（本文来自钛媒体特色栏目创业者说，最有钛度的创业者故事）

去年11月，钛媒体根据公开资料梳理过一份洗车O2O领域创业的阵亡名单（详见报道《是什么让洗车O2O公司们相继死去？》），数据显示，2014年中到 2015年末这短暂的时间窗口中，涌现了超过百家的洗车O2O创业公司。最终市场检验的结果是：他们已死伤大半，残留至今者寥寥无几。

对于这种集体阵亡的现象众说纷纭，一种普遍的看法是“钱少了”。O2O行业是由滴滴开启的补贴先河，当烧钱速度快过融资时，不排除所谓“资本寒冬”的影响。

资本家是世界上最理性的物种，他们已经认识到，洗车O2O无法复制其他O2O项目的补贴导流模式。当资本和创业者们纷纷寻求退出之际时，有一名阿里出来的“洗车工”却打算迎难而上，重新解决上门洗车O2O当中硬件、场景和商业的关系。

阿里巴巴出来的“洗车工”

“洗车工”名叫傅军，他在2012加入了被大家形容“苦逼”的洗车行业中，并创立了哈帝机器人这家公司。之所以被这么称呼，是因为他在创业之初曾自己担当技师做了三个月的上门洗车服务，最终将产品方向定在智能汽车服务主机。

哈帝智能洗车机器人是傅军和团队为洗车场景专门研发的一款独立硬件，用技术创新缩短了服务时间并提升了效率。其采用B2B2C的商业模式，将硬件的销售交给各个地区的代理商，代理商负责培训和招募技师，由哈帝平台统筹向技师派单对车主提供服务。

选择这个领域和傅军早年的工作不无关系，创业之前傅军在阿里市场体系服务了七八年，这段经历让他看到了淘宝产品交易背后可怕的成长曲线，从最初的服装到电子产品，都能明显感受到线上消费对实体消费的大面积冲击。这轮变革波及到汽车后市场大概是2011年的事情，各种汽车配件厂以及整车厂开始尝试与淘宝合作。

傅军开始对“汽车”和“互联网”有了更深入的思考，那个时候还不存在O2O的概念，微信、APP能够对线下消费产生多大影响也不得而知，但有一个朦胧的感觉始终围绕着傅军，“汽车跟互联网之间的连接一定会发生变化”。

傅军当时认为，“汽车后市场刚刚开始，有很多时间去摸索试错，一旦行业到了万马奔腾的时候，根本就没时间仔细的研究这个行业到底怎么解决，尤其要寻找技术路径的时候，物理的周期会把你熬死，几乎就没有生存的机会。”

这一摸索就是1200多天，傅军和团队将时间全部放在了研发哈帝智能汽车服务主机这个全新品类当中，媒体和外界对这家公司知之甚少。

同样都是洗车创业，傅军走了跟别人不一样的一条路——做硬件，为什么选择这条可能是最慢、最艰难的道路？洗车O2O行业当中的硬件、场景和人又是通过什么串联起来的？要想得到这些问题的答案，可能得回溯一下上门洗车服务的发展史。

O2O之前的上门洗车发展史：硬件极度不规范教工路是杭州的电子一条街，地处于创业氛围比较浓厚的西湖区，9年前，这里隐藏着一个鼻祖级的上门洗车公司－－永康移动洗车器，它率先提出了上门洗车这种服务并尝试规模化，俗称当今的O2O服务。

以永康的出现作为标志性事件，洗车硬件的发展被傅军总结为三个主要的阶段：

第一阶段是传统的洗车店，我们经常见到的大功率洗车设备就是这种；第二阶段有人开始尝试进行小型化、集约化，永康移动上门洗车器就是该阶段的最早的一批，由于其设备相对简陋，被戏称为上门洗车的“石器时代”；第三阶段开始探索功能技术上做一些独立，出现了蒸汽洗车等，但在安全性方面还存在较大问题。

洗车设备的不规范直接导致了行业标准的缺失，进入的门槛也非常低，差不多是那个年代成本最低的创业项目了，在淘宝上买一个专用打气水泵，再买一个桶，随便找一个场地就可以挂个牌子“XX洗车店”。

随着上门洗车需求扩大，有一些互联网公司开始尝试定制上门洗车“专用车”，也就是我们后来见到的满大街跑的三轮车，这证明洗车的需求是长期存在的。

当时的上门洗车和现在的上门洗车有什么不同呢？在傅军看来，“服务形式没有发生本质变化，只是在不同的时期衍化成了不同手段。”

从近两年涌现的O2O上门洗车服务的市场调研来看，效率太低、洗不干净等问题饱受诟病，如“洗一辆车从A车到B车之间的时间是不产生价值的”、“用户对三轮车的专业性是产生质疑的”，类似的还有很多。

为了弄清楚消费者的心理，傅军在2012年下半年自己骑着简陋的三轮车当了三个月时间的上门洗车工。客户初次见到这种洗车方式时候的眼神让他记忆犹新，“你能洗干净吗”、“你这样擦不伤车吗”，种种质疑会让他这名洗车工总是花很多时间去解释。

傅军开始更加坚信洗车硬件创新带来的价值，“硬件创新是上门洗车行业最基础的东西，一定是通过工具的形式去解决更多的服务项目，它关乎品质和效率，但洗车这个行业的硬件从来没有发生过变化”，他对钛媒体表示。

强调“驻点服务”，根据场景将服务细分

原来的上门洗车公司没法实现规模化，除了硬件还有一个问题是关于场景。

O2O上门洗车对场景要求比较高，一般的公共区域如马路会有卫生管理标准，包括小区物业层面的限制也进一步压榨了上门洗车的服务场景，导致被城管罚、被物业赶走的情况比比皆是，这恰恰又是大部分潜在用户所处的场景。

此时技师没有足够的客户，车主的需求也得不到满足，只有扩大服务半径才能有更多客户，就会导致效率降低，是一种恶性循环。

哈帝这台洗车机器人跟三轮车的区别在于服务场景，它拥有人机一体和遥感控制两种移动方式，不管是地下室还是地面，这部分场景如果有需求的话能够快速响应。

通过硬件去解决功能性问题，通过管理的限制解决效率问题，哈帝机器人还强调一种“驻点服务”。这台设备的服务半径在方圆2公里左右，洗车用户和技师的群体都相对固定，未来可能在小区或者写字楼等区域内进行驻扎。

灵活的移动性让哈帝洗车机器人具备小范围作业的能力，但相比主营汽车后市场的实体店来说也会带来诸多业务限制，比如清洗汽车底盘、更换轮胎这种服务就无法完成。

“洗车店做洗车业务，店面的单位面积利用率有限，成本和投入不成正比，所以通常做一些对场景要求比较高的服务；以洗车为代表的对场景要求不高的服务可以交给哈帝来完成。”

傅军认为未来的服务场景将区分开来，哈帝洗车机器人这类设备并不会取代实体店，而是一种共生关系。

洗车养不活行业的从业者，“洗车＋”才是生存法则

百度上面搜“洗车”两个关键字，把每一个省加起来一共大概65000多家左右，再加上一些未登记注册的，比方说修理店和4S店，全国提供这个服务的不只10万家店。但有一个现象非常有意思：洗车店都很忙，但洗车为啥不赚钱？

据统计，目前90%的店每日洗车数量在30台以上，假设客单价20块钱，一天收入600块钱，按道理来说除去工资和房租根本养不活自己，可现实是大部分洗车店活的很好。

这是因为除了洗车还有其他的服务。洗车客单价相对较低并没有太大想象空间，洗车店的思路是想方设法叠加服务，让客单价变高。

傅军认为洗车养不活行业的从业者，“洗车＋”才是生存法则，这个“+”号可以是打蜡、贴膜、补气等任何车主可能需要的服务。

回过头来看现在的O2O上门洗车也是一样的道理，硬件设备（三轮车）的限制实在有限，每天仅靠洗5辆车的模式并不是一门好生意。傅军同时向钛媒体强调，“O2O在创造价值部分的业务，但硬件功能的满足不够，客户还有其他的需求，要想办法通过硬件把其他的服务能够转接过来。”

就洗车而言，哈帝洗车机器人首先是从硬件的角度去解决效率的问题，进而带来商业模式上的一些探索。

原来洗一辆车要40分钟，在确保服务品质的前提下，哈帝研发了一种新技术用大概20—25分钟就能干完这件事。对于附加服务，目前产品能够完成修复雨刮器、补气等对14项对场景要求相对较小的服务。

在不同的区域，哈帝洗车机器人根据消费水平采用不同的定价模式，由更懂当地市场的代理商来完成。拿北京地区的一般技师举例，车外普通清洗一次的价格为20元左右，雨刮修复、车内吸尘分别为5元和7元，较高段的服务如漆面打蜡则定价在58元。

这个设备像一个小型的移动汽车美容店，用户洗车的过程当中，可能有其他的服务来提升客单价，通过不同的服务的叠加，满足用户需求的同时来盈利。

哈帝洗车机器人提供面向技师和用户端的APP，下单、接单、结算和设备的启动都需要通过APP来验证操作。虽然不直接和技师接触，但服务费用的现金流是需要通过哈帝的平台进行结算，恰好组成了一个商业闭环。

O2O玩家死伤大半，他却认为是机会到来

到目前为止，上门洗车O2O没有能够成为气候或者没有成为行业新的服务形态，最主要的是原因是无法处理好服务过程中硬件、场景和商业的关系。傅军将哈帝定义为一家做硬件的公司，用洗车机器人串联起这三部分实现各个击破。

同时傅军也认为，现在才是汽车后市场真正机会到来之时，这个机会某种程度上得益于市场，补贴大战把用户在线下单消费的行为培养的差不多了，一块钱洗车的体验充分教育了市场，用户已经逐渐产生了对这种刚性需求服务的依赖。

从之前的逻辑中抽离出来，洗车O2O的春天或许才刚刚来临。