在“买好车”之前，中国没有真正的汽车电商。这句话是“买好车”创始人李研珠说的。

或许有人认为李研珠太狂了，但真正了解汽车电商这两年发展历程的人都清楚，李研珠的后半句说的是事实：中国并没有真正的汽车电商。

电商，所有人都体验过：网上下单，送货上门，或者事先网上支付，或者货到付款，这才是电商。整个环节，消费者只与一家电商平台打交道即可，也就是说，真正的电商应该掌握整条购买、交易、售后供应链。

但一直以来，所谓的汽车电商并非如此。无论是已经大力推动过汽车网上销售的淘宝汽车，还是在双十一高打“汽车电商节”的汽车之家、易车网，目前已有的所谓汽车电商更多是在卖销售线索，因为真正提车发生交易仍是在线下的4S店。

而另一个现实则是，8月10日，平行进口车电商“买好车”举办了宝马320Li专场团购会。活动上线仅11分钟，50台白黑超悦时尚版就被一抢而空，到当天下午四点，共计成交102台宝马，销售金额近3000万。

最重要的是，所有的购车流程全部在网上完成，还能送车上门，这是真正的汽车电商。

两相对比，其实差别很明显。但是，对于已经发力了两年的淘宝汽车、汽车之家、易车网等“汽车电商”来说，其实他们不想成为真正的汽车电商，自己实现供应链的全面把握吗？

此前，中国没有真正汽车电商到底是什么原因？老牌汽车信息平台做不到的事，“买好车”就能做到吗？而真正的汽车电商对于传统的汽车产业销售模式又将带来哪些变化？

真伪汽车电商

与所有其它电商不同，汽车电商的出现是对整个汽车行业销售体系的改变，某种意义上，汽车电商能否成功其实与汽车行业的变革紧密相关，这是电商行业最难啃的骨头。

为什么最难啃？因为没有货源。汽车行业的销售规则其实很清楚，有时甚至连车企都没有货，车源大多在4S店手中，这是一直以来汽车行业营销体制所决定的。那么当汽车电商杀入这一领域之时，面对的首先就是无法把握货源。

没有货源的汽车电商，更多是完成汽车销售在前端互联网信息销售线索。比如，就拿双十一的汽车电商节来说，，“启动一个小时之后，就有4S店主打来电话说，有十个电话来订车了，可是我们现在只有三辆车，没有现货。”此外，还有的情况是，消费者在某汽车电商那里预付了定金，但当消费者去4S店再支付全款提车时，有的4S店并不承认，“谁卖你的，你找谁去”。很明显，在曾经的汽车电商模式下，电商平台没有太多的话语权。

但现在，“买好车”则是率先解决了货源问题。“买好车”于2015年1月7日正式上线,成立之初就是要做中国买车体验的汽车电商平台。

众所周知，1月7日也是上海自贸区平行进口车试点正式启动的日子。选择在这一天成立“买好车”正是李研珠做的政策研究和市场分析，“随着进口车政策的放开，汽车经销商备案制度的取消等外在条件的改变，真正的汽车电商时代才有可能来临。”

李研珠来自阿里巴巴、也曾是蘑菇街创始合伙人的转型创业者，基于政策发展所给予的空间，李研珠决定做一个真正的汽车电商。

“买好车”解决了汽车电商的两大痛点。首先是车源，买好车从一开始切入汽车电商，第一步就是解决自身的实际车源问题。与国内主要的进出口车商达成了合作，掌握了平行进口车的优势资源，同时与中规车的官方渠道合作，打破4S店的传统格局，把中规车也卖出白菜价。同时，而且通过营销手段成为合作伙伴们最主要的互联网出货渠道，拥有了更多的话语权和议价空间。

其次是服务。汽车电商难点在于很多用户担心通过互联网购车的服务是否会打折，而最能凸显汽车电商价值的恰恰也就是服务问题。“从每一个细节去打动用户，让用户感受到完全不一样的购车过程”。

对于消费者来说，一个真正的汽车电商应该是网上全部完成所有过程：选定好车型、配置，确定价格，签合同，交定金，最后由这家汽车电商把车交到消费者手中。

说实话，买好车的流程的确是符合人们对于汽车电商的期待，这才是真正的汽车电商。

但为何此前高打汽车电商的那些平台没能做到呢？

以互联网方式直接切入

此前那些所谓的汽车电商为什么只能卖销售线索？对此，李研珠认为，不是他们没有能力去拿车，更不是没钱拿，而是他们不能去拿。为什么？因为汽车主机厂和经销商，是他们的衣食父母，长期他们最主要的收入都来自于经销商。

不可否认，曾经的汽车电商们也是从汽车垂直门户演进而来，曾经是信息平台，广告是生存模式之一。“如果自己卖车，就是断了跟自己的衣食父母过不去。所以，他们只能按照衣食父母能接受的方式来玩。也就是他们只能卖销售线索。而卖销售线索根本就不是电商。”

而根本来看，买好车并没有这样的、曾经的包袱，从创业之初的一张白纸，买好车就是以纯粹的互联网思维、真正的汽车电商式打法直接切入。买好车正因为从一开始就不考虑进口经销商，直接从港口切入进口车的供应链自然可以拿到车源。

电商的铁律就是对供应链挖利润、对消费者做营销、对资金流做控制，所有不控制供应链的电商都是伪电商。但也如李研珠所说，自贸区的政策红利确实对“买好车”有很大的帮助，但这并不是“买好车”的独家渠道和优势，其它企业也可以进来。

核心的关键还是，你到底想不想做一个真正的汽车电商。不能放下既得利益，永远不能实现真正的突破。

据李研珠介绍，买好车区别于传统的4s店购车渠道，精选可靠的平行进口车供应商，提供准确透明的进口车购买信息，帮助消费者通过电商渠道购车，并且提供完善的售后服务和安全的车款保护方式，完全是互联网的方式，最重要的还是互联网的优惠。“现在销售的车型包括宝马X5、X6，奔驰ML级、GL级，路虎揽胜，保时捷卡宴，丰田陆巡，美式皮卡等，特价车型优惠幅度可以打到30%。”李研珠称，“例如奔驰的GL级，我们拿到的渠道进口价大概可以比市价便宜20万。”。

全汽车生态链条电商化

解决了车源以及价格优惠，接下来还有售后。“用户的购物体验是我最在意的事。完成购车，绝不意味用户服务的结束，而是用户服务的开始”，如李研珠所说，在售后服务方面，买好车已经与部分4S店合作。因为4S有主机厂授权的专业服务，也有消费者的信任背书。

但也不得不说，因为买好车直接拿到车源，某种意义上这是动了4S店的奶酪。那么在售后合作上还顺利吗？对此，李研珠表示，“我们肯定希望跟4S有合作，但是目前很多4S店还受到主机厂商务政策的限制，对和向我们这样的销售渠道合作有保守态度。不过，国家政策已经放开了专修权，如果4S不接纳新的方式，会有更好的修理厂加入我们的售后服务体系。”

换言之，市场已经开放，面对“买好车”这样的搅局者，4S店未来应该更多是接纳。

除了售后之外，“买好车”还在与各界合作，共同打通二手车置换、汽车金融方案、汽车养护与维修等汽车后服务领域，成为首家也是唯一一家将全汽车生态链条电商化的平台，从而真实实现方便消费者的目的。

如在二手车置换领域，“买好车“与“车易拍”合作，为客户提供上门评估、15分钟快速交易等便捷服务，通过一系列的二手车置换优惠政策，让二手车款直接变成首付款，免去繁琐的中间环节。在汽车贷款方面，“买好车”和建行等各大金融机构直接合作，为客户提供各种远低于市场成本的优惠金融方案，解决贷款购车问题。

结论：汽车产业需要真正的变革者

汽车行业的历来模式是，有车企厂商的宣传，然后消费者去4S店购买并实现售后维修，4S店在汽车流通领域的绝对地位是历史机制造成的。

曾经的汽车电商们不想打破这一行业规则，现在“买好车”彻底冲击了这一传统汽车交易模式。这的确是行业变革者的做法。

但是，毕竟购车的消费者们已经习惯了这一相对“安全”的汽车交易方式，当把所有的汽车交易全部搬到网上，除了要挑战产业模式之外，买好车还在挑战人们的心理消费习惯。对此，李研珠也有考虑：“10年前，人们认为百货商店是买衣服的安全方式，7年前在数码城买手机是安全方式，4年前在苏宁国美买家电是安全方式……可是现在呢？大家电已经开始电商化了，这和汽车太像了，重工业生产、标准化产品、物流配送、线下安装服务。所以没什么不同。”

电子商务用十年的时间，先后改变了服装的流通，改变了数码产品的流通，改变了家电的流通，现在开始改变汽车的流通，这是大势所趋。

这其中，虽然有政策机遇，但更重要的还是企业的积极心态。如果不能放下信息平台的既得利益，永远只能做伪汽车电商。

汽车行业需要真正的汽车电商，买好车的打法正是用“互联网+”方式变革汽车产业。