按：以下内容来自猎上网CEO辛小蝶在2016中国猎头行业年度峰会广州站演讲

各位猎头朋友们大家好，非常荣幸跟这么多同行相聚广州。刚才听展动力郭总慷慨激昂讲了很多，有两句话深深的印在我的心里。

第一句话就是：猎头行业永远不会消失。如果你认识投资界的朋友，可以去了解一下，我大概是唯一在投资界捍卫猎头地位的人。投资界绝少有投资人能看懂我们，大部分都在跟我说他在找一个招聘的终极模式。我就问他什么终极模式，他说终极模式就是机器取代人，也就是拉勾的那句“走猎头的路，让猎头无路可走”，我从来都不这么认为。

以前还有投资人问我，你说中国做猎头的一共有多少人？有些第三方数据说有30万人，也有说40万人。我现在没法告诉他们准确的数字，因为我也不知道，等猎上网发展起来了，我就能告诉他们，这个行业的从业人员一定是过百万的。

郭总在开始还说了一句的：许多新的模式涌现，互联网在颠覆。我想告诉大家，我对于猎头行业的理解或者说是我对人类社会发展的理解：互联网是在帮助每一个行业进化。

我们猎上网对自己的定位也是进化，我不觉得是去颠覆谁。以前有个行业大佬跟我说过一句话：谁颠覆谁，最后就把自己颠覆死了。

达尔文的《进化论》里说过：物竞天择，适者生存。进化是有两面性的，有积极的一面，也有残酷的一面。积极的方面就是你只要努力奋斗就能改变命运，这也是华为非常推崇的奋斗者文化。我们CTO就是从华为挖过来的，在去年年会我们还学习华为颁发了“奋斗者奖”给员工。我一直都跟团队讲，要相信奋斗改变命运，如果你希望加入的团队是“Work-life Balance”的，猎上网现在的这个团队就不适合你。

进化残酷的一方面就是，如果你不奋斗，那么什么颠覆什么成功都与你无关，你只能被时代和行业淘汰，就这么简单。

我是03年大学毕业就做猎头，做了21个月就开始开猎头公司，一直开到12年底。最深刻的感受就是，各行各业都有互联网的平台，作为工具帮助提高行业效率，降低成本，为这个行业的从业者提升个人收入，赢得更大的尊敬，找到了行业的尊严。

为什么旅行社可以有携程去哪儿，房屋中介可以有房天下房多多，美甲师可以有河狸家，猎头行业怎么就不能利用互联网让自己变得更好呢？这就是我做猎上网最初的原因，也是我们现在一直在坚持的初心。

猎上网经过了3年的埋头苦干，我们已解决了如何让这个行业的效率大幅度提升。只是以前这种出来站台演讲的事情做的太少了，只有很少的一部分猎头朋友们在和我们合作知道这个事情，他们闷声发大财，一年业绩翻三倍五倍。

各位猎头朋友，尤其是猎头老板，从现在开始，请忘掉去复制优秀的顾问，没有一个优秀的人是能够复制的。我自己开猎头公司十多年了，一个Cindy都没有复制出来。你可以给员工最好的培训，但是成为优秀顾问还是靠自己的努力，很难复制成功。

如果一个人的skill在短期不能够得到变化，如何让他更高效的工作呢？答案就是让他一天八小时的分配变得更合理更科学，让顾问的单位时间产能最高，这也是猎上网的中心思想。手工业时代做一根针，可能需要先做几年学徒打铁练习，学习技术，出师之后一天能做几百根就很不错了。现在你去工厂看看，一个没有任何技术的年轻人，只要几个小时掌握了机器操作，一分钟就可以做几十万根针，这两个人的单位时间产出能一样吗？

中国的猎头公司少说也有几万家，这里面做到上市的却只有科锐一家。为什么在2000以后再也没有人能够做到像高勇这样出色？因为时代变了，每一个时代都有自己的商业模式，在新的时代里你不去创造新的模式而去复制前人的成功经验，你就永远是跟别人屁股后面跑的。所有真正能在新时代迅速崛起的公司，都是弯道超车，不是拾人牙慧。

我们想改变这个现状，就得符合这个时代的商业模式。工欲善其事，必先利其器。今天你再靠人肉模式想要做大一个猎头公司，不断去加一个又一个顾问，要超越科锐可能实现吗？

我给大家分享一些在平台上闷声发大财的公司。比如汉普，13年开始上线，他们是第一家和我们合作的公司，刘军在和我们平台合作之后开了四家分公司，又和其他猎头老板一起合伙在猎上做，这就是工具的力量。

我们研究了这些在平台成功的猎头公司，他们的成功有很多的共性。

第一、       没有BD团队。斯科的刘总在组建自己的猎上团队的时候，就要求大家只能做

猎上的单子，不去自己签客户。我们已经有这个行业最牛的客户，而且是一个集团三五十个HR同时在线上发职位。在BD这个环节上，猎头公司不仅节约了开发客户的时间成本，也节省了客户维护的沉没成本，专注做最有价值的交付，一下子业绩就起来了。

很多猎头朋友最引以为豪的就是做360度顾问，其实这是很大的误区。人类社会之所以能有今天的繁荣，最重要的是分工，而不是什么都自己做，经济学鼻祖亚当斯密在《国富论》开篇就说明白了分工的重要性。

第二、所有的顾问有明确的职能分工的。伴随着和猎上的磨合，许多三五个人的团队，他们都让自己的顾问逐渐成长为专注职能的顾问。现在业内大家艳羡的PS模式，只有两种情况你能做下来，一个就是你有超过200人的团队可以服务企业所有的需求，第二个就是在猎上，哪怕只有3个人的团队，也可以做到极度专注。

第三、Researcher专注负责souring同质化候选人。对一个Researcher来说最头大的是什么？学会猎头场景的对话，就是话术。对方心里怎么想，看顾问给我的职位，找到一大堆人，貌似很像，我也要去分辨，把顾问的给他的人和职位进行人工判断，这个环环相扣的门槛让很多researcher 一开始在做的时候真的是懵的，所以你会发现很多人做一两年以后就跳到其他工作，而且大多数是去了甲方做HR。

那么我们是怎么降低和我们合作的猎头能力的这个门槛呢？猎上苦干了3年研发了智能匹配系统，做出了职位、人才和猎头三端算法的匹配，把猎头简历库里合适的人才和平台的职位通过这个算法匹配起来，及时推荐给猎头。如果你们有兴趣，现在可以上传简历试一试。

第四、顾问在智能匹配的系统上，做深度沟通。跟我们合作的公司中，Researcher找到同质化的人，然后传到猎上账号里，系统计算出这个人和平台上哪些职位匹配，基于匹配结果去和人才做意向沟通。Researcher筛选沟通以后，把结果发给顾问，这样就降低了做猎头的门槛，提高了顾问的做单效能。

第五、老板专注做企业文化建设和提升单兵绩效。猎上网平台通过工具的创新解决了顾问的能效问题，老板就有了更多的时间和精力做公司的管理。做好企业文化建设和顾问单兵绩效的提升，进一步让公司更赚钱，也让顾问更赚钱。

我们在去年开放个人顾问，很多老板就在想，猎上网是不是要我的顾问都出去单干了。大家想想，在猎上网出来之前就没有个人顾问做单的吗？通过猎上网你降低了公司的经营成本，把多出来的钱给顾问多分点，顾问算下来在你公司赚钱比自己做挣的多，还不用承担做公司的风险和成本，当然他就不会出去单干了。我们开放个人顾问注册，真正的意义在与让更多的非猎头行业的人进来，让猎头行业人群更壮大。

在猎上网还有一个优势就是降低猎头公司坏账的可能性，平台可以承诺的是，只要你的候选人过试用期，客户如果赖账不给，猎上网来赔付。我们也会在平台上，把这些信用不好的客户公之于众。

我们还做了风控模型，可以提前预警，基本到不了这一步。在平台的企业中，行业知名的大企业一般不可能出现不给钱的事情，这种事情多数是创业阶段的中小企业。针对这部分客户，我们后面会出新的方案，比如发职位之前收取预付费，如果因为企业倒闭、裁员等等造成的丢单，我们把预付金给到猎头，让大家放心大胆去做单。

最近我们还悄悄上线了C端，开放求职者注册。虽然我们开放了人才端，但是我们不会去卖简历，所有是人才注册进来可以看职位，但是不能直接投递个企业HR，而是要投递个猎上网的猎头。这个就是猎上网要为猎头做的下一个贡献。

也许你能在LinkedIn上找到人，你在猎聘上挂一个职位也能找到人。但在LinkedIn上要找到很多的人，会浪费你的大把时间。在猎聘上很多人会因为需要猎头而找上你，但是他们需要的并不是你，而是你手上有没有适合他的机会，这也会浪费你的精力。我们所做的就是引流大量的人才和职位，通过数据库的匹配，将人才免费送你。猎头能在猎上网APP上收到我们给你推送的“职位+人才”，直接进入沟通面试，目前所有的派单只针对猎头公司的顾问。

我们所做的一切都是要让猎头提高效率，专注于做最有价值的“最后一公里”服务，就像出行行业的滴滴。你需要什么样的订单，我们提供给你，猎头去撮合对接就行了。我们通过工具让你的时间发生科学的分配，大家可以看看这个传统猎头八小时和猎上猎头八小时的对比。顾问的效率提高了，猎头公司的经营成本才会降下来，有了更多的利润空间，才有可能让老板和员工赚的更多。 

今年我们还会推出更多针对猎头公司的扶持政策，计划孵化30家业绩千万级的战略合作猎企，我们会提供优先派单、提前付款、驻场指导、免费培训等一系列配套服务，让更多人享受到行业进化的红利。

回首过去，互联网技术让许多传统行业的商业模式产生巨大进步，猎头行业也一定不会例外。那些拥抱变化，善于学习和使用先进的工具，拥抱行业进化的猎头公司，就是下个时代的新巨头。

今天讲了这么多，总结下来就四个字：顺势而为。谢谢大家。