刘思军经常被提问，“天狗与天猫、京东的区别到底在哪?”作为大商集团常务副总裁、天狗网总经理，这时他通常会抿嘴一笑，给出让很多人出乎意料的答案，“我们不做纯电商，而是用互联网体系去改造大商集团的传统线下零售体系，为用户提供O2O服务。”他对天狗的解读是大商集团的线上体系。众所周知，原来的大商集团，只有线下百货，没有线上。

从一组数据能比较容易地理解天狗与大商的关系。天狗上线以来，10%的订单通过快递渠道完成配送，90%是用户到店自助提单。更重要的是，线上渠道开通之后，店内客流量并没有特别的变化。

也就是说，天狗网并不是与大商集团并行的电商，而是O2O环境下的一个重要链条。天狗网为大商集团全国200多家实体百货店铺提供增值服务，帮助商户实现一店双开、一鱼多吃，线上线下同款同价同优惠。移动端向用户提供商品信息查询、在线支付，通过限时抢购、新款分享有礼、派发优惠券、打折清仓四个销售模式与顾客互动，为线下的实体店导入购买意向性强烈的客流。

那么对于大商集团来说，天狗网的接入到底给它带来哪些变化?

首先是数据的打通。大商体系内的超市、自有品牌、供应商等数据，都可以像环形公路一样被盘活，也获得充分流动。比如，导购人员会给物品分类、拍照，上传数据;而且还能将商家的ERP系统接入到天狗O2O数据平台。要知道，传统百货是没有所谓的SKU、供应链数据化管理的，天狗的强项不但是把传统的实物数据化，还建立了一套线上线下的流动体系。

天狗网在2014年12月活跃用户达到300万。在百货品类中，用户平均每30天产生两次下单，在超市的下单频次则每月达到5次以上。至于客单价，百货和超市分别为600元和80元。超市是用户访问量最大的频道。

几乎很多人都好奇，天狗与大商是如何实现线上线下一体化的。刘思军曾经做过解释：大商集团的数据被转动起来之后，消费场景得到了解放。只要你看中某件商品，扫一扫，保存在自己的个人资料内。每个消费者都有自己的购物清单，记录自己想买的商品，跟踪它的价格，直接在移动端支付。而接下来用户是选择快递还是自提，都不是问题。大商集团的门店和超市就是天然的仓库，用户下单后，由拣货员拣好，一种是送到你家，一种是自提。

这意味着，大商集团的实体店已经成为天狗的体验店。借助线下实体店，天狗网在上线几天后订单转化率为30%，客单价500元。但是天狗实际上并没有盈利包袱，仅仅是为了培养用户习惯。即使是线上的销售业绩也全部归为线下，两方互不争利。据说，天狗未来的盈利会从互联网金融、广告、本地化生活服务等渠道获取。

所以，天狗不存在需要像天猫、京东那样的大规模引流，即使成功拉来客流，不一定是天狗的用户。大商集团旗下的门店有会员卡，数据打通也意味着会员卡的统一。未来在大商集团店铺购物、餐饮、看电影都能通过会员卡积分。这更有助于服务好会员，提升门店的购物体验。刘思军说，大商集团本身就有两千多万的会员，激活其中一百万就站稳脚跟了。