去年上半年还一片红火的O2O洗车，如今已经消失了大半。

针对这一行业的兴衰利弊，也许对于曾在3年前扎根杭州创立了精洗门、如今仍根植于此地的哈帝机器人创始人傅军来说，最有发言权不过了。日前，智东西（公众号：zhidxcom）与其进行了一番交流，也体验了一把其所开发的智能设备。而这，也许能为正逐渐失去动能的O2O洗车提供一个不错的新方向。

出走阿里做一名洗车工 作为一名连续创业者，傅军曾在阿里巴巴的市场部供职了七八年的时间，并于2012年下海投身于开篇所提及的O2O洗车创业项目。因为工作性质的原因，其更早的认识到了汽车类消费与线上相结合的趋势——从2011年开始，各种汽车配件厂家，甚至汽车整车厂家都开始尝试性的跟淘宝合作了。

“所以我们认为汽车未来跟互联网之间的连接一定会发生变化，但那个时候我们还没认为O2O、微信、APP能够对线下的商铺产生多大的影响。 ”傅军坦言，“那个时候有一个比较朦胧的感觉，互联网商业的优势一定能够给线下带来一些新的变革。同时汽车后市场刚刚开始，还有很多试错的机会，你有很多的时间让你去摸索。”

“一旦行业已经开始万马奔腾的时候，你根本就没时间仔细的研究这个行业到底怎么解决，尤其要寻找技术路径的时候，物理的周期会把你熬死，几乎就没有生存的机会。 ”

为何要从硬件着手 傅军将近几年上门洗车硬件的发展分为3个主要阶段：

第一阶段：以拥有大量大功率的专业设备的传统线下店铺为代表。

第二阶段：开始尝试进行小型化或集约化，并与物业合作，依托于当时还不那么拥挤的小区车位做可移动的洗车服务。对于这种“水箱＋水泵＋两个轮子”的组装设备，傅军称其为“石器时代”的上门洗车工具，一天最多能洗二三十辆车。

第三阶段：加入一些独立的功能和技术，包括曾流行了一段时间的蒸汽洗车。对此，傅军强调从洗净能力和安全性上看，它们都不是那么靠谱。“这叫障眼法的洗车方式，玩儿模式呢，基本上是忽悠人的。 ”

不过，历经几个阶段的发展也可以看到，上门汽车服务市场这一需求是存在的，但目前还没有很好的通过硬件和服务的形式承接过来。

由此，在傅军看来，当前大多数O2O洗车最大的问题在于效率：

首先是技术。移动洗车设备还都很落后，不论是使用效率上还是安全性上都存在问题。其认为，“硬件这个行业，我一直坚定的认为，硬件创新是这个行业最基础的东西，它关乎于施工的品质和效率。你洗一辆车，如果是传统的那么多流程去干要很长时间，如果能够通过工具的创新，让流程减少，效率更高，一定会有价值。”

其次是场景。随着城市管理的日趋严格，洗干净了车却弄脏了地的事情不应再发生了，尤其是在汽车保有量较高的主干道上。这意味着原有的很多场景已无法提供服务，从而导致必须扩大服务半径才能多接单。“但是越扩大服务效率就更低，A到B点之间就越来越远了，客户满意度就越来越低，所以就会形成一种恶性循环。”

傅军坦言，自己当初在做精洗门时清楚的记得消费者“第一眼见到我们洗车方式那种眼神”，“他们不相信你能洗干净。”刚开始时，一定要通过硬件上的革新来解决。

洗车行业的生存法则 “行业就是‘洗车+1、2、3’生存的，‘1、2、3’没有怎么生存呢？”

傅军表示，不包括4S店，全国仅注册登记的洗车店便超过65000家，而它们并不是靠单纯的洗车活下来的。

“每一家店里面都能够做一些轻美容，洗车为什么不赚钱？家家店都很忙，每家店大概洗30台车以上，洗30台以下的比例不占主流，可能占10、 20%，都是洗30辆车以上，每辆车20块钱，600块钱一天，干完了交房租，一小部分发工资了，房租是大头，为什么还活着那么多家店呢？就是因为除了洗车还有其他的服务，一天30台当中总有1、2个能够打蜡，1、2个能够消费其他的项目，靠那个地方赚钱。”

正因如此，硬件一定是通过工具的形式去解决更多的服务项目。“原来的O2O公司只能洗车，其他啥事儿干不了，洗车养不活他们，一天洗3辆车是养不活他的，但是已经有洗车了，但是后面没有硬件把其他的服务能够转接过来。不用现有的O2O公司，就看现在的洗车店是怎么活不就完了吗？”

“O2O公司跟滴滴一样出去讲故事说，因为只有打车一项消费，打车就是打车，很干净，你说洗车就是洗车，跟滴滴一样，这个故事是讲不通的，因为行业不是这么生存的。”

同时，傅军强调，洗车时刚性消费，O2O洗车不能用刚性的时间去打价格战，“洗车多少钱一定就是多少钱，这个一定要稳住。”但是可以用“奢侈品”把中间的泡沫挤掉，即汽车美容这部分业务。

据其透露，目前整车漆面护理的成本约为20元，而大多数汽车美容店一次护理的价格在580元以上，95%以上都是泡沫。“你用这个东西去挤，你自己有暴利。比方说现在变成58块钱，洗一辆车+打蜡变成58块钱了，这就很有杀伤力，但是没有伤自己，不要损敌8000，然后自损1万，那肯定不行。”

具体要怎么运转 “光洗车客单价提升不上来，也没有太大的想象的空间。”由此，傅军给出解决方案是靠其他服务提高客单价。“洗车10来块钱，车内吸尘加5至7块钱，还不够，还有其他的东西。比方说这个车上面有水泥，有虫胶，肯定要补车漆，补气，小项目就有了。1块钱是什么项目？雨刮器修复2块钱，经常刮不干净也很痛苦。像其他的除虫胶加3块钱，有一些项目是5块钱、10块钱，5块钱以下有很多的项目，很轻松就选了，5至10块钱也有很多项目，10至20块钱有很多东西，通过不同的服务的叠加，把客单价提升上来，解决客户的问题，客单价又不是很高的情况下。”

而在具体的模式上，智东西（公众号：zhidxcom）也从与傅军的交流中梳理了一番：

1. 驻点服务：一台设备的服务半径为900米左右，即方圆2公里的范围内。同时，这种方式还能培养与位置相对固定的物业、业主、车主之间的“感情”，“因为我们的服务本身帮助客户解决问题，本来就是在建立一种感情，有了时间也能够解决信任的问题，也更容易产生重复购买。”

2. 服务效率：平均来看，每辆车的清晰时间约为20至25分钟，这是传统洗车方式的一半左右。

3. 服务场景：就大部分小区物业来说，会产生一笔“进场费”。目前，哈帝已和万达、万科、绿城等较大的房产和物业公司签订了总对总的协议，主要针对的是一些高端、支付能力较高的住宅区域。

4. 代理推广：“我们在淘宝上搞了一次众筹，90%是代理商。”傅军直言，“意思就是都不想干活，都想出去赚钱，靠用模式来获取长期利益的，这部分人眼光是很毒的。”但实际上，作为硬件产品方式很难靠自己去找到目标客户的。对于代理商来说，其利润首先来自于返点。“你成功的帮我不布一个网点，卖一台设备，总部给他返点接近1万块钱，1000台卖出去，1000万的利润先赚了。”同时，后期服务的想象空间也很大。

尽管就洗车服务而言商业模式和收益模式已经固化，但傅军表示哈帝不会参与到代理商的具体服务价格，“我们不懂当地的市场，当地的市场跟他切身的利益相关，他自己知道，设高了有问题，设低了成本达不到。”据傅军预计，像沈阳这样的城市的需求大约在1000台左右，而像北京这样的则至少需要3000台。

5. 结算规程：哈帝机器人提供面向服务人员的APP，所有的用户下单、接单、结算和设备的启动都需要通过 APP来验证操作。“我们在这方面设计了一个闭环，如果你不从手机上面发这个订单，因为（机器人）上面没有一个功能性的按纽。只有来自于客户真实的订单，有过付钱，发到你这个地方，你才能启动那个设备相关的功能。因为他接不了私单，只能硬拼。”

6. 项目落地：据傅军透露，哈帝机器人洗车的项目将于今年5月落地，先行在杭州、沈阳、长春、大连、贵阳等二线城市进行试运行。“我们跟APP不一样，我们是落地的服务，所以试错的成本是很高的，你说到那个网点搞了3个月然后你撤了，这批用户怎么办？对品牌的打击是很严重的伤害。”由此，其希望在二三线城市中先让经验跑起来、把模式复制过来，再进入北上广深这样的桥头堡。

回到硬件本身 那么，傅军的哈帝机器人到底是什么样呢？智东西（公众号：zhidxcom）也跟随其来到了一处地下停车场，看到并操作了这台有点萌的洗车机器人。

半身大小，服务人员可驾乘和遥控机器人的移动，内置了水箱、电池和一系列洗车、汽车美容用具。

支持语音控制，采用科大讯飞的识别系统，也通过手柄操作进行移动。

中央控制板及水电接口，各种线缆、水管、设备平时放置在“黑箱”中。

采用水电一体化设计，即电力供应和水由同一个接口“分流”输送，换句话说就是扯出来的线或者说水管只有着一根。

另一端则为可替换的工具接口，有些类似于不少应用于不同场景的吸尘器的模式。

当时，实际操作还得靠人，机器人所提供的是必备的资源、设备。

机身侧部的功能性按键区，可提供洗车之外的各种汽车美容服务。

打开侧部面板后，机器人内部的线路区域。

O2O洗车的新生？ 傅军并不避讳此前做精洗门走过的弯路，相反在其看来，正是那时所积累的实际经验，让自己下定决心在硬件方面有所作为。

“这个行业的从业人员几乎都是属于个体户，他们没有所谓的需求，他们不会来自于用户根子上面的需求去找解决方案。”傅军表示，同时，其也没有对应的技术能力和系统性的操盘能力。“这个行业里面不具备复合型的商业主体，吸尘器是吸尘器的厂家，洗车是洗车的厂家，这几家公司不可能整在一起的，只是跟洗车行业里面做一些交流，这个里面也不具备这样人。”而哈帝所希望充当的正是这个角色。

“（此前的设备）不是为移动和上门服务而生的，我们想办法把效率提升上来。”在交流的过程中，傅军显得信心十足。“一开始我们坚信上门的汽车服务要靠硬件来解决，就定下来这个命题。我们只是找到了要解决那么多场景、商业、技术跟人之间的关系，跟效率、时间、工人的施工效果、不同的工具、耗材之间的关系，但是走这个过程是很艰难的。”

实际上，从O2O洗车的一哄而上到如今的几乎销声匿迹，似乎还没有太多人认真从硬件层面思考过这一问题。而傅军和他的哈帝机器人显然给了我们一些启发，甚至是一些选择。

“我们的优势在于本身我们是做硬件的公司，硬件不像其他的APP，本身是创造价值的，产品出去是有利润的。”傅军对此很自豪，而其似乎也想跟水这件事儿干上了，据其透露，下一步，哈帝要做一台更智能、更节水的洗衣机产品。