摘要：中国最大的办公家具生产商——圣奥办公家具如何借助销售易CRM转型为家具行业解决方案服务商?

坐落于钱塘江畔37层的圣奥集团总部——圣奥中央商务大厦办公环境比肩世界500强企业。初入圣奥大厦，客户总会为其空间氛围所吸引：1-4层为情景化办公环境展示空间，适用于不同行业的空间情境，配以不同风格不同功能特点的产品，让形式美感独具匠心，又能确实解决办公中林林总总的问题，提高工作效率，致力于为客户筑造一个更为智能、健康、富有乐趣的完美办公生态圈。

作为中国最大的办公家具生产商——圣奥办公家具是从制造商转变为服务商的龙头企业。从“制造”到 “服务”，董事长倪良正定义“未来的家具不再是几条腿和一个台面的简单组合”。被媒体誉为办公家具领域“孙悟空”的圣奥，从单一的产品制造，一路72变，集办公家具、空间管理、行政服务等多种实用创新性的功能于一身。圣奥品牌传递的不只是Logo，亦不只是冷冰冰的产品罗列，千锤百炼的“撩客”套路不如灵动的价值传递，打动客户的除了产品功能的满足，还有易用创新等前沿理念。销售易一行就是被其吸引的一群人。

圣奥家具在运用高新科技追求上永无止境，一如其追求更加高效的管理模式。近日，销售易CEO史彦泽应邀参加圣奥家具经销商营销大会，并发表题名《如何让销售管理成为企业核心竞争力》的主题演讲。此次大会参与者包括圣奥家具105家代理商，旨在与经销商共享移动信息化前沿技术带来的销售管理体验，圣奥家具借助销售易 CRM(www.xiaoshouyi.com)将代理商纳入管理范畴已提上日程，这一切源于对销售易的认可。

销售预测精准 第一季度库存成本显著降低

“第一个季度，通过销售易CRM带来的销售预测，我们库存成本显著降低。”谈到经过层层选拔的销售易CRM所带来的销售管理体验，主管办公国内营销的圣奥集团副总裁施健向笔者分享了这一成果。

科学歼灭库存、精准预测销售一直是圣奥家具业务开疆拓土的基石。圣奥家具是精益生产理念的践行者。精益生产被认为是全球工业界最佳的一种生产组织体系和方式，从过去关注生产增长转变为库存控制、生产计划管理、产品生命周期管理等层面。其核心即关于生产计划和控制以及库存管理，这与销售易所实现的“只有管理销售过程，才能管理结果”的思想如初一辙。

圣奥家具已应用ERP数年，销售人员用于客户报备和生产订单，ERP强调的是企业自上而下进行的整体规划，采用层层推进的方式控制生产运营的各个环节。然而不可否认的是，销售的过程管理一直是ERP鞭长莫及的领域，而这也是精益生产价值链的最后一环节。

去库存是一场企业要赢的生存战。销售易CRM提供了一套非常精细的销售预测体系，围绕圣奥家具销售阶段的核心过程——“展示-丈量-解图”设置销售漏斗：当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售流程图，通过对销售漏斗的分析可以动态反映销售机会的推进状态，管理者能够实时把控销售流程，在正确的时间和地点生产、制造、供给正确的预计销售的产品量。

借助销售易，圣奥家具的精益化生产模式更上一个台阶。结合圣奥家具已实现的精益化生产模式，引入销售预测、产品预测、工作流和预警，辅以销售易CRM所带来的销售预测管理手段，实时呈现的销售漏斗和准确的销售-产品-生产-库存预测，最终让精益生产理念的最前端“销”得到完美落地，弥补ERP在管理销售前端的不足，扣上精益生产价值链的最后一环。

信息抽取更容易 数据、人、流程实现一体化

圣奥家具的办公家具销售已由标准化产品销售转变为解决方案式销售，与标准化产品销售相比，复杂的解决方案式销售掌控涉及协作部门较多，销售过程较长，且涉及大量文档资料。作为一家高速增长的大型企业，圣奥家具办公家具年销售额逐年递增，内销网点已经遍布全国二线以上城市。主要客户包括大型国有企事业单位、外资企业、大型民营企等，海外市场增长迅速。

客观环境的变化需要CRM系统需要随着业务规模扩大、员工人数的增加、复杂销售环境的变化而改变，首先CRM系统与ERP、OA等实现无缝对接。对此，销售易CRM提供了最佳的解决方案，开放的API实现与圣奥家具的ERP、OA等系统实现无缝对接，并打通原本相互孤立的ERP与OA系统，这样保证人员组织架构、客户、联系人、产品、订单的唯一性与一致性，建立完整信息链，彻底打通，实现产供销，内外部管理，“数据、人、流程”的一体化。施健介绍：“与系统的无缝整合避免信息孤岛的形成，并借此建立信息体系与业务链的闭环，一体化平台，让数据抽取变得更容易，提升管理效率，比如生产月结表制作周期由3天降低到1天。”

打单最佳助手 能给销售人员提供帮助才是王道

“避免‘鸡肋’CRM，专业性是基础，能给销售提供帮助才是王道”除了功能深度，施健道出了选型移动CRM另一准则——易用性。“CRM要让不同文化层次、地域的销售人员认同并乐于使用。”的确，无论是了解销售人员行为、完成客户报备，查询各项目所处的销售阶段，都是建立在销售人员便捷爱用、输入数据的基础上的。

圣奥家具有直销、经销和经销销售管理等销售人员，他们在电脑端通过VPN登陆ERP完成客户报备、录入信息等工作，手机端带来高效便捷的销售体验，销售易页面干干净净，操作简简单单，从销售人员出门前总览销售任务，与客户交流过程中信息的储存(名片扫描等)、高层决策随时随地支持，到销售结束后日报的生成，24小时全面为销售人员布局。在成为销售人员最佳打单工具的同时，销售管理层也可借助销售易CRM随时随地掌控销售业绩和项目的进展和动向。

总结成功选型CRM，“销售易(www.xiaoshouyi.com)如同一根杠杆，让我们用极小的成本和气力，撬动了产供销道路上的顽石。” 施健如此评价销售易所带来的销售管理价值。不得不说，圣奥家具一直拥有完善的信息化体系和丰富的IT运营经验，在CRM选型上有着高标准的考量。去年经过多维度的专业考察，销售易CRM最终脱颖而出，并在圣奥家具后期实际销售管理过程中得到认可。

的确，办公家具销售正在由销售标准化产品转变为解决方案式销售。经济环境在变，纯粹靠人脉关系做销售的时代已经过去，顾问式销售时代已经来临，如何提升销售管理的专业度，打造精细化的运营销售团队成为当务之急。销售易CEO史彦泽十分认可圣奥的理念和管理，他认为目前圣奥家具的销售管理能力已经成为业内佼佼者，圣奥在运用高新科技不断优化自身管理流程正是其成为行业领先者的重要原因。

谈到未来，副总裁施健介绍，圣奥家具将通过销售易PRM(渠道管理)模块将加盟商纳入管理范畴中，加速信息共享、帮助加盟商带来高效的销售管理体验，以促进全国加盟商与圣奥同枝连气共同踏上发展的“高速路”。