但是，二手车流通环节中的服务漏洞不是靠网上拍卖、检测认证就能解决的。更关键的是，不断烧钱的互联网公司们，未来的盈利模式还不清晰。

　B2B拍卖的烧钱尽头

2014年二手车领域最引人瞩目的公案就是车易拍和优信拍之间的数据之争。去年8月，一份研究报告称优信拍占全国二手车电商47.8%的份额，车易拍为16.6%。这一数据遭到车易拍的质疑，争论最后闹上法庭。

两家公司对交易量排名的在意，是因为他们目前的绝大多数投资都被用于扩张规模，获取更多车源。作为单纯的B2B交易平台，车易拍和优信拍的模式类似于中介，吸引批发商和零售商在线上竞拍买卖。

中国的二手车市场供小于求，好的车源是稀缺资源。B2B平台投入大量的成本，包括检测人员、线下门店、专场拍卖会等，希望尽可能获得车源，吸引车商进行拍卖。而只有做大规模了，才能继续吸引融资，继续扩大规模。在车易拍将优信拍告上法庭后的第二天，优信拍公布了B论2.6亿美元的融资。

不过，在购物网站中屡试不爽的烧钱换规模的方式，在二手车市场可能行不通。归根结底，网上拍卖平台只是二手车交易的一个工具，而且粘性很低，对于卖家来说，哪里出价高，我去哪个平台，买家反之亦然，虽然规模能体现其价值，但这种价值是不稳定的。为了获取车源，平台往往需要提供线下检测认证，车源越广，技术公司的负担就越重，这也是盲目扩大规模的隐患，而要真正抓住扯远客户，必须依靠增值服务，比如金融、保险、售后等，但是B2B平台在这些专业领域能做的很少，未来的盈利点成疑。

线下门店的扩张之困

与优信拍和车易拍不同，诸如开新二手车等公司选择的是C2B帮卖模式，直接从车主到零售车商。这一模式的好处是省去中间环节，同时提高车主和零售车商的利益。但另一方面，直接从车主那儿收车，需要大量的线下投入。以开新为例，成立7年，它始终仅在上海发展，虽然在上海的门店布局和市场运营日趋稳定，但从另一方面也体现了这一模式扩张困境。去年，开新才开始在上海以外开店。

扩张缓慢的原因，是线下模式必须在每一个城市的扩张都建立足够密度的门店，而且新城市的营销推广费用也将更大，这对于仅靠收取佣金盈利的帮卖模式来说是不小的风险。

在这方面，经销商集团和整车企业或许更有优势，但无论如何，想要单纯靠线下模式做大二手车交易在中国十分困难，这个市场并不存在像美国的租车公司那样巨大且易得的车源。

与车置保等赚取差价的平台相比，C2B帮卖在服务上更能吸引车主，毕竟这摆脱了“黄牛”的形象。但是没有足够增值服务，虽然贴近了上游的C端，但在增大投入的情况下并未找到更好的盈利点。

服务是胜出关键

在分析现有玩家的问题时，会发现一个核心问题浮出水面：中国二手车交易的服务问题解决了吗?互联网解决了一部分，也就是信息不对称的问题。但是这并没有引起二手车交易的井喷，这说明信息公开不是二手车交易的全部，尤其对于业内公司而言，这或许只是未来的行业最低门槛，而差异化竞争优势还是在服务上。

二手车交易的根本目的，是把车从一个车主那儿卖到另一个车主手里。对于卖车人而言，他希望卖出更高的价钱，并且要快，同时他可能希望置换一辆新车，对他而言这是一件事情，最好能一次性解决。对于车商而言，他希望经手更多的车辆，而这往往需要更多资金。

这也是为什么金融、保险等增值服务越来越被二手车市场所重视。传统汽车金融公司正在开拓二手车产品、优信拍推出了“优信金融”、车王成立了融资租赁公司，而平安好车则依靠集团背景推出了一系列针对车商的金融产品。

这些尝试有着双重目的，一方面是通过服务增加客户粘性，另一方面，则是金融增值服务更大的盈利空间。对于整个行业而言，这意味着二手车的流通将变得更加快捷，人们所期待的井喷或许才会真正到来。

可以预见，增值服务将是二手车电商下一步的发展重点，也将是这个市场能否变得更好的关键。谁能够提供更可靠、更便利的服务，谁才能获得更多的车源和车商青睐，在一个逐渐透明的市场中，单纯追求规模和价格将不再有前途。