2015年12月29-30日，由托比网和第一枪网联合主办，亿邦动力和亿欧网协办的第二届中国B2B电子商务大会在江西南昌隆重举行。本次大会以“创业、投资、重构”为主题，500多名行业人、投资人、企业人共聚一堂，共同研讨B2B业务的发展逻辑与投资逻辑。网化商城CEO李雷作为大会受邀嘉宾向与会者发表了“2B互联网和2C互联网模式异同”的演讲。

联接是2B互联网模式和2C互联网模式的共同点

2B互联网模式的产生与2C互联网模式的高度成熟有着一脉相承的关系，就如一个新兴事物的出现一定经历了许多基础设施改造完成的过程。

相较于2B互联网和2C互联网模式的异同点，2C关注的是个体与群体，2B关注的是企业与产业，而“联接”则是2B互联网模式和2C互联网模式的共同点。

中国2C互联网模式在近20年的发展过程中，诞生了三家特别伟大的公司：联接人与人之间关系的腾讯网，联接人与信息之间关系的百度，联接人与商品之间关系的阿里巴巴。在2C互联网模式中，关注点始终是个体，再由个体逐渐上升到群体。而个体在2C的模式中，始终都可以从马斯洛需求理论的几个层次找到对应的点。

区别于2C互联网模式，2B模式的关注的主要是企业与产业。企业和个体的本质区别在于，首先企业是一个组织，这个组织有基本的人、财、物、产、供、销六个业务单元。生产研发一般处于这六个单元的居中部分，再加上人事、行政、财务、物流、供销体系等构成一个企业编制，再由企业上升到产业层面。

实际上2B互联网最终的关注点就是由企业入手，再上升至产业，这也是现在许多B2B互联网被称为产业互联网的一个原因。2B互联网模式的切入点有许多，可以横向切也可以纵向。所谓横向切就是从职能角度入手，比如许多做SaaS的，可以从人事、协同办公、销售系统、财务系统、物流系统出发。所谓纵向切，就是比如一些垂直撮合交易平台，垂直电商的做法。但是实际上无论怎么切，2B互联网模式的关注点始终是企业和产业。

2B互联网模式和2C互联网模式最根本的关键词是联接。就如腾讯网联接了人与人，百度联接了人与信息，阿里巴巴联接了人与商品，B2B交易实际上也是一种联接，只不过它的这种联接多了更多的含义。这些含义更多的是从信息流出发，延伸到物流和资金流的层面。

近期比较火热的供应链金融、物流体系的外包，第三方整合方面的业务，实际上都是从信息流的联接开始做起的，而它们的核心交易本质上就是一种联接。

以信息联接效率的提升来判断2B互联网模式的价值

B2B形式比较多的一种外部的形态，仅仅呈现出一种表象，因为在一个新鲜事物初期的时候，大家的切入点有所不同，但是实际上来说，大家都在完成一个拼图。这个拼图的切入点不少人是从交易平台，因为找钢网的兴起，使得撮合交易的模式被资本市场所认可而产生更快的效益。还有从SaaS的角度入手、从大数据、或者各类自营电商入手的。不同行业可根据行业特点选择切入点，最终完成同样一整块拼图。

本质上我们评断一个商业模式的价值，首先是从信息联接的效率性出发。不管以何种新型模式呈现出行业的传统做法，都首先要体现先进性。而先进性体现在哪里？则需要从信息联接的效率来衡量。

2B互联网模式的网络化效应

什么是网络化效应，比如在2C互联网模式中非常具有网络化效益的一种模式：微信。微信在初期投入了非常大的资源，从而为它在中国的商业模式中无人能及的效益与强度打下基础。而在2B互联网模式中鲜少被提及，大部分人认为这是2C互联网模式一种特有的现象，其实不然。

传统模式有收入和固定的成本，随着业务量的提升，他的利润呈现一个逐步上升的曲线。而在网络化模式下面，它的成本曲线显示前期投入非常高，但是到了一定程度之后它会趋向于边际成本为零的模式。值得大家注意的是，网络化模式收入曲线的增长与传统模式有着很大的不同，它是一种指数级的增长，对应的获客成本远低于传统模式，而获取的利润则更高。

2B互联网模式的护城河来自网络化强度

那么，如何来保证2B互联网模式的强大呢？可以从网络规模、联接的频率、联接的密度、复杂性(迁移成本)以及排他性这五个方面来考虑。

网络规模，即是网络推广的强度，主要是指用户量、交易量、用户覆盖率等。

联接的频率，就是高频打低频，以2B互联网模式中的撮合交易为例，同样一批用户，半年以内只发生一次交易和每个月都能发生5-10次交易相比，显然后者的网络化强度高于前者。

联接的密度，主要指联接的紧密度，不管是找钢网的撮合交易模式，还是塑料行业的撮合交易模式，比如同样是一个月10个亿的交易是来自200单还是来自2万单，那么这两个资产和模式价值的区别在哪里，这就是密度的概念。

第四个是复杂性，也就是迁移成本。当我们搭建一种新模式的时候和用户发生一种关系，最初的往往是一种非常简单、直接的关系，随着服务的逐渐丰富性，就会和用户发生更多的、更加复杂的关系，这种关系的复杂性就成为商业模式网络化强度一个非常重要的指标。

排他性，在很多模式上都可以应用，常见的是在撮合交易中撮合交易加SAAS的模式，这其实就是排他性的一种操作方式。