去年，托比网在组织“中国首届B2B行业论坛”时，主题还是“生存与发展”。没想到也就一年时间，B2B的风口已是扑面而至。三个行业热词：产业互联网、互联网+、工业4.0，把沉寂多年的B2B直接推到了互联网的前沿。创业者涌入，投资人涌入，已经到了争先恐后的程度。

掌合天下董事长兼CEO杨利祥

10月15日，托比网联合中国青年投资家俱乐部在北京主办了“业务发展与投资热潮：风口下B2B的真相”的主题沙龙。慧聪网副总裁蔡卫华、掌合天下 CEO杨利祥、天联网CEO许晓辉、中国化工集团副首席商务官滕远方以及光速创投副总裁王京、零一创投副总裁和平、厚生投资合伙人孙巍等嘉宾与会，分别就 “B2B行业的整体格局与当下机遇”、“传统B类企业如何转型”、“B2B行业的发展与投资逻辑”等话题进行了深入的探讨与交流。会议上，托比网创始人刘宁波宣布正式成立托友会，将汇集B2B行业精英，成为推动B2B行业发展的一只专业力量。

掌合天下CEO杨利祥受托比网邀请在会上发表主题演讲“B2B服务如何落地”，他认为B2B在线交易时代，平台为用户提供服务和优化产业链更重要，就是整合信息流、资金流和物流。掌合天下已经打通信息流和资金流，在物流上做努力，正致力于打造千亿级市场。

B2B没那么高大上，都是傻大粗黑做的事情

“感谢有这样一个机会给大家做个简单的分享，刚才刘总说了，做B2B的都比较苦，我感觉确实比较苦。我昨天才从欧洲回来，坐了十几个小时的飞机，中午下飞机就去公司了。别的人一般都会倒一下时差，我们做B2B的没有时间，所以我直接来参加这个会了。我在这行业待得时间不长，简单地分享一下经验，主要是为了跟大家共同探讨学习。因为我们做B2B没有他们那么高大上，都是傻大粗黑做的事情。” 掌合天下杨利祥如是说。

他认为B2B行业现在面临着高速发展的一个时期。我们成立的时间不长，两年多，今年也是我们快速发展的一个时期。刘总给我的题目是我们如何落地服务。从B2B行业来讲，就是一个O2O线下服务更重一些，因为掌合天下是一个整合中小超市跟经销商的供应链平台。

信息流、资金流和物流，三项合一能够为我们客户提供更有效的服务

杨利祥认为， “从B2B发展来讲，从阿里、慧聪的1.0信息到后期2.0时代，再到在线交易型。我认为现在B2B线下服务更重一点，不单单只是发布信息促成交易，更重要的是为客户提供更好的服务，以及优化整个产业链，这一点是比较重要的。”

在线交易型，包括信息流、资金流和物流，三项合一能够为我们客户提供更有效的服务。我知道在座的有很多是B2B行业的创业者，我们如何为我们的客户提供更好的服务，大家可以探讨交流。刚才讲到，掌合天下是属于本地化的服务的电商，我们在每一个城市都建立了服务站，为当地的中小超市们提供服务，现在我们已经打通了上下游信息对接和资金流动，正在物流上做努力，我来之前跟物流行业一位姓董的专家探讨了我们的发展方向。

现在很多人都在思考，企业做轻还是做重，卖货还是做平台的问题。企业做的方式不一样，对用户而言，我认为最重要的是，我们能够提供什么样的服务，以及我们拥有什么样的渠道和掌控力。今年，掌合天下从4月份开始进行线上交易和支付。大概过了两个季度，我们拿到了阿里巴巴联合创始人谢世煌的亿元投资，已在全国24省400多城市建立了我们的平台分支机构。截止到9月份，入驻我们平台的超市数量40多万家，818超市节当天线上交易额破亿元，超市节马上结束，效果已远超预期。我们虽然已经做了一些成绩，但不像找钢网这样的企业，他们做的是大宗交易，我们做的是中小超市，他们每笔的交易额可能几万、几十万、几百万。所以说我们做的这点成绩，远远比他们付出的努力和心血多。

他认为这个市场很庞大，整个中国来讲有几百万家大大小小的超市，根据我们的统计超市零售行业是万亿级别的，所以我认为掌合天下将来可以做到千亿级别，基本没问题。

本地化服务一定要能够真正解决终端需求

杨利祥表示掌合天下做的是本地化的B2B电商服务，在本地化服务方面有着自己的思考，他总结了以下几点。

第一，本地化的服务一定要能够真正解决终端配置。即使有一些B2B企业跟我们行业不一样，都要重视客户，看我们能帮助客户解决哪些问题。以超市为例，首先，传统的行业可能面临着几个问题，第一是信息不对称，价格不对等和各 种不匹配。通过互联网可以真正地为用户解决信息匹配以及价格，包括一切标准化的对称问题，这是一方面。

第二，在价格方面，我们认为通过互联网，能够让价格更加公开透明。在传统的订货模式当中，一种是需要自己去采购，浪费时间和精力；另一种是通过电话找别人来 订货，对商品的描述没有标准化。而通过互联网可以对商品描述标准化，所以说我们认为，我们能够为超市解决这方面的问题。

第三，解决管理上以及订货时效性的问题。因为偏远超市订货，一般三天才能送到。掌合天下在探讨，在有些城市建立试点，能够保证超市订货之后24小时送到。大家都知道京东竞争优势不断提升是因为他为客户服务的能力比像阿里这样的平台更有优势。所以我们在物流上，能为超市提供24小时内到货。

另外，我们也帮助经销商解决了很多问题，不让物流满负荷运作。假如这一个城市200家经销商，总共有几千个单品，他自己有200——300个，每天，送货的 人不能够自己的货满负荷的给超市送，如果想要给超市送拖的时间比较长，现在通过掌合天下这样的平台，我们把所有的这些超市形成规模效应，在每个城市有我们 集中的点，把所有经销商的货集中到我们这儿来，在每个地区建立集中仓储，有了长期合作，现在已经有了，把他们的货放到我们仓储里面来，通过我们平台订的货 直接通过第三方物流平台送过去，对他来讲是非常好的，对超市来讲提高了效率。所以半年的时间，掌合天下能够在线上支付做到几十亿的流水，这跟我们能够踏踏 实实为客户去服务是有关系的，我们这里头运营的人，刚才讲到了，我们这里包括技术在内，线上运营占了一半，我们最多的时候一个运营经理曾经在一线摸索了 40天，我们为了整个平台真正帮助客户处理问题，真正奔走在一线，拼着去努力。

最后，托比网有托友会，掌合天下有超友会，通过组织我们聚集了全国各地的超市老板，在成功经验和培训上，让他们互相交流。就B2B行业来讲，服务很重要。通过掌合天 下的模式和近况与大家做一个分享。我相信通过大家共同的努力，B2B这个行业以及这个市场在未来一两年会有一个更大的发展。