小企业做“产品”，大企业做“产业”。作为国内教育信息化领域的领头羊，鸿合深谙此道。

自主投影，化解成长瓶颈

鸿合以投影起家，上世纪90年代鸿合就已推出过自主品牌的投影机产品。但是，由于此时产业技术和国内产业链上的准备不足，鸿合后来不得不转向专门的投影机通路渠道商，并在长达十余年的时间里，一直位于国内教育市场销量第一的宝座之上。

2013年，鸿合自主品牌投影机产品再次“启航”，并仅仅只用了一年的时间，就实现了教育市场单款产品挤入前十。2014年鸿合凹面镜纯激光光源短焦投影机问世，将鸿合自主品牌投影产品推向一个新高度，并成为国内市场首款专为教育市场设计的激光投影、首款国产品牌凹面镜超短焦产品，打破了众多国外巨头相关领域的垄断。

在鸿合自主投影品牌启航之际，人们不禁会问：自主品牌和鸿合代理的日立品牌是何关系呢？产品差异化，这是必然的选择。但是，如果说鸿合自主品牌和日立品牌完全没有重合，那也是强词夺理。

在过去的十年国内投影渠道市场，可谓风云变幻：东芝退出投影圈，给神州数码投影业务猝不及防的打击；NEC先后被佳杰和东方中原挖角；松下投影结束和东方中原的10年热恋；三洋投影因母公司被收购而夭亡……渠道与品牌合作的不稳定性，投影对于巨头而言是一个“可抛弃”的“小产业”的现实，使得国内渠道商都得三思慎行。

另一方面，鸿合起家就不是“专门的渠道商”。虽然早年的投影产品并没成功，但是展台和后来的白板却始终坚持了自主品牌的路线图。做渠道，还是做自主品牌产品，对于鸿合并没有“跨界”的概念。两者只不过是“服务客户”的不同实现手段，哪个最有利于服务客户、最有利于企业经营，鸿合就做哪个。这就是变通思维的灵活性。

力推触屏电视，不怕左右互博

在自主产品和渠道之间灵活选择，固然能体现鸿合不以“具体产品束缚手脚”的经营理念。但是，在触屏电视，又称交互式智能平板产品上的路线图，则更能体现鸿合的“灵活决策”特点。

鸿合是国内最大的电子白板企业。依托教育投影市场的优势，鸿合在教学交互产品市场拥有四城以上的份额，其中绝大多数是配合传统投影显示系统使用的电子白板。

但是，2012年开始，鸿合加强了另一种与投影电子白板竞争关系的产品线的建设，这就是交互式智能平板。中国市场调查研究中心(CMRC)数据显示，2013年鸿合交互智能平板市场销量占比15.55%，位列行业第二，仅次于榜首长虹15.99%。2014年第二季度，在65寸以上交互式智能平板市场鸿合更是取得了54.5%的佳绩。

如果将教育交互显示市场看成一整块蛋糕，这块蛋糕无疑是由投影白板和液晶平板白板两部分构成的：两者市场份额此消彼长。在2012年液晶平板显示教育应用兴起之后，鸿合并未因为自己20多年的投影行业历史而采取任何排斥性的态度，反而最快速度的接纳了这个新产品、新技术，很快成为行业翘楚。

左右互博不是大问题，一点的竞争性内耗也不会损害企业的元气。真正的战略性敌人是“固守既得利益，藐视改革和创新”。如果小企业的优势是船小好调头，那么鸿合这等行业巨头就应该是“多头蛇、多头并进”，从而实现某一方面即便被斩头，也不会影响企业整体的元气。

完善产业生态，站在新的起点

产品是一个节点，但是并不是客户真正体验到的价值。因此，产品无优劣，只有是否是适当的选择。液晶和投影是市场竞争关系、自主品牌和代理品牌拥有市场冲突，但是，从客户价值角度看，这恰恰是扩大了客户的选择空间，实现鸿合作为“教育信息化集成服务者”的行业价值。

日前，在第四届城市教育装备合作与发展工作交流会(太原)上，鸿合科技集团首度面向中国教育市场推出鸿合“智慧教室”解决方案。鸿合智慧教室平台是传统多媒体教学的升级版、更是传统多媒体教学理念与现代网络和软件信息技术结合产生的“质的革命”。

鸿合智慧教室，以鸿合教育云平台为核心，整合鸿合电子白板、交互平板、投影机、实物展台、课堂反馈系统、教师智能终端等教学设备，并引入网络通信技术、实现远程交互教学、全网信息资源共享，学校外和学校内全程学习实践等崭新教学体验。为此，鸿合牵手重量级协同通信企业快思聪、全球IT巨头微软，围绕智慧教室打造从多媒体设备到远程通信控制、线上云服务平台在内的完整集成链条。

信息化无孔不入，从产品到服务的距离缩短了，但是从产品到服务体验的技术含量却提升了。未来的教育市场属于网络技术、未来的教育多媒体设备应用更属于网络技术、未来的教育教学模式必然是云化的。鸿合牵手快思聪、长虹牵手神州数码都是为了相同的目的。站在“无网不在”的这个新起点，以崭新的生态生存模式构建未来版图，鸿合智慧教育已经进入1.0时代，未来还会有2.0、3.0……

以客户思维制定战略，做产品更做产业

20年腾挪，鸿合做与不做的选择都很多：最强教育投影渠道商、最强教育液晶平板供应商、到现在的智慧教育蓝图；从自主品牌到代理商，再到回归自主品牌……鸿合战略决策的关键点在哪里呢？

“能不能做”固然重要，但是很多时候“事在人为”，没有条件创造条件也要上。与长虹这个彩电巨头比较，对平板显示的理解鸿合肯定远远落后，但是鸿合敢于“进入未知领域”，因此才有了交互式智能平板鸿合一个又一个的飘红战报。

“客户需要不需要”最为重要，客户需要的，就是创造条件要上的：能自己上很好，不能自己上，做渠道、找合作伙伴“并不丢人”。作为一线接触客户、服务客户的企业，鸿合应当是“客户价值的构建者”，只有能帮助客户构建更大的应用价值，才能在激烈的市场竞争中恒赢。

因此，鸿合战略决策的关键点就是“客户的需求、客户的思维、客户的价值”。这就要求鸿合能够“下沉”，能够“走群众路线”，“能够在基层倾听客户的声音”。

以电子白板市场中的平板类产品为例，2014年暑期采购高潮中，广州市花都区教育局花都区农村中小学教育技术装备均衡化多媒体教学平台建设项目，采购600台70寸交互智能平板产品，其中鸿合HiteVision占468台，占比为78%；广州市从化区班班通项目600套70寸交互智能平板鸿合Hitevision也尽数拿下，占比100％；沈阳大东区教育局液晶触摸屏项目今年采购548台65寸交互智能平板，其中鸿合HiteVision为317台，占比57.8%；成都市龙泉班班通项目中，鸿合中标1032套70寸交互智能平板，100％拿下2014年70英寸规格国内最大订单。——以上大单均来自区县级采购市场，而非传统投影产品大单的“省级采购”模式。区县教育系统更贴近一线，却与鸿合这类全国性的、高端的、巨头企业距离更远。不过，这种距离并没有妨碍鸿合倾听客户需求的声音。从55寸到84寸的齐全的液晶触摸电视产品线就是最好的证明。

鸿合的成功，固然是基于好的产品，比如打破了巨头垄断、国内首款教育市场纯激光凹面镜反射式短焦投影机；但是，鸿合的成功更是基于对客户需求的把握。而这种对客户需求的把握就是一种“产业选择”的观念：鸿合的多媒体教室、或者智慧教室系统，就是一个“教育教学需求空间”。这个空间里，有什么样的客户需求，就有什么样的针对这一市场的产业结构。这种客户需求决定的产业结构，也就是鸿合战略生态链的构建基础——它决定了鸿合做什么产品。这是一种先有市场后有产品的思维，是先有产业后有产品技术差异性的思维，是需求决定创新方向的思维。

正因为鸿合的战略是基于产业思维的，而不是产品思维的，所以鸿合不惧怕自主品牌和代理品牌的矛盾，更不惧怕投影白板和新型液晶白板的市场竞争：这就是“有容乃大”。