自从2012年生鲜电商迎来新的发展元年开始，这片电商领域的最后一片蓝海一直出于群雄割据的战国时代。不断地有人进入，有人倒下。初创公司和巨头们在这个领域里争得头破血流，却仍旧没有一个真正的领头羊出现。在当下众多的生鲜电商中，两鲜是一个不得不提到的角色。通过物美价廉的商品+细致入微的服务，他们在竞争激烈的生鲜市场中走出了属于自己的一条路。

不甘寂寞 海归创业

2005 年，第一批生鲜电商创业者们开始试水中国市场。而那个时候，两鲜的创始人沈斌才刚刚从加拿大维多利亚大学的软件工程系毕业，加入了一家做K12教育系统开发的公司，做游戏教育软件开发的工作。随后，他又加入了维多利亚的一家创业公司，为冰球运动员们制作可穿戴的智能设备；2007年，沈斌进入了著名的游戏公司EA sports，做为一名资深架构师为极品飞车等知名游戏做个性化编程。

在这个地广人稀的国家里，沈斌慢慢地厌倦了这里的“慢档生活”。做为一个年轻人，他不甘心被这样的生活洗去自己的激情。与此同时，中国的互联网发展也进入了白热化的阶段。不想错过这一波发展浪潮的沈斌，在2010年选择了回国创业。

“创业”两个字说起来简单，但真正要实践起来却并不容易。首先要做的就是选择一个适合自己的领域。沈斌身边有很多朋友都在做金融行业，他在接触了这个行业后发现，在资金占用量如此庞大的市场中，却没有一个现代化的工具来提供一个信息交流的平台。交易员们通过QQ、电话、传真等落后的工具控制着国市场上绝大部分的资金交易。技术出身的沈斌觉得，这是一个机会。

在经过了对国内OTC市场交易模式的研究以及无数次地试验打磨后，沈斌的银行间金融交易咨询平台取得了成功。这个平台的出现，打破了传统交易模式中信息的不对称，为金融机构里的交易员们创造了更多的机遇。2013年，沈斌的平台被一家公司收购，直到今天，这个平台仍是市场里的佼佼者。

转行生鲜 解决舌尖上的安全

正当沈斌在寻找自己的下一个创业项目的时候，沈斌在美国的好友方柏元告诉他，自己最近体验到了生鲜电商的服务，并且逐渐对这种方便安全的服务产生了兴趣。方柏元告诉沈斌，这个市场很有趣，值得一试。恰巧在这个时候，国内的食品安全问题又一次被推上了风口浪尖。镉大米、地沟油、假羊肉......一时之间，人人自危。沈斌敏锐地感觉到，这的确是一个全新的机会。2013年11月沈斌和方柏元开始两鲜的创业。

尽管决定涉足生鲜电商，但对于这个行业来说，沈斌还是个门外汉。于是他决定先从消费者的角度入手，体验国内生鲜电商的服务。从水果到海鲜，再到肉类和零食，沈斌几乎买遍了上海所有能提供生鲜配送的公司和能提供外卖服务的超市。但结果令他大失所望，没有一家电商能够提供像国外那样优质的服务。沈斌至今仍清楚地记得，他在一家生鲜电商平台上购买了一份牛排，由于当时已经是9月，当自己收到货物的时候，牛肉里的血水甚至已经渗了出来。这块牛排让他难以抉择：“让我吃，我不太放心。扔了又觉得可惜。”

配送服务是另一个让沈斌“不爽”的地方：绝大多数平台都是众包模式，通过第三方物流公司的电瓶车进行配送。“暴力物流”往往会让生鲜产品很受伤，原本好好的水果，很可能就在快递小哥的摧残之下，变成了破烂。沈斌在失望之余也暗自庆幸，看来自己在这个领域里还是大有可为的。“尽管我知道挑战很大，和我之前做过的任何一个模式都不同。但对我而言，越有难度我越想挑战。”沈斌说。

自营冷链+全球直采 让餐桌鲜上加鲜

沈斌对“生鲜电商1.0”的总结是：生鲜淘宝模式。网上下单，收到的货品质量完全不可预测。他觉得这不该是生鲜电商该有的生存模式。他决定把自己的平台定位为“加倍地新鲜和安全”。于是，“两鲜”的名字就这样确定了下来。

在沈斌的设想里，两鲜要为用户提供的，是高品质的商品+亲民的价格+细致入微的服务。为什么要给自己制定这样一个看似不可能完成的任务？沈斌说：“我发现国内进口超市里的商品居然到了奢侈品的级别。在国内卖得很贵的东西在国外可能是很普通的商品。我就是要把好的商品平民化。”为了做到这一点，沈斌和他的小伙伴们每天早上五点多就跑到市场上，研究每一个档口的优劣，寻找适合自己定位的商品。为了寻找质量最好的水果和生鲜，他们甚至要跑遍上海的二十几个农场，才能找到一两家合适的合作伙伴。

有了好的商品，接下来要考虑的就是价格。沈斌把两鲜上面的商品价格定位在比超市便宜20%-30%左右。尽管相较于超市来说，电商并不需要那么高的利润，但这样大的价格差异仍然让沈斌不得不想方设法地在其他方面节约成本：从公司的人员配置到各项支出预算，都要精打细算才行。另外，两鲜也很少做广告宣传，主要依靠口碑传播来获取用户。这样一来，这部分成本也可以做为补贴回馈给用户。沈斌坦言，尽管两鲜目前仍处于亏损状态，但他有这个自信，两鲜能让每一个购买了自己产品的用户都满意。只要用户愿意回购，盈利就不是问题。

在物流配送的问题上，沈斌也曾做过许多尝试。最初，他与第三方快递公司合作，快递员配备两鲜专用的保温箱来运送货物。但很快他就发现，这种做法除了送货速度快之外，并没有其他可取之处。“试想，如果一个全身是汗的骑着三轮车的快递小哥送给你一盒你要吃进肚子的产品，你的体验会是怎样？如果你觉得这无所谓，那你也不是两鲜的潜在用户。我们希望我们的快递员是干净、整洁、能解决客户问题的。”沈斌说。同时他也意识到，做为生鲜电商，唯一和用户面对面接触的机会就是物流送到他们手中的时候。因此，优质的配送服务才是真正吸引住用户的“法宝”。

沈斌和方柏元自建了一套物流体系：把货车改装成可以常年保持在0到5度之间的专门用来做冷藏配送的配送车，快递员们统一着装，要求他们对用户提供“像朋友一样的服务”。沈斌最常对配送员们说的一句话就是：“当你不知道如何处理用户问题的时候，你要问自己，如果这是我朋友，我要怎么帮助他？”就是这样细致入微的服务，让两鲜的用户满意度得以迅速提升。目前，订单的投诉率仅为千分之一。

不砸钱不烧钱 慢慢来比较快

沈斌清楚地知道，自己在这个市场中还远远不到龙头的位置。因此他并没有急于扩张两鲜的规模和用户量。他认为，砸钱扩张和烧钱补贴都是盲目的行为。没有好的服务和产品，再大的规模也留不住用户。数据显示，在两鲜60万的注册用户里，有80%是靠口碑推荐积累起来的。产品物美价廉，服务到位，即使没有补贴也照样有用户买单。沈斌表示：“生鲜是个非标准化的产品，主要卖的是服务。这不是用钱砸出来的，而是用时间积累起来的，把你遇到的问题一个一个解决掉，才能越做越好。”

目前，上海是两鲜的主要辐射区域。2016年，沈斌仍打算继续深耕上海市场。在他的计划里，当两鲜能在上海这个竞争激烈的市场里站稳脚跟的时候，再慢慢地向周边的地区扩张。沈斌深知，尽管互联网是个快模式，但生鲜电商却不是个快生意。只有一步一个脚印，踏踏实实地成长，才能在这个市场中找到属于自己的一片天。