“请用一句话说清你正在做的事”是星河互联董事长俆茂栋向创业者最常问的一句话。鲁洪暠创办的西柚买手恰好用一句就可以解释清楚：海外购物领域的优步，让世界的剁手党为中国中产阶级量身采购全球全球最in产品。消费者在西柚买手发布需求，西柚平台的注册游客、留学生等抢单采买，再由游客或其他方式运送回来。鲁洪暠希望充分挖掘那些“移动大军”的服务潜力，发挥个体价值，为他们提供一个直接面向消费者的开放式C2C平台。对于追求国际时尚潮流的中产们，他希望做的事就是“有人代你飞，原价购全球”。因为这样明确而差异化的定位，西柚获得了星河互联的资金、运营、推广等各方面支持，快速推向市场，初步取得不错的成绩。

2014年出境旅游的中国游客数量达到1.09亿，首次突破1亿人次，随之中国游客海外支出达到创纪录的1648亿美元。据英国《泰晤士报》报道，预计到2020年中国游客海外支出将达到4220亿美元，而冯氏集团利丰研究中心全球零售和技术主管德博拉·温斯维格说，到2020年，中国的出境游规模可望达到2.34亿人次。不仅如此，除了出境游人群，海外移民和留学生数量也在逐年增加。

“中国制造业短期之内很难满足中产阶级消费升级的需要，而大量的中国人通过旅游、留学、移民等方式在全球范围内移动，其服务能力无处释放。随着中国人在全球流通，必定伴随着产品在全球的流通，以满足中国广大中产阶级的需求。”西柚CEO鲁洪暠说。

2013年，鲁洪暠与妻子去欧洲旅游，他的好友们纷纷向他提出代买奢侈品的需求。经过一番折腾，最终他在帮忙代买这件事上获得的收益竟然冲抵了一个人的行程费用。因为旅游发现商机，鲁洪暠创办了西柚买手。而为了满足广大中产阶级的生活需求，西柚买手采用了一种全新的玩法。

搜罗世界各地的“剁手党”当买手购买最in最潮产品

一个经常在意大利逛街买买买的人和一个电商平台相比，哪个更接近时尚前沿，哪个更能买到好玩好用价格又便宜的好货？答案显而易见。西柚要把世界范围内这样的“剁手党”都搜罗起来当买手，从而满足中国不断扩大的中产队伍的消费需求。

举个例子，假设西柚的买手正在意大利的香奈儿店里面买东西，之前看到有人在西柚发布了购买香奈儿包包的需求，他就可以顺手买了；或者看到有品牌正在促销，他可以把信息发布到西柚上，那些正在犹豫观望的用户也许一下子就有了购买的欲望，随即下单。购买之后，会由西柚负责安排即将回国的人或者通过其他渠道运送回国，最终带给消费者。买手、携带人员和西柚平台分别收取一定的费用。

“这种购买和物流成本要远远低于大平台‘直采并自建仓库’或者海外直邮的成本，消费者拿到手里的商品更接近于购买地原价或者打折的最低价，同时又保证了每个参与者都能从中获利。”鲁洪暠说到。

早在airbnb、Uber、滴滴等共享经济模式尚未出现时，西柚CEO鲁洪暠就意识到了个体和共享的价值。他曾在奥美、阿里巴巴、联想、西部数据等公司有超过十年的广告营销经验，在担任某大型教育集团互联网营销总监时，他问过boss这样一个问题：“假设所有的留学生都有能力帮助他的学弟学妹们留学到这个学校，而且服务费用比我们还便宜，那我们有什么办法？”创办西柚买手，鲁洪暠就是要把个体价值发挥到极致。

当然，西柚并未一开始就瞄准全球市场，而是首先锁定了巴黎，一边验证模式，一边积累经验。为了迅速扩大买手队伍，实地了解购物和消费场景，鲁洪暠每月多次往返欧洲，走遍了巴黎的大街小巷，并通过朋友和平台积累了第一批买手。刚上线两个月，西柚的巴黎买手就有200多名，而且都经过一对一沟通认证，流水也做到了300多万。

据鲁洪暠介绍，西柚买手可以是出境游旅客、留学生、海外华人等，也可以是当地愿意加入西柚平台的剁手党们。同时，为了保证采购质量，西柚平台上的每一个买手都必须经过严格认证，包括身份信息、有效证件、在当地停留或居住时间、购物经历等等。购买之后，平台会对每一件产品进行跟踪并对质量负责，直到消费者拿到手并表示满意为止。当然，所有平台发生的海外购物行为都严格控制符合国家的政策要求。

现在的海外购物市场中，很多消费者找个体代购，但又经常担心无法保证正品，这几乎成了他们的“心头大患”。各大平台电商为了保证质量和物流，要么自己采购、自建仓库，要么直接对接厂家，海外直邮，但是消费者只能买到平台供应的有限产品。西柚买手的模式解决了这两大问题，并且坚持只做C2C，绝不做B2C。

“特别值得一提的是，透过西柚直播平台，用户将共享自己行程、时间、旅行箱，甚至自己的时尚见解和品味，最终全球的用户都可以透过分享，在APP中实现有人带你飞，又人帮你买。鲁洪暠表示。“我依然坚信，只要提供合适的平台，未来个人的价值将越来越大，西柚买手将坚持这种模式走下去，让西柚买手遍布世界各地。”

打造不一样的买手“网红”引领中产阶级消费和生活方式

西柚买手上线几个月之后，流水一直很好，但受限于创业规模和海外购物冗长复杂的链条，平台流量一直没有爆发式增长。2016年初，西柚买手入驻星河互联平台，西柚买手得到了星河互联的资金支持，获得了对外推广加速获取流量的机会。但是，星河互联并不建议西柚买手像所有代购平台一样靠优惠促销来扩大规模，这不是西柚买手的优势，也不具备和大平台竞争的实力。

鲁洪暠回忆到，当时星河互联电商事业部特意提供了一份建议报告，报告提到：对比起来，B2C的思路强调的是标准化商品和服务，在PC时代能够汇聚大规模流量，但移动电商与传统PC时代成长起来的电商不同，有消费场景化、社交属性强的特征；同时，中产阶级需求正在向细致化、多样化、个性化发展。

经过多次和星河互联开运营会讨论方案，最终，西柚确定了自己的运营方向：作为一个平台，每一个买手都是一个KOL，有自己的特质和偏好，优秀买手可以通过自己的强时尚感、强影响力获得价值观层面的认同，建立个人信任机制，不仅可以引流变现，还可以创造粉丝经济的无数市场可能。

于是，鲁洪暠一边搜罗买手，一边开始着手培育“网红”。现在，西柚已经锁定了100个潜力买手，开始通过建立社区、分享、直播等多种形式，打造西柚买手们的个人影响力。“网红”们每日分享的产品信息、品牌信息等数据，正在成指数级趋势增长。同时，“网红”以及通过口碑所吸引来的消费者，其增长速度也大大找过了前期，平台的洼地效应日益明显。

不只是购物方式，中产阶级的生活方式也正在面临着改变。一个旅游行业的人士表示，近年到欧美尤其是欧洲深度体验生活的旅游者越来越多，已经不仅仅局限于观光和购物。“未来，我们的买手肯定也不只是买买买，当流量达到一定程度时，可扩展的空间还有很大。越是能够引领消费者，越是会有持久的吸引力和转化能力。我们要通过这种方式，做未来中国最懂中产阶级、真正能够影响中产阶级消费方式和生活方式的海外购物平台。”

近日，有一个业内人士写文章说到，现在有这样一个有趣的现象：在中国人均GDP超过2.5万美元的北上广深等一线城市，出现了一批“反品牌的中产阶级”，他们是经济上的富裕阶层，多数是城市精英，消费心理成熟，无需通过使用商业品牌来标志自身的社会阶层；随着经济能力不断上升、眼界的开阔和需求的变化，他们在某宝的消费频次越见减少，取而代之地出现了大量非标产品的购买需求。

鲁洪暠说表示，“现在，所有的大型平台，比如电商、OTA等，满足的都还是规模化、标准化需求，而未来，不仅是中国的中产阶级还是正在成长起来的90后、00后们，个性化需求必将越来越大。个性化、定制化需求的培育和满足一直是大型平台的软肋，西柚买手作为初创企业，走了一条不同于大型平台的发展路径，通过共享模式+网红经济，我们要将个体价值发挥到极致，从而打造属于西柚买手的市场空间和市场价值。”