有一段时间，百度百家不再重点推荐社区O2O文章，因为关于这个话题的口水文章太多了，看多了惹人燥，关于这个领域，一直没有突破的实践和理论。

但今天，我采访完实惠APP副总裁许刚，我觉得这个话题，可以继续上头条了。这个领域，正在发生极大的变化，也终于有一些规律可循了。

尤其是在这个O2O寒冬论甚嚣尘上的时候，对于曾经风风火火的O2O，更不应该一棍子打死。

许刚认为，社区O2O做的是好是坏，有没有前景，切入点很重要。

以点切入的O2O，用户粘性难解决

目前，大家对社区O2O的普遍看法是还处于蛮荒时代，要么看好，要么看衰，总是走极端。但是开荒的队伍却不容小觑，而且开荒的手法各异，先列出几种：

队伍最庞大的当属以垂直服务切入的。例如河狸家的上门美甲，e家洁的上门保洁，上门洗衣服的e袋洗......这些都是以方便消费者的日常生活行为的角度出发的，但目前此类手法的的特点是服务类目比较单一，社区居民日常生活行为那么多，难道要给宠物洗个狗下个APP，美个甲也下个APP？估计内存再大的手机也容纳不了所有的行为需求。而且如果服务线太单一，可替代性又高，就会导致消费者对你的服务的依赖性不强，使用的频次不高。

再看看以社交的角度切入市场的。这一类的代表当属去年引得一片唏嘘的叮咚小区。但这类模式的成形首先得依托一个社区关系。社区关系是一种什么样的关系？拿我的自身感受来说，就是脸熟人不熟。

互联网的主要消费群体是80后和90后，这两代人每天的交际对象不可能是同一个小区的居民，他们的生活节奏和交际方式都导致了这一关系的薄弱。而且，现在小区里，流动性最大的当属这两代人。要想从这个角度分这个市场的一杯羹，首要解决的是得强化这种半生不熟的关系。

而以社区电商(生鲜快消品等)角度切入的，虽然近几年呈现的是越演越烈的趋势，但是社区电商的处境则有点难为情。因为它毕竟是电商的一个小分枝，业务跟京东等发生了重叠，如何从大BOSS那里把顾客分流，还是个问题。

但是，这些玩法虽然切入的点不一样，但都有一个共性，那都是从点切入，美甲、家政等，都是一个个点。这种方式就会遇到一个问题，对客户的粘性不够。

做服务的，可替代性较高，顾客想起来了用一次，所以使用频次太低。做社交的，关系太尴尬，没有一个助剂去推动关系的发展。而做社区电商的呢，则有京东这个大对手。

披着社区O2O外衣的免费APP？

实惠APP副总裁许刚深深感叹，他们摸索了一年才发现，社区O2O如果一开始选择切入点正确，未来的道路会越走越宽。

互联网发展到今天，历时最长，最耗心血的往往是培养用户习惯。改变习惯，是一件多么难的事!你必须给用户强大的动力去改变。最直接的方式是什么？免费福利!

实惠通过“摇一摇”的方式免费给顾客发放福利，每天都发，发的产品各种各样，但都是基于社区周边的商户。

据实惠CEO周忻透露，从去年七月份实惠APP成立以来，目前已经有将近千万的用户，日均的活跃用户超过50万，一年来与实惠APP合作的商户超过5万家，累计签约福利金额达到150亿人民币，累计为用户发放的福利已经达到59.5亿元。这样庞大的数字背后是免费的经济模式带来的效益。

就这么一个发福利的APP，怎么就成了社区O2O呢？

这就是切入点的问题了，实惠是以多样化的产品为福利，切入社区O2O，产品都是社区周边商户。

商户为什么愿意提供产品呢？因为他们本身也需要做推广，而且用户就在店铺旁边的小区，是自己想影响但是又没有一个很好的平台去影响。

做全国性的平台又太浪费，做社区媒体广告，又太贵，直接拿产品，免费给社区居民使用，居民消费的时候，总要到店吧？这不就达到目的了吗？

但是，实惠根据什么标准给用户发福利呢？有的福利好，有的福利小，怎么发呢？

两点：

第一，跟物业合作，物业费缴费率一般不高，谁缴物业，送福利，一下子提高了缴费率。搞定了物业，就相当于扎根社区了。

第二，每天定点抢福利，谁抢到算谁的。你知道电商妖股唯品会的秘密之一是什么吗？定时上新。因为这样会带来很多自然流量，跟消费者形成一种习惯，到点儿就到你这里来。

就这么一步，意义就不一样了，以点切入的社区O2O是有需求的时候才会想起你，但这种模式是甭管啥需求，想要福利想占便宜的时候，就想到你。

这就是以面切入的方式，对顾客的粘性更高。

别家社区O2O都是以月活为统计数据，但是许刚强调，他们内部的标准一直是日活，即每天活跃的用户，现在是每天50万。

第三，为社区建社区。通过这种定点摇福利、晒福利的方式，就好比为一个社区的人建立了一个贴吧，大家有共同的话题聊，这就为社区关系的强化打开了一个口，有了关系基础，才能谈社交。

用户对福利的兴趣如何延续？

改变习惯是一项难度很大的工程。马云当初为了改变人们的支付习惯，砸了多少钱。社区O2O还没有淘宝级的产品出现，这是因为大家都在做以点切入的事情，还没有诞生平台级产品，实惠APP以面切入是个好的开始，但是，还要看他们以后能否提供更多的服务，如果用户对福利疲惫了，拿什么来填满他们“贪婪的胃口”呢？

这个话题，其实从他们一开始做，外界就在质疑。但是通过这种发福利的方法，实惠抓住了两个最有效的资源：用户和商户。

有用户在，必然有更多的商户，商户多了，用户也会越多。去年，当他们把这个模式在北京上海两地实验的时候，效果很好，用户积极性很好，半年后，扩张到四十个城市20万社区。

有了这些社区之后，只是一个引流的作用，比如，要为某一个商户在社区做推广，这时候广告的价值就来了;比如，建立自己的积分体系，用户用这些积分可以购买其他服务。

试想一下，那些做家政和美甲的社区O2O服务是不是可以直接呈现在实惠上？对用户来说，你坐在家里，如果可以看到小区周围所有的商户情况，你是不是更需要一个平台能实现所有服务，而不是十几个平台之间跳转？

所以，实惠APP看起来是一个每天免费发福利的地方，其实，福利只是为了培养用户习惯，这一步之后，才别有洞天。

所以，成功的或者说好的社区O2O，要有一定的粘性，但这还不够，还要有覆盖率。

比如说，你要做到这个小区50%的住户覆盖率，才能够说你占领了这个小区，否则，拿什么说动周围的商户呢？

但是，要想做到覆盖率，问题又来了：前期一定是亏损的，他们刚开始做的时候，自己掏腰包给写字楼里的用户免费送午餐，现在不用自己花钱买福利了，但是地推队伍又很庞大，要实现传统商户的电子化，还要把物业对接进来。

这是个琐碎的苦活。

归根结底社区O2O还是要给用户提供便利优质的服务、实惠的商品。免费经济能刺激用户多久？用户对免费产品的品质追求越来越高，要求越来越多，实惠会做出如何的应对，如何让用户体验更多更好的服务，才是下一步的难题。