到2020年，将会超过500亿个智能设备，平均每人有7个智能设备，到2025年，将突破一万亿个智能设备，从联网的复杂程度和产生的数据来看，物联网将比移动互联网再扩大10倍，并不夸张。

——《经济学人》

智能硬件兴起和发展所带来的机会，不在于新硬件的销售，而是智能硬件和物联网带给人们生活的提升和改变，人类将进入智能生活时代。所以，72变进入的是智能生活领域，72变的最大机遇来源于智能硬件对人类生活提升和改变…智能生活对人们改变的基础和核心是数据，智能硬件和物联网技术的应用，将数据获取带进新的时代，数据获取更方便更多元化，数据的应用也将更为广阔。所以，72变未来一定是一家数据公司，最大的收益也将来自于数据的获取、管理和相关衍生品…

— 72变

智能硬件不是刚需，但用户一样会留下

未来是万物互联的，现在看起来高大上的智能硬件就将是我们生活的组成部分。其实，在72变平台看来，即使现在，他们也从不把智能硬件作为一个高大上的科技产品，他们更希望通过智能硬件帮用户解决生活问题，把智能硬件带入到真实的生活场景和人群中。

这是一个理想的目标。最初，72变也走过弯路，“其实我们在1.0版的时候更多地是强调产品”，创始人吴奇介绍说，“我们在2013年下半年就开始做智能硬件、可穿戴设备相关的网站，但是后来发现智能硬件早期产品死得太快了，而且可聚集的内容太少了。”当时很多智能硬件平台聚焦的用户是极客、发烧友，这是一个很封闭的圈子，他们的需求其实并不一定是真的需求。产品聚合的门户时代已经过去，吴奇他们判断，智能硬件需要的是一种新的平台模式。

问题是，怎样让普通用户也知道自己需要智能硬件呢？72变智能硬件平台2.0以后的迭代，都聚焦于用户。他们分析，用户首次来这个平台，肯定是想来看一看智能硬件。72变团队想达到的效果是，让用户来了不仅仅是看一下，最重要的是能够了解其实总有一件智能硬件产品适合你。智能硬件不是高大上的科技极客产品，而与生活息息相关。他们设计了三个纬度把用户带入智能硬件世界，这就是“人群、需求、和场景。”当登入72变平台之后，用户不会迷失在一片产品的海洋中，他会很自然地定位自己属于什么人群、或有什么需求、想在什么场景下使用。比如在人群中选择“运动达人”，会发现运动手环、运动智能手表、或者是骑行相机等等。比如在需求中选择“空气净化”，会看到各种空气净化设备。比如在场景中选择“办公室”，会看到无线鼠标、无线投影仪等等。就在16年春节期间，72变的用户突破了100万，平台产品也突破了10000款。

“智能硬件一定要和需求场景、和人群挂钩，落到真实的生活中去，然后通过看、玩、买来构建一个智能生活的大社交，这种社交会产生大量的数据，为用户提供跨品牌、品类的智能硬件管理和数据的增值服务。”智能生活的大社交是72变平台运营的一个重点。不可否认的是，平台最初发展的种子用户就是智能硬件的发烧友和极客，直到现在，他们还会定期举行很多活动。但是，如何从极客扩展到普通用户呢？“垂直领域的KOL（关键意见领袖）很重要。比如我们有一款智能硬件的母婴产品，就找到了一个妈妈群，通过种子用户的试用推荐，在一个群内就销售了两百件。” 再下一步72变还会有新的运营项目叫做试用+，这和传统的试用最大的区别就是，要找到真正的种子用户试用产品，可能是垂直领域的KOL，平台和种子用户分利润，这样可以有效提高产品在目标用户中集采的量。而传统试用就是说你拿报告换产品，是一个短期行为。“我们一直提倡的就是试用+不只是试用，而是让产品在真实的使用场景中传播，让目标用户了解你的产品，成为种子用户，然后种子用户再传播，通过种子用户的传播产生更多的购买。”

很快，72变将要推出5.0版本，这个版本将按照普通用户的认知过程引导进入。最上面用户看到的将没有专业的产品，都是生活中点滴的分享，比如关于智能生活百科的分享和经验的分享，通过生活场景将你带入体验式的分享，逐步让用户了解到，原来这些产品还能帮我运动、睡眠、看孩子，然后才进入到产品。

当用户购买智能硬件之后，其实平台与用户的关系才刚刚开始。“智能硬件平台有一个很大的特点就是不以购买为结束，而以购买为开始。”购买之后的增值服务基于购买之后的数据。用户可以在平台上做更多的社交，比如一个运动爱好者可以跟更多的运动爱好者交流。同时能进入到另外一个层面，就是使用层面，平台可以对用户做使用的指导，比如72变现在跟很多骑行俱乐部、跑团来合作，推广产品，同时线上他们能进行社交。通过72变，智能硬件不再是一个个孤岛，72变把他们连在一起，社交之后就涉及到硬件的管理和数据的收集。

数据是物联网时代的硬通货

吴奇一直认为，数据是72变的未来重心，从一开始创业到现在，他们的战略经历了从产品到人到数据的三层迭代。“在互联网时代，我们基于PC提交一些数据，记录的更多的是我们网上的浏览行为，移动互联网出现让数据变得更多了，基于你手机的分析（包括用的什么手机、什么系统、什么人群、在什么位置），但是这是一个从线到面的过程，还是二维的。但是我们发现智能硬件的出现和物联网的应用，把数据获取和应用带到了新的级别，获得更大的数据量。我们身边会有很多传感器，它无声无息地在帮你做着数据的采集，数据不仅会越来越多，而且应用方向也会越来越广阔、越来越精确。不仅是你的生活行为数据，也包括你的身体数据、生理指标等等，这些数据会比你自己更了解你。”吴奇这样描述他所预判的数据世界。

他还提到一个很性感的概念，那就是“数据是未来的硬通货”。数据是智能生活对人类改变的基础和核心，也就是我们周边越来越多的智能硬件都将是数据的入口（或者载体），智能硬件和物联网技术的应用将获得更多的数据，而且是越来越多元化、越来越方便。

作为一个第三方的智能硬件相关平台，很多数据从中流过，但是如何捕捉？毕竟这些数据的最终归属和采集方是制造智能硬件的公司。但是，72变认为，作为第三方平台，不仅没有数据收集的劣势，反而优势很大。比如，某个硬件的单一平台，专注的是垂直领域的市场，不可能收集到很广泛的数据。而当不同垂直领域的数据产生交叉时，可以产生更多的新数据，能发挥最大的作用。72变在这方面有自己的运营思考，首先作为一个第三方平台，首先提供畅通的通道帮助用户做数据管理。第二用有效的激励手段鼓励用户上传提交数据，这样保证数据的质量。最后一步就是做到分析数据的真伪和精确程度，哪些数据是精准的、哪些数据是糊弄人的。这些分析结果一方面可以为平台的硬件提供商所用，另外一方面也可以为用户所用。这是一个三赢的布局。“我们现在做的大部分的工作都是做金字塔下半部分，真正塔尖发亮的那部分一定是数据。”吴奇说。

公司任何时候都要赚钱，但赚钱改变不了未来的方向

数据的大蓝图是72变对未来的设计，而现在，需要脚踏实地一步一步走好。怎么盈利？怎么很好地活着？他们选择从B端切入。“72变自成立以来已服务数百家智能硬件公司，深入了解行业诉，推出的会员全案服务，通过真实场景、人群、需求定位产品，将智能硬件产品带入到日常生活。72变也为企业提供整体的智能化解决方案，比如智能酒店的改造，表面看起来是2B但是他其实也是2C，而且很多智能硬件的普及，尤其是在智能家居领域，它的到来不在于你接受不接受。大量的智能家居都是前装市场，你在买房的时候已经布置好。而且智能家居对房地产商盈利模式带来颠覆性的改变。以前的房地产商都是说卖房子收钱。但是智能家居整个一套下来的成本合到平米里几乎可以微乎其微，对于房地产成本九牛一毛。比如我们家里有一个智能中心的Pad来操作整个的家居系统。这个Pad上不光集合智能家居的操作系统，还可以交物业费、水电费。之后所有周围基于地理位置的服务，比如小区的送菜、点餐都可以集中在你的Pad上。也就是房地产企业除了以前收房款、物业费、他可以作为一个平台长期的进行分润了。我们主要提供整体的智能解决方案，包括集采。”

全案服务是72变对B端的另外一个盈利点，现在服务大概上百家智能硬件公司了。前期免费，从去年10月份开始有收费服务。“我们一直希望能成为智能硬件领域优秀产品的联合出品人，为智能硬件产品提供专业的产品的联运服务”。72变会对每一个服务的企业做一个时间轴，按照产品的周期、按照你一年的计划，给你做线上的配合，主要包括4个模块：推广、销售、资源、数据。

第二个盈利点在O2O。现在大量的消费类电子门店都面临着升级，手机的销量线下越来越低了。线下看得见、摸得着、可以用、可以体验，这是对智能硬件很大的需求点。“我们会做整体的品牌化包装，还包括第三方合作，比如商旅快捷酒店，会给他提供旅游的99元智能硬件套餐包，商务人士的套餐包。再比如餐饮和商业地产，他们都会提供空间，来专门展示72变的智能硬件，通过线下的扫码，进入我们的72变轻电商系统，完成线上采购，线下分润。”

盈利三是垂直领域C端集采，在垂直领域具有相关需求的群体，是重要的销售渠道，现在72变在垂直领域的销售已经取得了很不错的效果。从B进入，拓展C端用户，最终获取数据，是他们的发展策略。但是最终，他们的梦想还是落在数据采集和管理、数据分析和数据产生的衍生品上，他们一直认为这才是未来最大的蓝海。对于一个成立只有一年半的初创公司来说，72变今年要突破3000万营收，并努力达到盈亏平衡。吴奇认为，任何公司不管什么阶段都需要有赚钱的能力，有健康的盈利模式和现金流。

围绕着中期目标，他们把现在和未来连接，梳理出了三个拓展主线，拓展一：英文站点和海外业务。国外有很多好的智能硬件产品，中国一定是未来最大的市场之一。拓展二：基于O2O 业务拓展出来的7 2变智能生活的线下体验店联盟。

拓展三：智能生活领域的投资和产品孵化。吴奇透露，他们将更看中内容方面的软性应用，比如VR场景内容获取、VR的分发渠道、VR的操作系统，包括在不同领域的应用等等。他们判断未来智能硬件的核心不在技术，而软性内容会变得很重要。

智能硬件是听起来很酷的东西，但是在吴奇把他和团队一起创立的这个平台总结得很实在：“其实72变就是一个智能生活类的平台，现在可能还很小，但是我们发展很快，我们未来会有一个很大的想法。我们不会被眼前的收益来迷惑，我们知道未来最大的机会在哪，最大的红利在哪，我们盯的是增量市场，盈利将从B端拓展到 C端，数据才是未来的核心。而现在更多的时间我希望大家先把产品做好。”

推荐人：晏小平 晨晖资本创始管理合伙人、CEO

推荐语：坚守和平衡——72变创始人的超预期哲学

我是72变的天使投资人，对72变投资的决策，首先是投人。创始人吴奇和范俊飞，这两个人性格、能力互补，对创业、对产品有独到的见解，有强烈的成功欲望和踏实做事的决心。

两位创始人在坚持自己底线、坚持大方向的前提下，能充分听取各投资人的意见。甚至在后期，当投资人增多的时候，他们有能力把大家的意见协调一致，并形成自己在大方向上的判断，这对于年轻创业者来说，是相当不容易的。第二点就是，这个团队的执行力超强，能超预期落实关键节点，投资人总能收获一些惊喜。这对持续融资是十分重要的。

另外就是投资他们做的事儿。智能硬件这个切入点是很有意思的，虽然最初我对他们的商业模式有怀疑，72变的1.0版本偏媒体方向，有点像智能硬件的中关村在线，这是老PC端的思路。我们后来讨论从以智能硬件产品为核心切换到社区模式，在智能硬件的垂直领域，更容易抓到用户的痛点和兴趣点。

但是这个圈子的用户毕竟很窄众，怎么保持用户的增长？怎么避免大量烧钱？怎么尽快突破现有的商业模式？首先从融资上我给他们的建议是小步快跑，去年一年融了三次，节奏上也是比较快。第二，一次别融太大，保持产品、用户口碑、数据、团队的建设的同步的扩张。他们产品和团队规模控制的都很好，没有大量烧钱。另外，保持战略和产品的灵活调整。在引入新的战略投资人之后，特别是和正和岛的合作，他们根据新的市场变化，做了一些新的尝试和调整，方向越来越清晰、也越来越接地气。

从一开始我就陪着他们，越往后我反而会参与的越少，因为后面有更多的优秀机构投资人参与了。在早期或中期，我们会设定一些目标，但都跟财务数据没关系，我们更多设定的是产品层面的、技术层面的、用户层面的、还有团队层面的目标，比如团队要补充什么样的人，产品迭代速度如何，用户的反馈是什么样的。

72 变未来要把用户根据兴趣、特征、黏性等，贴上适合的标签。最后这个平台沉淀下来的是数据，但是数据要产生价值，是需要时间的，首先是积累足够的数据量。第二就是要挖掘整理数据，提升产生价值的能力。第三、未来要形成一个品牌，这个平台它产生的垂直价值会产生到电商、到服务、到运营、到精准营销等多个方面。

推荐人：陈里 正和岛联合投资基金总裁，管理合伙人

推荐语：有未来的赛道，快速迭代的团队

最初这个项目吸引我的是它的切入点——智能硬件，这一定是未来的方向，但是现在还处于发展早期，产品也都不成熟。所以我们选择投资这个赛道，72变这个垂直平台是很好的选择，利于我们捕捉行业方向、发现好的产品。

后来，我们和72变做了至少三次的深度沟通，对他们现阶段的成型战略起到深刻的影响。这些沟通主要围绕三个关键点，第一、到底我们72变的定位是什么？最终的讨论结果是，72变要满足人们的智尚生活，提高生活品质，这类似于公司的发展宗旨。

第二，围绕这个定位，出发点是什么？以产品为出发点是否正确？以产品为出发点会有一个致命问题，那就是跟消费者之间的互动性和黏性少。所以我们就确定了以场景和人群为出发。场景主要是实现功能，而对于人群来说，你要能满足一些需求。从逻辑性来说，我觉得这个两条线逻辑是比较完整的，可以决定整个体系中哪些应该是并联，哪些应该是串联。

第三，商业模式。虽然它是一个互联网的平台，但是我们都有这样一种共识，不想把它作为一种纯烧钱的模式，还是希望本身尽快具备造血的功能。

听取各种建议之后，这个团队的迭代速度很快。按照他们的话说1.0、2.0，现在已经到5.0了，一步步在升级，不断快速地往前跑。这也反应了这个团队的执行能力和互联网思维是很强的。

我们在投资之后，其实还有很重要的一点——对接正和岛的资源，这也是我们的理念，投资、投智、投资源。当时就想到创典，推荐它参加创新大集，在这个创新大集上第一次展示他们，就是在全岛的圈子里面展示，受到了大家的好评，接下来还跟对路的基金做了对接。包括我们很多正和岛上的企业家，不仅是从资本的纽带上产生了联系，还从资源、业务上也建立起了合作。投后的增值服务方面，是我们正和岛投资特殊的一种打法，也是我们一种价值的体现。

推荐人：黄辉 TPG（德太投资集团）执行合伙人

推荐语：

智能生活领域，包括相关的硬件，软件，内容与服务，可以说是未来发展最好潜力最大的行业。我国经济升级，80后90后等新一代消费群体的兴起，当然各相关行业技术的发展，都是智能生活领域发展的强劲动力。去年，做为智能生活的子行业，可穿戴设备出货量达约7800万。lDC预计今年可穿戴设备出货量将增长 40％。

智能生活产品的用户群体不仅总想能便捷买到最新最酷的产品，而且禀性活跃，乐于交流互动。72变作为智能生活社群与电商的垂直平台就是最好的服务这用户群，使得他们不但能便捷全面获取最前沿的智能生活设备的信息，购买智能生活设备，并且能够跨越不同品牌，按目的进行线上线下的活动社交。

智能生活设备无处不在无时不在，产生巨大的多方面的大数据。这些据不但对产品细分多样，更新周期短的智能生活设备产商来说至关重要，也对其他许多行业的的研发与营销来说有重要价值。这也将是72变的重要盈利来源。

比商业模式更重要的是72变创业团队，他们的热情，执着，创新力，尤其是有很强的执行力。对目标的共识是执行力的基础。吴奇领导的创业团队推心置腹反复推敲，很快就目标商业模式达成共识，并且制定落实了实现计划，取得很好的阶段性成果。

随着智能生活更加普及，人们对文化生活，健康生活的不懈追求，社区社交，活动社交的热烈兴起，线上线下空间的趋为一体，72变未来还有更多的蓝天。