2015年12月27日，由中国移动通信联合会指导，中国WiFi产业联盟主办的2016中国WiFi产业领袖峰会在杭州白马湖建国饭店成功举办，聚玩WiFi CEO胡杰文出席并做了题为《变现，商业WiFi如何摆脱To VC模式》的精彩演讲，下为演讲实录。

各位领导、来宾、同行的精英伙伴们，大家下午好，很荣幸可以第一次参加本次WiFi行业的盛会。

我今天分享的主题，是一个老生常谈的问题——商业WiFi如何摆脱To VC的模式，如今资本寒冬，拿概念融资非常困难，整个行业都需要冷静下来，深度思考自身造血回血的问题。聚玩WiFi成立三年，走过无数弯路，获得了很多宝贵的经验和教训，也拿到了非常多的融资，但在盈利问题的思考上一直都是摆在第一位，希望今天的头脑风暴可以为整个行业的盈利解决方案抛砖引玉。

在此之前我先简单介绍一下聚玩吧。大家对聚玩WiFi这个名字可能没怎么见过，因为对外都一直叫360WiFi，这不仅是因为360是聚玩的重要股东，也因为在WiFi网络安全层面上，双方有着比较深度的合作。聚玩主要的场所主要集中在工厂学校宿舍、酒店房间、医院住院部等有床睡觉的地方。目前已经发展了全国300多个城市，1.2亿热点，我们采用app验证上网的方式，名叫WiFi浏览器，2015年三月上线，目前用户数突破2000万，日活跃200万，月活跃1000万，月收入在400万左右，2016年月收入预计可以突破1000万。

这个还算及格的数据，基本都发生在2015年，之前两年都是在踩坑，各种坑，代价非常大。我们选择过商场，选择过商铺，希望用户在验证页面上看看我们的广告，结果发现根本没有人点击，用户上网的第一诉求是上微信。后来我们又想会不会是在手机上点餐或者呼叫服务员，尝试后发觉也不可行。同时带宽费很贵，都是商业带宽不是家用的，硬件也特别容易坏。于是我们只好换场所，去了火车站。人是特别多，但是成本极高，差不多一个2万客流量的火车站建设 WiFi，硬件+宽带+施工+进场成本，高达80万～100万。我们当时咬牙做了浙江义乌火车站和山西太原南站，用户数起来了，但是广告还是没有人点击，收入起不来。我们统计了下，portal页面上的用户平均访问时长才2秒，也就是你的变现产品只给每个用户展现了2秒，这能变现吗?显然不行。这等于说，用户离开了WiFi就不是我们的用户了!更不要谈变现了。后来钱用完了，没办法还要去融资，典型的To VC模式来了。老股东比较给力，又救了一把，我们彻底反思了商业模式，决定出一款APP(WiFi浏览器)，它必须在离开WiFi后用户还能用，且在 WiFi环境中用户不会担心下载太麻烦而干脆不去上网。这样，场所就一定是，高使用时长，高使用频次，高使用流量的“三高场所”，于是有床的地方布 WiFi成了我们的第一选择。流量需求越大，WiFi的使用需求就越大于4G，使用频次越高，用户越容易下载我们的app，使用时长越长，变现能力越强。这就是最终我们能够总结出来的破局的关键!

有了WiFi浏览器，变现就方便多了。我们的团队总结了四种盈利模式，还给他们标记上了幸福指数，这点是比较有趣的。第一个是通道模式，花很多钱建立通道，一分钱一分钱的赚回来，变现效率低，WiFi+广告就是这么个情况，幸福指数一星。第二个是服务类，比如说你去医院布WiFi，结果医院让你顺便给他们做一个医疗的OA系统，他表示会付钱，没办法，也得做啊，但结果是我们花了150%的力量把产品做好，依然无法把上帝般的客户伺候好，他们拖欠款，或者要回扣，这是一个很不痛快的盈利模式，幸福指数2星。这样的典型代表是京东，苏宁易购，各种O2O等，特别是京东，都已经用最快的速度送上门了，用户还是要问能不能打折。第三个是KTV类，并不是说真去开个KTV，而是说，用户购买的是快乐或者尊贵感，比如QQ的VIP个性装扮，比如滴滴专车。都是非常成功的模式，幸福指数四星。第四种，也是最幸福的，那就是赌场模式。用户来是为了赚钱，可能是虚拟货币也可能是真实货币，为了赚钱他们不惜花费巨资给你，且绝对不会还价。比如，买高风险的理财产品买彩票，比如，淘宝上开个店购买直通车。比如，玩手机游戏，一定要抽奖抽到某把刀。

聚玩选择的是第三种和第四种结合的模式，也就是WiFi通道+移动娱乐平台。它的外表就是一个手机浏览器，其中一个模块是类似WiFi万能钥匙，其他的以游戏，视频，新闻为主。

聚玩欢迎和各位同行合作，共同抵御资本寒冬。在硬件上，我们自主研发的旁路网关可以和已经布好的WiFi的场所合作，把他们不盈利的WiFi改造为盈利的WiFi。在软件上，聚玩提供API接口，把我们最好的盈利模块打包分享给大家。在游戏上，聚玩提供SDK，可以大家进行联运分成。

总结之，聚玩提供离开WiFi环境后持续变现的合作方案。欢迎大家加我微信，求骚扰求合作。我的演讲完了，谢谢大家!